Teknisen ratkaisumyynnin syventävät myyntitaidot (5op)

Osaamistavoitteet (Opintojakso)

Opiskelija:
- tietää teknisen myynnin eri liiketoimintamallien erot ja haasteet käytännössä (projekti-, palveluliiketoiminta, tukkukauppa)
- tuntee tuote- ja arvomyynnin erot, sekä asiakasarvoa tuottavat elementit
- ymmärtää asiakkaan ja asiakkaan liiketoiminnan tarpeita
- ymmärtää erilaisten asiakkaiden luokittelun asiakassuhteen kehittämisen pohjana
- hallitsee tavoitteellisen myyntitapaamisen vuorovaikutuksen ja osaa nimetä erilaisia myyntitekniikoita
- osaa sopeuttaa omaa viestintää ja toimintaa tilanteen ja asiakastarpeen mukaan
- osaa etsiä ja hyödyntää asiakastietoa osana ratkaisumyynnin prosessia
- osaa hyödyntää digitalisaation mahdollisuuksia osana ratkaisumyynnin prosessia.

Sisältö (Opintojakso)

- Asiakassuhteiden kehittäminen ja johtaminen teknisellä alalla
- Teknisen ratkaisumyynnin käytännön harjoittelu
- Asiakkaan tarpeen kartoittaminen SPIN-myyntitekniikan avulla
- Tarjouksen tekeminen, hinnoittelu ja kannattavuus osana ratkaisun ehdottamista
- Erilaiset liiketoimintamallit ja niiden yhteys tekniseen ratkaisumyyntiin
- Tutustuminen erilaisiin alan toimijoihin käytännössä

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (Opintojakso)

Opiskelija tunnistaa vuorovaikutustaitojen merkityksen teknisessä ratkaisumyynnissä. Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin ja tarpeen kartoittamisen perusperiaatteet ja pyrkii mukauttamaan vuorovaikutustaan tilanteen mukaan. Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin prosessin vaiheet ja asiakassuhteen kehittämisen perusperiaatteet.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (Opintojakso)

Opiskelija hallitsee hyvät ratkaisumyynnin vuorovaikutustaidot ja osaa käydä tavoitteellista myyntikeskustelua tilanteen mukaisesti. Opiskelija osaa kuvailla erilaisia teknisen ratkaisumyynnin toimintaympäristöjä, liiketoiminamalleja ja niiden vaikutusta myyntiprosessiin. Opiskelija osaa jäsentää asiakassuhteen kehittämisen vaiheita ja keinoja.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (Opintojakso)

Opiskelija osaa soveltaa oppimiaan ratkaisumyynnin vuorovaikutustaitoja taitavasti osana tavoitteellista myyntikeskustelua tilanteen mukaisesti. Opiskelija osaa analysoida erilaisten ratkaisumyynnin toimintaympäristöjen erityispiirteitä, liiketoimintamalleja ja niiden vaikutusta myyntiprosessiin. Opiskelija osoittaa asiakassuhteen kehittämisen taitoja ja kykyä analysoida tilannetta. Opiskelija osoittaa monipuolisesti teknisen ratkaisumyynnin taitoja käytännön harjoitusten kautta.

Aika ja paikka

12.1. klo 14-16, TAMK, pääkampus
26.1. klo 14-16:45, TAMK, pääkampus
9.2. klo 14-16:45, TAMK, pääkampus
16.2. klo 14-16:45, Zoom
2.3. klo 14-16:45, TAMK, pääkampus

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Uusinnoissa noudatetaan liiketalouden tutkinto-ohjelman uusintakäytäntöä (ks. Tutkintosääntö 27 §) . Hylätyn oppimistehtävän (raportti, essee, ryhmätyö, esitys, tms.) voi uusia opintojakson päättymisen jälkeen. Uusinnasta tulee sopia opintojakson opettajan kanssa heti hylätyn arvioinnin saamisen jälkeen tai viimeistään 3 kk opintojakson päättymisen jälkeen (=toteutussuunnitelmaan kirjattu päättymispäivä). Jos opintojakso loppuu touko-kesäkuussa, tulee opettajaan olla yhteydessä 4 kk:n kuluessa. Mikäli opiskelija ei ole annetun aikarajan puitteissa yhteydessä opettajaan tai mikäli opiskelija ei palauta tehtävää opettajan kanssa erikseen sovitun aikarajan mukaisesti, tulee opiskelijan ilmoittautua kurssille uudelleen. Jos opintojakso on jäänyt selvästi kesken tai opiskelijalta puuttuu useita oppimistehtäviä, opintojakso tulee suorittaa uudelleen.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kurssin välitehtävät arvioidaan hyväksytty/hylätty.
Myyntitapaamisen simulaatiovideo arvioidaan asteikolla 0-5 (60% arvosanasta).
Oppimispäiväkirja arvioidaan arvioidaan asteikolla 0-5 (40% arvosanasta).
Aktiivinen osallistuminen opetuskerroilla ja läsnäolo vaikuttavat kurssin loppuarvosanaan nostavasti tai laskevasti maksimissaan +/- 1 numeron verran.

Tehtävien palautus myöhässä vaikuttaa alentavasti kokonaisarvosanaan.
Kaikkien tehtävien tulee olla suoritettuna hyväksytysti kurssin toteutusajan puitteissa.

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Blended (sekä lähi-, että etäopetusta) opettajien johdolla
- Luentoja
- Simulaatioharjoituksia ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheiden osalta (roolipeli) pienryhmissä, pareittain ja itsenäisesti harjoitellen
- Itsenäistä opiskelua
- Työelämälähtöinen case
- Tutustuminen erilaisten ratkaisumyynnin käytäntöihin työelämäyhteistyön kautta

Oppimateriaalit

Kurssin oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus kerrotaan kurssi-Moodlessa opintojakson alkaessa.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssi on 5 opintopisteen laajuinen.

Sisällön jaksotus

Tarkentuu myöhemmin ja ilmoitetaan viimeistään aloituskerran yhteydessä.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Voit hakea toteutuksen hyväksilukemista aiemmin hankitun osaamisen tai opintojen perusteella.

Hyväksiluvun hakeminen osaamisella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Lähetä HyväHot-hakemus viimeistään 12.1.2026 ja valitse sen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja. Vastuuopettaja ilmoittaa HyväHot-päätöksessään osaamisen osoittamistavan (näyttö) ja muut lisätiedot.

Hyväksiluvun hakeminen opintojen perusteella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Valitse HyväHot-hakemuksen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja.

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Kurssilla hyödynnetään työelämäyhteistyötä mm. vierailijapuheenvuorojen ja työelämäcasen kautta.

Kansainvälisyys

Osa kurssin oppimateriaaleista (esim. SPIN-selling -videot) on englanniksi.

Lisätietoja opiskelijoille

Jos sinulla on ehdotus yksilölliseksi opiskelujärjestelyksi, niin ilmoita siitä opettajille sähköpostilla kurssin alkaessa.