Opinto-opas

Tavoitteet (OJ)

Opintojaksolla perehdytään myynnin esimiehenä toimimiseen ja myyntityötä tukeviin järjestelmiin.

Opiskelija
- osaa soveltaa henkilöstöjohtamisen työkaluja ja menetelmiä myyntiorganisaation johtamisessa
- tietää myynnin johtamiseen liittyvät odotukset, vaatimukset ja vastuut
- osaa tunnistaa ja ratkaista haasteellisia johtamistilanteita ja valmentaa myyjiä
- osaa ottaa huomioon kokonaisvaltaisen asiakkuuden hallinnan merkityksen
- osaa johtaa asiakkuuksia tarkoituksenmukaisia työkaluja käyttäen ja hyödyntää crm-järjestelmiä.

Sisältö (OJ)

Mitä on myynnistä vastaavan esimiehen työ ja sen erityishaasteet?
Mitä työkaluja ja järjestelmiä myynnin ja asiakkuuksien johtamisessa käytetään?

Esitietovaatimukset (OJ)

2. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (OJ)

Opiskelija tunnistaa myynnin esimiehenä toimimiseen liittyvät osa-alueet ja osaa nimetä myyntityötä tukevia järjestelmiä. Hän tuntee henkilöstöjohtamiseen ja myyntiorganisaation johtamiseen liittyviä menetelmiä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (OJ)

Opiskelija ymmärtää myynnin esimiehenä toimimiseen liittyvien osa-alueiden perusteet. Hän osaa toimia ohjeiden mukaan myyntiorganisaation johtamiseen liittyvissä tilanteissa, sekä osaa ohjatusti hyödyntää myyntityötä tukevia järjestelmiä ja työkaluja.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (OJ)

Opiskelija ymmärtää myynnin esimiehenä toimimiseen liittyvät osa-alueet ja osaa soveltaa niitä käytännön työssä. Hän osaa johtaa myyntiorganisaatiota ja asiakkuuksia soveltaen eri menetelmiä ja työkaluja. Opiskelija osaa tunnistaa ja ratkaista haasteellisia johtamistilanteita ja valmentaa myyntitiimiä.

Aika ja paikka

Katso ajat kalenterista tai Moodlesta.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kurssi vaatii läsnäoloa. Kurssista annettava arvosana koostuu ryhmätehtävästä (50 %) sekä kirjasta tehtdystä referoivasta kirjareflektiosta (50 %). Tarkemmat arviointikriteerit on kuvattu opintojaksotiedoissa sekä toteutuksen Moodlessa.

Sairastapauksista tulee ilmoittaa sähköpostitse ennen luentoa ja sopia korvaavasta tehtävästä.

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Opetus tapahtuu läsnä pidettävillä luennoilla. Mikäli joku luennoista joudutaan siirtämään etänä pidettäväksi, tulee opiskelijan varautua kurssille ilmoittautuessaan siihen, että hänellä on toimiva kamera koneessaan sekä toimiva videoyhteys.

Lisäksi opetus sisältää ryhmä- ja parityöskentelyä sekä yksilötehtäviä. Oppimisen tukena luennoilla käytetään myös draamapedagogisia harjoitteita.

Mikäli sinulla on oppimisvaikeuksia, ota yhteyttä luennoitsijoihin - löydämme sinulle varmasti parhaat tavat suoriutua annetuista tehtävistä.

Oppimateriaalit

Kurssilla luetaan 1 kirja, jonka voi valita alla mainituista kirjoista tai ensimmäisellä luennolla esitetystä kirjalistauksesta (alla esitettyjen kirjojen esittelytekstit ovat suoraan kirjoja myyviltä sivuilta kuten Adlibris).

Monikanavaisen myynnin johtaminen: Kati Huusko-Viikkilä, 2024
"Myynnin johtaminen ei ole enää vain myyjien johtamista. Myynnin johtaminen on kaikkien liikevaihtoa generoivien osa-alueiden monikanavaista johtamista. Kilpailu markkinaosuuksista on kovaa, ja organisaatioiden elinkaaren pituus on jatkuvassa laskussa. Tämä kirja on tarkoitettu liiketoimintajohdolle, joka haluaa kehittää kokonaisvaltaista lähestymistapaa myynnin johtamiseen ja kasvun tavoitteluunsekä luoda tehokkaan myynti- ja markkinointistrategian avulla kestävää kilpailuetua markkinoilla."

Arvomyynti: Jan Ropponen, 2024:
"...arvomyynnin avulla paranee hinnoitteluvoima ja kilpailijoista erottautuminen, mikä helpottaa kasvutavoitteiden ja kannattavuuden saavuttamista. Myyjille kirja tarjoaa konkreettisia ideoita: Hit-raten nostamiseen Keskikaupan koon kasvattamiseen Myyntiprosessin nopeuttamiseen Sopimusten katetason parantamiseen Uusien myyntimahdollisuuksien tunnistamiseen."

Vihaan myyntiä: Tero Ojanperä, Tomi Pyyhtiä, Alf Rehn, 2023:
"Kirja käsittelee myynnin teoriaa, psykologiaa ja strategioita. Käytännössä tarvitaan johtamista, organisointia, datan hyödyntämistä, tekoälyä. Verkkokauppa, sosiaalinen myynti, myynnin teknologia ja tulevaisuus tuovat oman näkökulmansa asiaan. Kirja tavoitteena on herättää lukija pohtimaan myyntiä eri näkökulmista ja antaa tuoreita näkemyksiä. Kirjoittajien kantavana ajatuksena on kertoa, miten mikä tahansa yritys voi menestyä omassa myynnissään paremmin nyt ja tulevaisuudessa."

Myyntipsykologia, näin meille myydään: Petri Parvinen, 2016:
"Miten meistä tulisi hyviä myyjiä? Myyjän syvintä ammattitaitoa on vuorovaikutuksen psykologia. Mitä enemmän myyntipsykologiasta ja sen tutkimuksesta ymmärtää, sitä kiehtovampana ihmisten käyttäytyminen arjessa näyttäytyy."

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssin kokonaiskestoksi on laskettu 137 tuntia (5 opintopistettä).
Luentojen kesto: 3 h x 4 = 12 h.
Lisäksi tehdään ryhmätyö ja luetaan kirja.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Mikäli kirjan lukeminen tuottaa haasteita, sama oppimäärä voidaan saavuttaa kuuntelemalla kirja tai vastaava määrä podcasteja tai katselemalla videoita, joista on sovittava vastaavan opettajan kanssa erikseen.

Hyväksilukemista haetaan ennen opintojakson aloittamista.