Asiantuntijamyynti moderneissa liiketoimintaympäristöissä​ (5op)

Osaamistavoitteet (Opintojakso)

Opintojakson tavoitteena on kehittää näkemyksellistä asiantuntijamyyntityön osaamista yritysten välisessä kaupankäynnissä moderneissa liiketoimintaympäristöissä.​ Opintojakso antaa valmiudet monikanavaisen myynnin kehittämiseen asiakkaiden arvonluonti- ja päätöksentekoprosessit huomioiden. ​
Opintojakson suoritettuaan opiskelija:​
• jäsentää asiakaskäyttäytymisen muutoksen vaikutukset B2B-myyntiin​
• vertailee strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin keskeisiä eroja ja vaikutuksia myyntitoimintaan​
• ymmärtää markkinoinnin ja myynnin älykkään yhteistoiminnan merkityksen​
• soveltaa myynnin transformaation mahdollisuuksia osana monikanavaista myynnin kehittämistä​
• analysoi asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien vaikutusta myyntiprosesseihin​

Sisältö (Opintojakso)

Asiakaskäyttäytymisen muutos ja kompleksiset asiakastarpeet​
Tuotemyynnistä strategiseen arvomyyntiin​
Myynnin transformaatio ja monikanavaisuus​
Asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessit​
​

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (Opintojakso)

Opiskelija tunnistaa asiakaskäyttäytymisen muutoksen vaikutuksia B2B-myyntiin. Opiskelija ymmärtää strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin keskeisiä eroja. Opiskelija osaa nimetä myynnin transformaation ja monikanavaisuuden keskeisiä elementtejä. Opiskelija osaa määritellä asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien keskeisiä vaiheita osana myyntiprosessia.​

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (Opintojakso)

Opiskelija osaa selittää asiakaskäyttäytymisen muutoksen ja kompleksisten asiakastarpeiden vaikutuksia B2B-myyntiin. Opiskelija osaa vertailla strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin eroja liike-elämän yhteyksissä. Opiskelija osaa soveltaa myynnin transformaation ja monikanavaisuuden tarjoamia mahdollisuuksia käytännön tilanteissa. Opiskelija osaa jäsentää asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien keskeiset vaiheet osana myyntiprosessia.​

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (Opintojakso)

Opiskelija osaa kriittisesti analysoida asiakaskäyttäytymisen muutoksen ja kompleksisten asiakastarpeiden vaikutuksia B2B-myyntiin. Opiskelija osaa perustellen vertailla strategisen arvomyynnin ja tuotemyynnin eroja liike-elämän yhteyksissä ja suositella tilanteeseen sopivia vaihtoehtoja. Opiskelija ymmärtää myynnin transformaation ja monikanavaisuuden muodostaman kokonaisuuden ja osaa suunnitella toimintaympäristöön uusia toimintamalleja. Opiskelija osaa ennakoida ja suunnitella asiakkaan arvonluonti- ja ostopäätöksentekoprosessien vaikutusta myyntiprosessiin.​

Aika ja paikka

Opintojakso toteutetaan etäopetuksena ajalla 25.8.25 - 19.10.25. Pakollista osallistumista edellyttävät etäopetuspäivät (klo 9.00 - 16.30) ovat torstaina 4.9.25 sekä torstaina 9.10.25.

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Opintojaksoon ei liity tenttejä.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Oppimistehtävä 1 a+b. Yksilötehtävä. Arviointi Hyväksytty/Hylätty.
Oppimistehtävä 2. Tiimitehtävä, jossa myös yksilöosuus. Tiimitehtävä arvioidaan 0-5, muodostaa 60 % kurssin kokonaisarvosanasta (toimeksiantajan arvio 80% + vertaisarviointi 20%). Yksilöosuuden arviointi Hyväksytty/Hylätty.
Oppimistehtävä 3. Yksilötehtävä. Arviointi 0-5. Tehtävä muodostaa 40 % kurssin kokonaisarvosanasta.

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Luennot valmentajien ja vierailijaluennoitsijoiden toimesta
Yksilö- ja tiimityöskentely

Hyväksytyn kurssisuorituksen edellytyksenä on:
- kaikki oppimistehtävät on palautettu. Mikäli tehtävän palautus myöhästyy, kurssin kokonaisarvosana lähtee alenemaan 0.25 numeroa per myöhästymisviikko. Kuitenkin niin, että kurssin kokonaisarvosanaksi muodostuu vähintään 1, mikäli myöhässä palautettu tehtävä on hyväksyttävissä annettujen kriteerien mukaisesti. Myöhästyneistä suorituksista ei anneta erillistä palautetta.
- etäopetuspäiviin osallistuminen tai poissaolon korvaaminen. Mahdollinen poissaolo korvataan 2 viikon kuluessa poissaolosta erillisen ohjeen mukaan. Korvaavan tehtävän palautuksen jokainen alkava myöhästymisviikko alentaa kurssin kokonaisarvosanaa 0.25 numeron verran. Kuitenkin niin, että kurssiarvosanaksi muodostuu vähintään 1, mikäli myöhässä palautettu tehtävä on hyväksyttävissä annettujen kriteerien mukaisesti. Myöhästyneistä suorituksista ei anneta erillistä palautetta.

Oppimateriaalit

Suomen- ja englanninkielinen kirjallisuus ja verkkomateriaalit opintojakson Moodle-työtilassa.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opintojakson laajuus on 5 op, joka tarkoittaa 135 h opiskelijan työtä. Opintojakson kuormittavuus voi kuitenkin vaihdella, esimerkiksi ennakko-osaamisesta riippuen.

Sisällön jaksotus

Näkyvillä kurssin Moodlessa.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Voit hakea toteutuksen hyväksilukemista aiemmin hankitun osaamisen tai opintojen perusteella ennen opintojakson alkua. Hyväksilukua haetaan eAHOT-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Lähetä hakemus viimeistään 25.8.25 ja valitse sen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja.

Hyväksiluvun hakeminen osaamisella:
Vastuuopettaja ilmoittaa eAHOT-päätöksessään osaamisen osoittamistavan (näyttö) ja muut lisätiedot ennen opintojakson alkamista.

Hyväksiluvun hakeminen opintojen perusteella:
Vastuuopettaja ilmoittaa eAHOT-päätöksestään ennen opintojakson alkamista.

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Ilmoitetaan opintojakson alkaessa.

Kansainvälisyys

Ilmoitetaan opintojakson alkaessa.