B2B-asiakassuhteen rakentaminen ja ratkaisujen myynti (5 op)

Osaamistavoitteet (Opintojakso)

Opintojaksolla keskitytään B2B-myyntiin, jossa näkökulma on ratkaisujen löytämisessä asiakkaan liiketoimintaa edistämään, ja myyntityötä tukeviin järjestelmiin.


Opiskelija osaa
- rakentaa ratkaisuja, jotka parantavat asiakkaan liiketoimintaa
- tunnistaa omat vahvuutensa ratkaisumyynnissä
- ottaa huomioon kokonaisvaltaisen asiakkuudenhallinnan merkityksen
- johtaa asiakkuuksia tarkoituksenmukaisia työkaluja käyttäen ja hyödyntää CRM-järjestelmiä.

Sisältö (Opintojakso)

Miten tutustun ja ymmärrän asiakkaan liiketoimintaa?
Miten kehitän osaamistani ratkaisumyyjänä?
Mitä työkaluja ja järjestelmiä myynnin johtamisessa käytetään?
Miten eri CRM-järjestelmiä voi hyödyntää asiakkuuksien johtamisessa?

Esitietovaatimukset (Opintojakso)

1. ja 2. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (Opintojakso)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija tietää ratkaisumyyntiin ja asiakkuuden hallintaan liittyvät peruskäsitteet. Opiskelija pystyy soveltamaan perustasolla oppimaansa käytäntöön. Opiskelijan kyvyssä perustella tekemiään ratkaisuja on puutteita.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (Opintojakso)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija hallitsee ratkaisumyyntiin ja asiakkuuden hallintaan liittyvät peruskäsitteet ja keskeiset menettelytavat. Opiskelija osaa ratkaista aihealueeseen liittyviä käytännön tilanteita ja perustella ratkaisunsa.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (Opintojakso)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija osaa ratkaisumyyntiin ja asiakkuuden hallintaan liittyvät peruskäsitteet ja keskeiset menettelytavat. Opiskelija pystyy ratkaisemaan ja analysoimaan aihepiiriin liittyviä käytännön tilanteita. Opiskelija osaa perustella ratkaisunsa kattavasti. Opiskelija osaa tarvittaessa myös itse etsiä tietoa ja suunnitella ratkaisuvaihtoehtoja haastaviin tilanteisiin.

Aika ja paikka

Aika/paikka:
27.08.2021 08.30 - 11.15 B5-31
09.09.2021 17.00 - 19.00 Etävalmennus (Zoom)
23.09.2021 11.30 - 14.00 B5-31
14.10.2021 17:00-18:30 Etävalmennus
29.10.2021 14.00 - 17.00 Etävalmennus (Zoom)

Lisäksi sovitaan tiimikohtaiset sparrauspäivät harjoitustöihin liittyen.

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Ei tenttiä.

Ryhmätehtäviä ei voi uusia. Yksilötehtävän uusintamahdollisuus on 29.10. Tämän jälkeen yksilötehtävän palautuksia ei oteta enää vastaan.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Yksilötehtävä 0-5 (painotus 40%)
Case (ryhmätehtävä) 0-5 (painotus 60%)

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Itsenäistä opiskelua
Tiimioppiminen
Luentoja & keskusteluja
Harjoitustyöt ja -tehtävät

Oppimateriaalit

Kurssikirja:
Menestys syntyy asiakaskokemuksesta: B2B-johtajan opas
Holma, L., Laasio, K., Ruusuvuori, M., Seppä, S. & Tanner, R. 2021.

Saatavana e-kirjana Andor-hakupalvelusta: https://www.ellibslibrary.com/book/9789521443152

Muu suositeltava kirjallisuus:
Kurvinen, Seppä, B2B-markkinoinnin ja myynnin pelikirja, 2016 Kauppakamari

Laine, Myynti on rikki. B-to-B myynnin uusi aika, 2015 Talentum Media

Löytänä - Kortesuo, Asiakaskokemus palvelubisneksestä kokemusbisnekseen 2011, soveltuvin osin

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opintojakson laajuus 5x27h

Sisällön jaksotus

Ratkaisumyynti arvon ja asiakaskokeuksen näkökulmasta
Asiakkuuksien johtamisen työkalut (kokonaisvaltainen CRM)
Tuotelähtöisestä myynnistä kohti palveluliiketoimintaa

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Hyväksilukeminen arvioitavan näytön avulla (osaamiseen perustuva).

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Opintojaksoon sisältyy työelämäyhteistyötä.

Kansainvälisyys

Osa kurssilla käytettävistä oppimateriaaleista kansainvälisiä (englanniksi).