Opinto-opas

Tavoitteet (OJ)

Opintojaksolla syvennytään B2B myyntityöhön ja siihen liittyvään vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa.

Opiskelija
- osaa jäsentää myynnin vaiheet ensikontaktista kaupan päättämiseen ja jälkihoitoon
- vahvistaa vuorovaikutustaitojaan erityisesti luottamuksen rakentamisen, vakuuttavan esiintymisen ja argumentointitaitojen näkökulmasta
- valmentautuu myyntikohtaamiseen aidon asiakascasen pohjalta.

Esitietovaatimukset
1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Sisältö (OJ)

Mitkä ovat asiakastapaamisen vaiheet ja miten myyjän pitäisi toimia eri vaiheissa?
Miten tulen paremmaksi myyjäksi?
Miten luodaan asiakkaalle arvoa myynnin avulla?

Esitietovaatimukset (OJ)

1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (OJ)

Opiskelija tunnistaa B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa nimetä myynnin eri vaiheet. Hän tuntee arvomyyntiin ja luottamuksen rakentamiseen liittyviä menetelmiä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (OJ)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvien osa-alueiden perusteet. Hän osaa toimia ohjeiden mukaan B2B myyntityöhön liittyvissä tilanteissa, sekä osaa ohjatusti hyödyntää myyntiosaamistaan arvomyynnin ja luottamuksen rakentamisen näkökulmasta.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (OJ)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa soveltaa niitä käytännön työssä. Hän osaa jäsentää myynnin eri vaiheet valmistautumisesta asiakassuhteen jälkihoitoon ja soveltaa niitä käytännössä. Opiskelija pystyy myyntitaitojen avulla kehittämään asiakkaalle tuotettua arvoa ja vahvistamaan myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta.

Aika ja paikka

24.01.2025 14.15 - 17.00 (B5-26)
31.01.2025 14.15 - 17.00 (B5-26)
07.02.2025 14.15 - 17.00 (C1-05)
14.02.2025 14.15 - 17.00 (C1-05)
21.02.2025 14.15 - 17.00 (C1-05)
14.03.2025 14.15 - 17.00 (B5-26)
21.03.2025 14.15 - 17.00 (B5-26)
03.04.2025 08.15 - 16.00* Etäopetus
10.04.2025 08.00 - 16.00* Etäopetus
17.04.2025 15.15 - 16.00 (B5-26)

*Tämä ei koske kaikkia opiskelijoita. Tarkempia tietoja annetaan kurssin aikana.

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Ilmoitetaan myöhemmin.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Luentokohtaiset välitehtävät (S)

Läsnäolo yhteisissä tapaamisissa (yht. 8x)
- Yhden kerran voi olla poissa perustellusta syystä. Ilmoitus etukäteen opettajille.
- Seuraavat poissaolot laskevat kurssiarvosanaa 0,5 numerolla / kerta

Myyntitapaamisen simulaatio
- Arvioidaan asteikolla 1-5 (painotus 40%)
- Parhaiten suoriutuneilla on mahdollisuus osallistua Best Seller -kilpailun valtakunnalliseen aluekarsintaan (etä) ja päästä sitä kautta osallistumaan finaalipäivään Helsingissä (live). Kilpailussa vähintään semifinaaliin selviytyneet saavat +1 korotuksen kurssiarvosanaan.

Oppimispäiväkirja (S), voi olla korottava tai laskeva vaikutus kokonaisarvosanaan

Tentti
- Arvioidaan asteikolla 1-5 (painotus 60%)

Lisätiedot arvioinnista julkaistaan kurssin aloituspäivänä.

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Itsenäistä opiskelua
Luentoja
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)
Työelämälähtöinen case

Oppimateriaalit

Kurssikirja:
Kenner, K. & Leino, S.2020.#Myyntikirja : menesty uuden ajan B2B-myynnissä
#Myyntikirja on saatavana e-kirjana: https://andor.tuni.fi/permalink/358FIN_TAMPO/1j3mh4m/alma9911504216205973

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssi on laajuudeltaan 5. opintopistettä.

Sisällön jaksotus

Tarkentuu myöhemmin ja ilmoitetaan viimeistään aloituskerran yhteydessä.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Voit hakea toteutuksen hyväksilukemista aiemmin hankitun osaamisen tai opintojen perusteella.

Hyväksiluvun hakeminen osaamisella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Lähetä HyväHot-hakemus viimeistään 6.1.2025 ja valitse sen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja Mika Jokinen. Ole hakemuksen täyttämisessä huolellinen ja jos aiemmin hankittu osaaminen perustuu työkokemukseen, niin liitä työtodistukset hakemuksen liitteeksi. Opettaja ilmoittaa HyväHot-päätöksessään osaamisen osoittamistavan (näyttö) ja muut lisätiedot. Arvioitava näyttö pyritään toteuttamaan ennen kurssin alkua.

Hyväksiluvun hakeminen opintojen perusteella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Valitse HyväHot-hakemuksen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja.

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Työelämäyhteistyö kurssin aikana toteutuu vierailijoiden ja aidon yrityscasen kautta.

Kansainvälisyys

Osa kurssin materiaaliesta voi olla englanniksi.

Lisätietoja opiskelijoille

Opintojakson hyväksytty suorittaminen edellyttää läsnäoloa lähipäivinä.

Jos sinulla on ehdotus yksilöllisiksi opiskelujärjestelyiksi, niin ilmoita siitä opettajille sähköpostilla kurssin alussa.