Managing Sales and Sales Teams (5 cr)

Objectives (course unit)

During the course students learn about sales management and sales support systems.

After completing the course the students
- know how to apply HR management tools and methods to managing a sales organization
- know the expectations, requirements and responsibilities associated with sales management
- know how to identify and solve challenging management situations and coach a sales team
- can take into account the importance of holistic customer relationship management
- can manage customer relationships using appropriate tools and utilize CRM systems.

Content (course unit)

What is the Sales Manager's job and what are its special challenges?
What tools and systems are used to manage sales and customer relationships?

Prerequisites (course unit)

2nd year courses or equivalent knowledge.

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

The student recognizes the fields related to sales leadership and is able to name systems supporting sales work. They are familiar with the methods of HR management and sales organization management.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

The student understands the basics of sales leadership. They can work according to instructions in situations related to the management of a sales organization and to take advantage of systems and tools that support sales work.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

The student understands the fields of sales management and can apply them in practical work. They can manage a sales organization and customer relationships using different methods and tools. The student is able to identify and solve challenging management situations and to coach a sales team.

Location and time

Katso ajat kalenterista tai Moodlesta.

Assessment methods and criteria

Kurssi vaatii läsnäoloa. Kurssista annettava arvosana koostuu ryhmätehtävästä (50 %) sekä kirjasta tehtdystä referoivasta kirjareflektiosta (50 %). Tarkemmat arviointikriteerit on kuvattu opintojaksotiedoissa sekä toteutuksen Moodlessa.

Sairastapauksista tulee ilmoittaa sähköpostitse ennen luentoa ja sopia korvaavasta tehtävästä.

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Opetus tapahtuu läsnä pidettävillä luennoilla. Mikäli joku luennoista joudutaan siirtämään etänä pidettäväksi, tulee opiskelijan varautua kurssille ilmoittautuessaan siihen, että hänellä on toimiva kamera koneessaan sekä toimiva videoyhteys.

Lisäksi opetus sisältää ryhmä- ja parityöskentelyä sekä yksilötehtäviä. Oppimisen tukena luennoilla käytetään myös draamapedagogisia harjoitteita.

Mikäli sinulla on oppimisvaikeuksia, ota yhteyttä luennoitsijoihin - löydämme sinulle varmasti parhaat tavat suoriutua annetuista tehtävistä.

Learning materials

Kurssilla luetaan 1 kirja, jonka voi valita alla mainituista kirjoista tai ensimmäisellä luennolla esitetystä kirjalistauksesta (alla esitettyjen kirjojen esittelytekstit ovat suoraan kirjoja myyviltä sivuilta kuten Adlibris).

Monikanavaisen myynnin johtaminen: Kati Huusko-Viikkilä, 2024
"Myynnin johtaminen ei ole enää vain myyjien johtamista. Myynnin johtaminen on kaikkien liikevaihtoa generoivien osa-alueiden monikanavaista johtamista. Kilpailu markkinaosuuksista on kovaa, ja organisaatioiden elinkaaren pituus on jatkuvassa laskussa. Tämä kirja on tarkoitettu liiketoimintajohdolle, joka haluaa kehittää kokonaisvaltaista lähestymistapaa myynnin johtamiseen ja kasvun tavoitteluunsekä luoda tehokkaan myynti- ja markkinointistrategian avulla kestävää kilpailuetua markkinoilla."

Arvomyynti: Jan Ropponen, 2024:
"...arvomyynnin avulla paranee hinnoitteluvoima ja kilpailijoista erottautuminen, mikä helpottaa kasvutavoitteiden ja kannattavuuden saavuttamista. Myyjille kirja tarjoaa konkreettisia ideoita: Hit-raten nostamiseen Keskikaupan koon kasvattamiseen Myyntiprosessin nopeuttamiseen Sopimusten katetason parantamiseen Uusien myyntimahdollisuuksien tunnistamiseen."

Vihaan myyntiä: Tero Ojanperä, Tomi Pyyhtiä, Alf Rehn, 2023:
"Kirja käsittelee myynnin teoriaa, psykologiaa ja strategioita. Käytännössä tarvitaan johtamista, organisointia, datan hyödyntämistä, tekoälyä. Verkkokauppa, sosiaalinen myynti, myynnin teknologia ja tulevaisuus tuovat oman näkökulmansa asiaan. Kirja tavoitteena on herättää lukija pohtimaan myyntiä eri näkökulmista ja antaa tuoreita näkemyksiä. Kirjoittajien kantavana ajatuksena on kertoa, miten mikä tahansa yritys voi menestyä omassa myynnissään paremmin nyt ja tulevaisuudessa."

Myyntipsykologia, näin meille myydään: Petri Parvinen, 2016:
"Miten meistä tulisi hyviä myyjiä? Myyjän syvintä ammattitaitoa on vuorovaikutuksen psykologia. Mitä enemmän myyntipsykologiasta ja sen tutkimuksesta ymmärtää, sitä kiehtovampana ihmisten käyttäytyminen arjessa näyttäytyy."

Student workload

Kurssin kokonaiskestoksi on laskettu 137 tuntia (5 opintopistettä).
Luentojen kesto: 3 h x 4 = 12 h.
Lisäksi tehdään ryhmätyö ja luetaan kirja.

Completion alternatives

Mikäli kirjan lukeminen tuottaa haasteita, sama oppimäärä voidaan saavuttaa kuuntelemalla kirja tai vastaava määrä podcasteja tai katselemalla videoita, joista on sovittava vastaavan opettajan kanssa erikseen.

Hyväksilukemista haetaan ennen opintojakson aloittamista.