Successful Sales (5 cr)

Objectives (course unit)

During this course the students learn about B2B sales work and related interaction with the customers.

After completing the course the students
- understand the structure of B2B sales process from the first contact to the follow-up
- have enhanced their interaction skills, especially from the point of view of building trust, convincing presentation and negotiation skills
- have the skills in selling sales based on a real customer case.

Content (course unit)

What are the stages of the B2B customer meeting and how should the seller work at different stages?
How do I become a sales professional?
How to create value for a customer through sales?

Prerequisites (course unit)

1st year courses or equivalent knowledge.

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

The students recognizes the B2B areas of sales work and knows how to designate the various stages of sales. They know the methods of value selling and trust building.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

The student understands the basics of B2B sales work. They can work according to instructions in B2B sales work situations, and is able to take advantage of their sales expertise from the point of view of value sales and trust building.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

The student understands the areas of B2B sales work and is able to apply them in practical work. They are able to structure the various stages of sales from preparation to the follow-up and apply them in practice. The student is able to develop the value produced for the customer through sales skills, and strengthen the trust between the seller and the customer.

Location and time

1.2.2022 klo 14:00-17:00 (Etävalmennus)
8.2.2022 klo 14:00-17:00 (Etävalmennus)
22.2.2022 klo 14:00-17:00 (Etävalmennus)
8.3.2022 klo 14:00-1700 (Backstage C1-22)
15.3.2022 klo 1400-17:00 (Backstage C1-22)
22.3.2022 klo 14:00-17:00 (Backstage C1-22)
29.3.2022 klo 14:00-17:00 (Backstage C1-22)
5.4.2022 klo 1400-17:00 (Backstage C1-22)
21.4.2022 klo 8:00-16:00 (etä)
28.4.2022 klo 8:00-16:00 (etä)

Etävalmennusten Zoom:
https://tuni.zoom.us/j/69598725396?pwd=eU1zOFZUVmJ0MlNHelVYdmk0L2xKdz09

Meeting ID: 695 9872 5396
Passcode: 555218

Exam schedules

Ei ole tenttiä.

Evaluation methods and criteria

1. Läsnäolo yhteisissä tapaamisissa (yht. 8x 3h)
- Yhden kerran voi olla poissa perustellusta syystä
- Seuraavat poissaolot laskevat kurssiarvosanaa 0,5 numerolla / kerta
2. Tapaamisiin liittyvät ennakko- ja välitehtävät
- Annetut tehtävät tulee palauttaa ennen seuraavan tapaamisen alkua
- Tehtävät arvioidaan (S)
- Myöhässä palautettu ennakko- tai välitehtävä laskee kurssiarvosanaa 0,25 numerolla
- Arvosanan laskun voi kompensoida sovitulla some-postauksella tai -videolla
- Kaikki tehtävät tulee palauttaa ennen kuin kurssisuoritus hyväksytään
3. Myynnin käsikirja (dokumentti)
- Arvioidaan hyväksytty/hylätty (S), voi olla korottava/laskeva vaikutus +/- 1 arvosanaan
4. Myyntitapaamisen simulaatio
- Arvioidaan asteikolla 1-5
- Parhaiten suoriutuneilla on mahdollisuus osallistua Best Seller -kilpailun valtakunnalliseen aluekarsintaan (etä) ja päästä sitä kautta osallistumaan finaalipäivään (live). Kilpailussa vähintään semifinaaliin selviytyneet saavat +1 korotuksen kurssiarvosanaan.

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Itsenäistä opiskelua
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)
Vuorovaikutteisia luentoja

Learning materials

Hänti, S. Oivaltava myyntityö. 2016.

Muu suositeltava kirjallisuus:
Dixon, M. 2013. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
Eades, K. & Sullivan, T. 2014. The Collaborative Sale: Solution Selling in Buyer-Driven World.
Eades, K. 2003. New Solution Selling.
Hanan, M. 2011. Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels
Rackham, N. 2017. SPIN Selling. (saatavana e-kirjana)
Walker, G. 2013. The CustomerCentric Selling

Student workload

Opiskelijan ajankäyttö 5x27h=135h

25h ohjattua valmennusta
110h itsenäistä opiskelua tai pienryhmätyöskentelyä

Content scheduling

Helmikuu:
- Johdanto
- Vuorovaikutustaidot B2B asiakaskohtaamisissa
Maaliskuu
- B2B asiakastapaamisen vaiheet
- Arvon tuottaminen
- myyntitapaamisen simulaatiot
Huhtikuu
- myyntitapaamisen simulaatiot
- myynnin prosessit ja käytännöt

Completion alternatives

Ei ole valinnaista suoritustapaa.

Practical training and working life cooperation

Toteutuksella tehdään yhteistyötä työelämän yritysten ja asiantuntijoiden kanssa.

International connections

Osa oppimateriaaleista kansainvälisiä.

Further information

Tarkemmat ohjeistukset ja materiaalit löytyvät Moodlesta.