Opinto-opas

Tavoitteet (OJ)

Opintojaksolla syvennytään B2B myyntityöhön ja siihen liittyvään vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa.

Opiskelija
- osaa jäsentää myynnin vaiheet ensikontaktista kaupan päättämiseen ja jälkihoitoon
- vahvistaa vuorovaikutustaitojaan erityisesti luottamuksen rakentamisen, vakuuttavan esiintymisen ja argumentointitaitojen näkökulmasta
- valmentautuu myyntikohtaamiseen aidon asiakascasen pohjalta.

Esitietovaatimukset
1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Sisältö (OJ)

Mitkä ovat asiakastapaamisen vaiheet ja miten myyjän pitäisi toimia eri vaiheissa?
Miten tulen paremmaksi myyjäksi?
Miten luodaan asiakkaalle arvoa myynnin avulla?

Esitietovaatimukset (OJ)

1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (OJ)

Opiskelija tunnistaa B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa nimetä myynnin eri vaiheet. Hän tuntee arvomyyntiin ja luottamuksen rakentamiseen liittyviä menetelmiä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (OJ)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvien osa-alueiden perusteet. Hän osaa toimia ohjeiden mukaan B2B myyntityöhön liittyvissä tilanteissa, sekä osaa ohjatusti hyödyntää myyntiosaamistaan arvomyynnin ja luottamuksen rakentamisen näkökulmasta.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (OJ)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa soveltaa niitä käytännön työssä. Hän osaa jäsentää myynnin eri vaiheet valmistautumisesta asiakassuhteen jälkihoitoon ja soveltaa niitä käytännössä. Opiskelija pystyy myyntitaitojen avulla kehittämään asiakkaalle tuotettua arvoa ja vahvistamaan myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta.

Aika ja paikka

1.2.2022 klo 14:00-17:00 (Etävalmennus)
8.2.2022 klo 14:00-17:00 (Etävalmennus)
22.2.2022 klo 14:00-17:00 (Etävalmennus)
8.3.2022 klo 14:00-1700 (Backstage C1-22)
15.3.2022 klo 1400-17:00 (Backstage C1-22)
22.3.2022 klo 14:00-17:00 (Backstage C1-22)
29.3.2022 klo 14:00-17:00 (Backstage C1-22)
5.4.2022 klo 1400-17:00 (Backstage C1-22)
21.4.2022 klo 8:00-16:00 (etä)
28.4.2022 klo 8:00-16:00 (etä)

Etävalmennusten Zoom:
https://tuni.zoom.us/j/69598725396?pwd=eU1zOFZUVmJ0MlNHelVYdmk0L2xKdz09

Meeting ID: 695 9872 5396
Passcode: 555218

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Ei ole tenttiä.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

1. Läsnäolo yhteisissä tapaamisissa (yht. 8x 3h)
- Yhden kerran voi olla poissa perustellusta syystä
- Seuraavat poissaolot laskevat kurssiarvosanaa 0,5 numerolla / kerta
2. Tapaamisiin liittyvät ennakko- ja välitehtävät
- Annetut tehtävät tulee palauttaa ennen seuraavan tapaamisen alkua
- Tehtävät arvioidaan (S)
- Myöhässä palautettu ennakko- tai välitehtävä laskee kurssiarvosanaa 0,25 numerolla
- Arvosanan laskun voi kompensoida sovitulla some-postauksella tai -videolla
- Kaikki tehtävät tulee palauttaa ennen kuin kurssisuoritus hyväksytään
3. Myynnin käsikirja (dokumentti)
- Arvioidaan hyväksytty/hylätty (S), voi olla korottava/laskeva vaikutus +/- 1 arvosanaan
4. Myyntitapaamisen simulaatio
- Arvioidaan asteikolla 1-5
- Parhaiten suoriutuneilla on mahdollisuus osallistua Best Seller -kilpailun valtakunnalliseen aluekarsintaan (etä) ja päästä sitä kautta osallistumaan finaalipäivään (live). Kilpailussa vähintään semifinaaliin selviytyneet saavat +1 korotuksen kurssiarvosanaan.

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Itsenäistä opiskelua
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)
Vuorovaikutteisia luentoja

Oppimateriaalit

Hänti, S. Oivaltava myyntityö. 2016.

Muu suositeltava kirjallisuus:
Dixon, M. 2013. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
Eades, K. & Sullivan, T. 2014. The Collaborative Sale: Solution Selling in Buyer-Driven World.
Eades, K. 2003. New Solution Selling.
Hanan, M. 2011. Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels
Rackham, N. 2017. SPIN Selling. (saatavana e-kirjana)
Walker, G. 2013. The CustomerCentric Selling

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opiskelijan ajankäyttö 5x27h=135h

25h ohjattua valmennusta
110h itsenäistä opiskelua tai pienryhmätyöskentelyä

Sisällön jaksotus

Helmikuu:
- Johdanto
- Vuorovaikutustaidot B2B asiakaskohtaamisissa
Maaliskuu
- B2B asiakastapaamisen vaiheet
- Arvon tuottaminen
- myyntitapaamisen simulaatiot
Huhtikuu
- myyntitapaamisen simulaatiot
- myynnin prosessit ja käytännöt

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole valinnaista suoritustapaa.

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Toteutuksella tehdään yhteistyötä työelämän yritysten ja asiantuntijoiden kanssa.

Kansainvälisyys

Osa oppimateriaaleista kansainvälisiä.

Lisätietoja opiskelijoille

Tarkemmat ohjeistukset ja materiaalit löytyvät Moodlesta.