B2B Sales in Modern Business Environments (5cr)

Objectives (course unit)

The goal of the course is to enhance visionary expertise in B2B sales in business-to-business exchanges within modern business environments. The course provides the skills needed to develop omnichannel sales, taking into account customer value creation and decision-making processes.

Upon completing the course, the student will be able to:
• analyze the effects of customer behavior changes on B2B sales
• compare the key differences and impacts on sales operations between strategic value selling and product selling
• understand the significance of intelligent co-operation between marketing and sales
• apply the possibilities of sales transformation as part of developing omnichannel sales
• analyze the impact of customer value creation and decision-making processes on sales processes

Content (course unit)

Customer behavior change and complex customer needs
From product selling to strategic value selling
Sales transformation and omnichannel approach
Customer value creation and decision-making processes

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

The student recognizes the impacts of changes in customer behavior on B2B sales. The student understands the key differences between strategic value selling and product selling. The student can identify key elements of sales transformation and omnichannel approaches. The student can define key stages of customer value creation and decision-making processes as part of the sales process.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

The student can explain the effects of changes in customer behavior and complex customer needs on B2B sales. The student can compare the differences between strategic value selling and product selling in business contexts. The student can apply the opportunities provided by sales transformation and omnichannel approaches in practical situations. The student can outline the key stages of customer value creation and decision-making processes as part of the sales process.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

The student can critically analyze the effects of changes in customer behavior and complex customer needs on B2B sales. The student can judiciously compare the differences between strategic value selling and product selling in business contexts and recommend suitable alternatives for the situation. The student understands the entirety formed by sales transformation and omnichannel approaches and can design new operational models for the business environment. The student can anticipate and plan for the impact of customer value creation and decision-making processes on the sales process.

Location and time

Opintojakso toteutetaan etäopetuksena ajalla 25.8.25 - 19.10.25. Pakollista osallistumista edellyttävät etäopetuspäivät (klo 9.00 - 16.30) ovat torstaina 4.9.25 sekä torstaina 9.10.25.

Exam schedules

Opintojaksoon ei liity tenttejä.

Assessment methods and criteria

Oppimistehtävä 1 a+b. Yksilötehtävä. Arviointi Hyväksytty/Hylätty.
Oppimistehtävä 2. Tiimitehtävä, jossa myös yksilöosuus. Tiimitehtävä arvioidaan 0-5, muodostaa 60 % kurssin kokonaisarvosanasta (toimeksiantajan arvio 80% + vertaisarviointi 20%). Yksilöosuuden arviointi Hyväksytty/Hylätty.
Oppimistehtävä 3. Yksilötehtävä. Arviointi 0-5. Tehtävä muodostaa 40 % kurssin kokonaisarvosanasta.

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Luennot valmentajien ja vierailijaluennoitsijoiden toimesta
Yksilö- ja tiimityöskentely

Hyväksytyn kurssisuorituksen edellytyksenä on:
- kaikki oppimistehtävät on palautettu. Mikäli tehtävän palautus myöhästyy, kurssin kokonaisarvosana lähtee alenemaan 0.25 numeroa per myöhästymisviikko. Kuitenkin niin, että kurssin kokonaisarvosanaksi muodostuu vähintään 1, mikäli myöhässä palautettu tehtävä on hyväksyttävissä annettujen kriteerien mukaisesti. Myöhästyneistä suorituksista ei anneta erillistä palautetta.
- etäopetuspäiviin osallistuminen tai poissaolon korvaaminen. Mahdollinen poissaolo korvataan 2 viikon kuluessa poissaolosta erillisen ohjeen mukaan. Korvaavan tehtävän palautuksen jokainen alkava myöhästymisviikko alentaa kurssin kokonaisarvosanaa 0.25 numeron verran. Kuitenkin niin, että kurssiarvosanaksi muodostuu vähintään 1, mikäli myöhässä palautettu tehtävä on hyväksyttävissä annettujen kriteerien mukaisesti. Myöhästyneistä suorituksista ei anneta erillistä palautetta.

Learning materials

Suomen- ja englanninkielinen kirjallisuus ja verkkomateriaalit opintojakson Moodle-työtilassa.

Student workload

Opintojakson laajuus on 5 op, joka tarkoittaa 135 h opiskelijan työtä. Opintojakson kuormittavuus voi kuitenkin vaihdella, esimerkiksi ennakko-osaamisesta riippuen.

Content scheduling

Näkyvillä kurssin Moodlessa.

Completion alternatives

Voit hakea toteutuksen hyväksilukemista aiemmin hankitun osaamisen tai opintojen perusteella ennen opintojakson alkua. Hyväksilukua haetaan eAHOT-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Lähetä hakemus viimeistään 25.8.25 ja valitse sen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja.

Hyväksiluvun hakeminen osaamisella:
Vastuuopettaja ilmoittaa eAHOT-päätöksessään osaamisen osoittamistavan (näyttö) ja muut lisätiedot ennen opintojakson alkamista.

Hyväksiluvun hakeminen opintojen perusteella:
Vastuuopettaja ilmoittaa eAHOT-päätöksestään ennen opintojakson alkamista.

Practical training and working life cooperation

Ilmoitetaan opintojakson alkaessa.

International connections

Ilmoitetaan opintojakson alkaessa.