Successful Sales (5 cr)

Objectives (course unit)

During this course the students learn about B2B sales work and related interaction with the customers.

After completing the course the students
- understand the structure of B2B sales process from the first contact to the follow-up
- have enhanced their interaction skills, especially from the point of view of building trust, convincing presentation and negotiation skills
- have the skills in selling sales based on a real customer case.

Content (course unit)

What are the stages of the B2B customer meeting and how should the seller work at different stages?
How do I become a sales professional?
How to create value for a customer through sales?

Prerequisites (course unit)

1st year courses or equivalent knowledge.

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

The students recognizes the B2B areas of sales work and knows how to designate the various stages of sales. They know the methods of value selling and trust building.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

The student understands the basics of B2B sales work. They can work according to instructions in B2B sales work situations, and is able to take advantage of their sales expertise from the point of view of value sales and trust building.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

The student understands the areas of B2B sales work and is able to apply them in practical work. They are able to structure the various stages of sales from preparation to the follow-up and apply them in practice. The student is able to develop the value produced for the customer through sales skills, and strengthen the trust between the seller and the customer.

Location and time

24.01.2025 14.15 - 17.00 (B5-26)
31.01.2025 14.15 - 17.00 (B5-26)
07.02.2025 14.15 - 17.00 (C1-05)
14.02.2025 14.15 - 17.00 (C1-05)
21.02.2025 14.15 - 17.00 (C1-05)
14.03.2025 14.15 - 17.00 (B5-26)
21.03.2025 14.15 - 17.00 (B5-26)
03.04.2025 08.15 - 16.00* Etäopetus
10.04.2025 08.00 - 16.00* Etäopetus
17.04.2025 15.15 - 16.00 (B5-26)

*Tämä ei koske kaikkia opiskelijoita. Tarkempia tietoja annetaan kurssin aikana.

Exam schedules

Ilmoitetaan myöhemmin.

Evaluation methods and criteria

Luentokohtaiset välitehtävät (S)

Läsnäolo yhteisissä tapaamisissa (yht. 8x)
- Yhden kerran voi olla poissa perustellusta syystä. Ilmoitus etukäteen opettajille.
- Seuraavat poissaolot laskevat kurssiarvosanaa 0,5 numerolla / kerta

Myyntitapaamisen simulaatio
- Arvioidaan asteikolla 1-5 (painotus 40%)
- Parhaiten suoriutuneilla on mahdollisuus osallistua Best Seller -kilpailun valtakunnalliseen aluekarsintaan (etä) ja päästä sitä kautta osallistumaan finaalipäivään Helsingissä (live). Kilpailussa vähintään semifinaaliin selviytyneet saavat +1 korotuksen kurssiarvosanaan.

Oppimispäiväkirja (S), voi olla korottava tai laskeva vaikutus kokonaisarvosanaan

Tentti
- Arvioidaan asteikolla 1-5 (painotus 60%)

Lisätiedot arvioinnista julkaistaan kurssin aloituspäivänä.

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Itsenäistä opiskelua
Luentoja
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)
Työelämälähtöinen case

Learning materials

Kurssikirja:
Kenner, K. & Leino, S.2020.#Myyntikirja : menesty uuden ajan B2B-myynnissä
#Myyntikirja on saatavana e-kirjana: https://andor.tuni.fi/permalink/358FIN_TAMPO/1j3mh4m/alma9911504216205973

Student workload

Kurssi on laajuudeltaan 5. opintopistettä.

Content scheduling

Tarkentuu myöhemmin ja ilmoitetaan viimeistään aloituskerran yhteydessä.

Completion alternatives

Voit hakea toteutuksen hyväksilukemista aiemmin hankitun osaamisen tai opintojen perusteella.

Hyväksiluvun hakeminen osaamisella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Lähetä HyväHot-hakemus viimeistään 6.1.2025 ja valitse sen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja Mika Jokinen. Ole hakemuksen täyttämisessä huolellinen ja jos aiemmin hankittu osaaminen perustuu työkokemukseen, niin liitä työtodistukset hakemuksen liitteeksi. Opettaja ilmoittaa HyväHot-päätöksessään osaamisen osoittamistavan (näyttö) ja muut lisätiedot. Arvioitava näyttö pyritään toteuttamaan ennen kurssin alkua.

Hyväksiluvun hakeminen opintojen perusteella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Valitse HyväHot-hakemuksen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja.

Practical training and working life cooperation

Työelämäyhteistyö kurssin aikana toteutuu vierailijoiden ja aidon yrityscasen kautta.

International connections

Osa kurssin materiaaliesta voi olla englanniksi.

Further information

Opintojakson hyväksytty suorittaminen edellyttää läsnäoloa lähipäivinä.

Jos sinulla on ehdotus yksilöllisiksi opiskelujärjestelyiksi, niin ilmoita siitä opettajille sähköpostilla kurssin alussa.