Asiantuntijamyynti moderneissa liiketoimintaympäristöissä​ (5 op)

Osaamistavoitteet (Opintojakso)

Opintojakson tavoitteena on kehittää näkemyksellistä asiantuntijamyyntityön osaamista yritysten välisessä kaupankäynnissä moderneissa liiketoimintaympäristöissä.​ Opintojakso antaa valmiudet monikanavaisen myynnin kehittämiseen asiakkaiden arvonluonti- ja päätöksentekoprosessit huomioiden. ​
Opintojakson suoritettuaan opiskelija:​
• jäsentää asiakaskäyttäytymisen muutoksen vaikutukset B2B-myyntiin​
• vertailee strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin keskeisiä eroja ja vaikutuksia myyntitoimintaan​
• ymmärtää markkinoinnin ja myynnin älykkään yhteistoiminnan merkityksen​
• soveltaa myynnin transformaation mahdollisuuksia osana monikanavaista myynnin kehittämistä​
• analysoi asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien vaikutusta myyntiprosesseihin​

Sisältö (Opintojakso)

Asiakaskäyttäytymisen muutos ja kompleksiset asiakastarpeet​
Tuotemyynnistä strategiseen arvomyyntiin​
Myynnin transformaatio ja monikanavaisuus​
Asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessit​
​

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (Opintojakso)

Opiskelija tunnistaa asiakaskäyttäytymisen muutoksen vaikutuksia B2B-myyntiin. Opiskelija ymmärtää strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin keskeisiä eroja. Opiskelija osaa nimetä myynnin transformaation ja monikanavaisuuden keskeisiä elementtejä. Opiskelija osaa määritellä asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien keskeisiä vaiheita osana myyntiprosessia.​

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (Opintojakso)

Opiskelija osaa selittää asiakaskäyttäytymisen muutoksen ja kompleksisten asiakastarpeiden vaikutuksia B2B-myyntiin. Opiskelija osaa vertailla strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin eroja liike-elämän yhteyksissä. Opiskelija osaa soveltaa myynnin transformaation ja monikanavaisuuden tarjoamia mahdollisuuksia käytännön tilanteissa. Opiskelija osaa jäsentää asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien keskeiset vaiheet osana myyntiprosessia.​

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (Opintojakso)

Opiskelija osaa kriittisesti analysoida asiakaskäyttäytymisen muutoksen ja kompleksisten asiakastarpeiden vaikutuksia B2B-myyntiin. Opiskelija osaa perustellen vertailla strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin eroja liike-elämän yhteyksissä ja suositella tilanteeseen sopivia vaihtoehtoja. Opiskelija ymmärtää myynnin transformaation ja monikanavaisuuden muodostaman kokonaisuuden ja osaa suunnitella toimintaympäristöön uusia toimintamalleja. Opiskelija osaa ennakoida ja suunnitella asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien vaikutusta myyntiprosessiin.​

Aika ja paikka

Opintojakso toteutetaan lähiopetuksena TAMK Pääkampuksella ja mahdollisesti verkko-opetuksena ajalla 23.8. - 20.10.2024. Pakollista läsnäoloa edellyttävät lähipäivät (klo 9.30 - 16.30) ovat torstaina 5.9. sekä torstaina 10.10.24.

Mahdolliset verkko-opetuksen ajankohdat (arki-illat, zoom) ilmoitetaan opintojakson alkaessa.

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Ilmoitetaan opintojakson alkaessa.

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Luennot valmentajien ja vierailijaluennoitsijoiden toimesta
Yksilö- ja tiimityöskentely

Oppimateriaalit

Suomen- ja englanninkielinen kirjallisuus ja verkkomateriaalit opintojakson Moodle-työtilassa.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opintojakson laajuus on 5 op, joka tarkoittaa 135 h opiskelijan työtä. Opintojakson kuormittavuus voi kuitenkin vaihdella, esimerkiksi ennakko-osaamisestasi riippuen.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Voit hakea toteutuksen hyväksilukemista aiemmin hankitun osaamisen tai opintojen perusteella ennen opintojakson alkua. Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Lähetä HyväHot-hakemus viimeistään 30.8.2024 ja valitse sen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja.

Hyväksiluvun hakeminen osaamisella:
Vastuuopettaja ilmoittaa HyväHot-päätöksessään osaamisen osoittamistavan (näyttö) ja muut lisätiedot.

Hyväksiluvun hakeminen opintojen perusteella:
Vastuuopettaja ilmoittaa HyväHot-päätöksestään ennen opintojakson alkamista.

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Ilmoitetaan opintojakson alkaessa.

Kansainvälisyys

Ilmoitetaan opintojakson alkaessa.