Asiantuntijamyynti moderneissa liiketoimintaympäristöissäLaajuus (5 op)
Opintojakson tunnus: 3Y00GO73
Opintojakson perustiedot
- Laajuus
- 5 op
- Opetuskieli
- suomi
- Vastuuhenkilö
- Sini Jokiniemi
- Mika Jokinen
Osaamistavoitteet
Opintojakson tavoitteena on kehittää näkemyksellistä asiantuntijamyyntityön osaamista yritysten välisessä kaupankäynnissä moderneissa liiketoimintaympäristöissä. Opintojakso antaa valmiudet monikanavaisen myynnin kehittämiseen asiakkaiden arvonluonti- ja päätöksentekoprosessit huomioiden.
Opintojakson suoritettuaan opiskelija:
• jäsentää asiakaskäyttäytymisen muutoksen vaikutukset B2B-myyntiin
• vertailee strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin keskeisiä eroja ja vaikutuksia myyntitoimintaan
• ymmärtää markkinoinnin ja myynnin älykkään yhteistoiminnan merkityksen
• soveltaa myynnin transformaation mahdollisuuksia osana monikanavaista myynnin kehittämistä
• analysoi asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien vaikutusta myyntiprosesseihin
Sisältö
Asiakaskäyttäytymisen muutos ja kompleksiset asiakastarpeet
Tuotemyynnistä strategiseen arvomyyntiin
Myynnin transformaatio ja monikanavaisuus
Asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessit
Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)
Opiskelija tunnistaa asiakaskäyttäytymisen muutoksen vaikutuksia B2B-myyntiin. Opiskelija ymmärtää strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin keskeisiä eroja. Opiskelija osaa nimetä myynnin transformaation ja monikanavaisuuden keskeisiä elementtejä. Opiskelija osaa määritellä asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien keskeisiä vaiheita osana myyntiprosessia.
Arviointikriteerit, hyvä (3-4)
Opiskelija osaa selittää asiakaskäyttäytymisen muutoksen ja kompleksisten asiakastarpeiden vaikutuksia B2B-myyntiin. Opiskelija osaa vertailla strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin eroja liike-elämän yhteyksissä. Opiskelija osaa soveltaa myynnin transformaation ja monikanavaisuuden tarjoamia mahdollisuuksia käytännön tilanteissa. Opiskelija osaa jäsentää asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien keskeiset vaiheet osana myyntiprosessia.
Arviointikriteerit, kiitettävä (5)
Opiskelija osaa kriittisesti analysoida asiakaskäyttäytymisen muutoksen ja kompleksisten asiakastarpeiden vaikutuksia B2B-myyntiin. Opiskelija osaa perustellen vertailla strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin eroja liike-elämän yhteyksissä ja suositella tilanteeseen sopivia vaihtoehtoja. Opiskelija ymmärtää myynnin transformaation ja monikanavaisuuden muodostaman kokonaisuuden ja osaa suunnitella toimintaympäristöön uusia toimintamalleja. Opiskelija osaa ennakoida ja suunnitella asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien vaikutusta myyntiprosessiin.