Building B2B Relationship and Solutions Selling (5 cr)

Objectives (course unit)

The course will focus on B2B sales, where the focus is on finding solutions to drive the customer's business, and systems to support sales.


Students will be able to
- build solutions that improve the customer's business
- identify their own strengths in solution selling
- consider the importance of holistic customer relationship management
- manage customer relationships using appropriate tools and CRM systems.

Content (course unit)

How do I get to know and understand the customer's business?
How do I develop my skills as a solution provider?
What tools and systems do I use to manage my sales?
How can I use different CRM systems to manage customer relationships?

Prerequisites (course unit)

1. and 2. year studies or similar skills and knowledge.

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

The student has completed the given tasks. The student knows the basic concepts of solution selling and customer relationship management. The student will be able to apply what he/she has learned at basic level. The student's ability to justify solutions is weak.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

The student has completed the given tasks. The student masters the basic concepts and key procedures related to solution selling and customer relationship management. The student can solve practical situations related to the subject area and justify his/her solutions.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

The student has completed the given tasks. The student knows the basic concepts and key procedures related to solution selling and customer relationship management. The student will be able to solve and analyse practical situations related to the subject. The student will be able to provide a comprehensive justification for his/her solutions. Where appropriate, they can also search for information and design solutions to challenging situations.

Location and time

Aika/paikka:
27.08.2021 08.30 - 11.15 B5-31
09.09.2021 17.00 - 19.00 Etävalmennus (Zoom)
23.09.2021 11.30 - 14.00 B5-31
14.10.2021 17:00-18:30 Etävalmennus
29.10.2021 14.00 - 17.00 Etävalmennus (Zoom)

Lisäksi sovitaan tiimikohtaiset sparrauspäivät harjoitustöihin liittyen.

Exam schedules

Ei tenttiä.

Ryhmätehtäviä ei voi uusia. Yksilötehtävän uusintamahdollisuus on 29.10. Tämän jälkeen yksilötehtävän palautuksia ei oteta enää vastaan.

Assessment methods and criteria

Yksilötehtävä 0-5 (painotus 40%)
Case (ryhmätehtävä) 0-5 (painotus 60%)

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Itsenäistä opiskelua
Tiimioppiminen
Luentoja & keskusteluja
Harjoitustyöt ja -tehtävät

Learning materials

Kurssikirja:
Menestys syntyy asiakaskokemuksesta: B2B-johtajan opas
Holma, L., Laasio, K., Ruusuvuori, M., Seppä, S. & Tanner, R. 2021.

Saatavana e-kirjana Andor-hakupalvelusta: https://www.ellibslibrary.com/book/9789521443152

Muu suositeltava kirjallisuus:
Kurvinen, Seppä, B2B-markkinoinnin ja myynnin pelikirja, 2016 Kauppakamari

Laine, Myynti on rikki. B-to-B myynnin uusi aika, 2015 Talentum Media

Löytänä - Kortesuo, Asiakaskokemus palvelubisneksestä kokemusbisnekseen 2011, soveltuvin osin

Student workload

Opintojakson laajuus 5x27h

Content scheduling

Ratkaisumyynti arvon ja asiakaskokeuksen näkökulmasta
Asiakkuuksien johtamisen työkalut (kokonaisvaltainen CRM)
Tuotelähtöisestä myynnistä kohti palveluliiketoimintaa

Completion alternatives

Hyväksilukeminen arvioitavan näytön avulla (osaamiseen perustuva).

Practical training and working life cooperation

Opintojaksoon sisältyy työelämäyhteistyötä.

International connections

Osa kurssilla käytettävistä oppimateriaaleista kansainvälisiä (englanniksi).