Advanced Sales Skills in Technical Solution Selling (5cr)

Objectives (course unit)

The student:
- knows the differences and practical challenges of various business models in technical sales (project, service business, wholesale)
- understands the differences between product selling and value-based selling, as well as the elements that create customer value
- understands the needs of the customer and the customer’s business
- understands the classification of different customer types as a basis for developing customer relationships
- has command of goal-oriented interaction in sales meetings and is able to name different sales techniques
- is able to adapt their communication and actions according to the situation and customer needs
- is able to search for and utilize customer information as part of the solution selling process
- is able to utilize the opportunities of digitalization as part of the solution selling process.

Content (course unit)

- Customer relationship development and management in the technical field
- Practical training in technical solution selling
- Identifying customer needs using the SPIN selling technique
- Making offers, pricing, and profitability as part of proposing a solution
- Different business models and their connection to technical solution selling
- Practical introduction to various industry actors

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

The student recognizes the importance of interaction skills in technical solution selling. The student understands the basic principles of solution selling and need identification, and aims to adapt their interaction according to the situation. The student is familiar with the stages of the solution selling process and the basic principles of customer relationship development.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

The student is familiar with effective interaction skills in solution selling and is able to conduct goal-oriented sales discussions according to the situation. The student is familiar with different operating environments and business models in technical solution selling and their impact on the sales process. The student is familiar with the stages and methods of customer relationship development.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

The student is able to skillfully apply learned interaction skills in solution selling as part of goal-oriented sales discussions, adapting to the situation. The student is able to analyze the specific characteristics of different solution selling environments, business models, and their impact on the sales process. The student demonstrates skills in customer relationship development and the ability to analyze the situation. The student demonstrates a wide range of technical solution selling skills through practical exercises.

Location and time

12.1. klo 14-16, TAMK, pääkampus
26.1. klo 14-16:45, TAMK, pääkampus
9.2. klo 14-16:45, TAMK, pääkampus
16.2. klo 14-16:45, Zoom
2.3. klo 14-16:45, TAMK, pääkampus

Exam schedules

Uusinnoissa noudatetaan liiketalouden tutkinto-ohjelman uusintakäytäntöä (ks. Tutkintosääntö 27 §) . Hylätyn oppimistehtävän (raportti, essee, ryhmätyö, esitys, tms.) voi uusia opintojakson päättymisen jälkeen. Uusinnasta tulee sopia opintojakson opettajan kanssa heti hylätyn arvioinnin saamisen jälkeen tai viimeistään 3 kk opintojakson päättymisen jälkeen (=toteutussuunnitelmaan kirjattu päättymispäivä). Jos opintojakso loppuu touko-kesäkuussa, tulee opettajaan olla yhteydessä 4 kk:n kuluessa. Mikäli opiskelija ei ole annetun aikarajan puitteissa yhteydessä opettajaan tai mikäli opiskelija ei palauta tehtävää opettajan kanssa erikseen sovitun aikarajan mukaisesti, tulee opiskelijan ilmoittautua kurssille uudelleen. Jos opintojakso on jäänyt selvästi kesken tai opiskelijalta puuttuu useita oppimistehtäviä, opintojakso tulee suorittaa uudelleen.

Assessment methods and criteria

Kurssin välitehtävät arvioidaan hyväksytty/hylätty.
Myyntitapaamisen simulaatiovideo arvioidaan asteikolla 0-5 (60% arvosanasta).
Oppimispäiväkirja arvioidaan arvioidaan asteikolla 0-5 (40% arvosanasta).
Aktiivinen osallistuminen opetuskerroilla ja läsnäolo vaikuttavat kurssin loppuarvosanaan nostavasti tai laskevasti maksimissaan +/- 1 numeron verran.

Tehtävien palautus myöhässä vaikuttaa alentavasti kokonaisarvosanaan.
Kaikkien tehtävien tulee olla suoritettuna hyväksytysti kurssin toteutusajan puitteissa.

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Blended (sekä lähi-, että etäopetusta) opettajien johdolla
- Luentoja
- Simulaatioharjoituksia ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheiden osalta (roolipeli) pienryhmissä, pareittain ja itsenäisesti harjoitellen
- Itsenäistä opiskelua
- Työelämälähtöinen case
- Tutustuminen erilaisten ratkaisumyynnin käytäntöihin työelämäyhteistyön kautta

Learning materials

Kurssin oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus kerrotaan kurssi-Moodlessa opintojakson alkaessa.

Student workload

Kurssi on 5 opintopisteen laajuinen.

Content scheduling

Tarkentuu myöhemmin ja ilmoitetaan viimeistään aloituskerran yhteydessä.

Completion alternatives

Voit hakea toteutuksen hyväksilukemista aiemmin hankitun osaamisen tai opintojen perusteella.

Hyväksiluvun hakeminen osaamisella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Lähetä HyväHot-hakemus viimeistään 12.1.2026 ja valitse sen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja. Vastuuopettaja ilmoittaa HyväHot-päätöksessään osaamisen osoittamistavan (näyttö) ja muut lisätiedot.

Hyväksiluvun hakeminen opintojen perusteella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Valitse HyväHot-hakemuksen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja.

Practical training and working life cooperation

Kurssilla hyödynnetään työelämäyhteistyötä mm. vierailijapuheenvuorojen ja työelämäcasen kautta.

International connections

Osa kurssin oppimateriaaleista (esim. SPIN-selling -videot) on englanniksi.

Further information

Jos sinulla on ehdotus yksilölliseksi opiskelujärjestelyksi, niin ilmoita siitä opettajille sähköpostilla kurssin alkaessa.