Asiantuntijamyyntityö ja modernit liiketoimintaympäristöt (10op)

Osaamistavoitteet (Opintojakso)

Opiskelijat ymmärtävät mitä on vaativa asiantuntijamyyntityö moderneissa liiketoimintaympäristöissä yritysten välisessä kaupankäynnissä sekä osaavat kriittisesti tarkastella ja kehittää eri yrityksissä ja eri toimialueilla tapoja toteuttaa myynnillisiä toimenpiteitä. Opiskelija osaa, miten tämän päivän menestyksekäs myyntiorganisaatio toimii ja miten myynnissä onnistutaan. Opiskelijat oppivat myös hyödyntämään asiantuntijamyyntityön digitaalisia työkaluja sekä oivaltavat, miten markkinoinnin ja myynnin tulisi toimia digitaikakaudella. Opintojakson kautta he osaavat kehittää myyntiä organisaation strategisesta näkökulmasta erilaisissa toimintaympäristöissä sekä toimia analyyttisinä muutoksen johtajina. Opintojakso on ylemmän ammattikorkeakoulututkinnon opintojakso.

Sisältö (Opintojakso)

Asiakaskäyttäytymisen muutos ja myynnin transformaatio
Myyjä asiantuntijana ja kompleksiset asiakastarpeet
Tuotemyynnistä strategiseen arvomyyntiin
Asiantuntijamyyjä ja asiakkaan ostopäätöksentekoprosessit
Tiimimyynti osana arvomyyntiä
Myyntiprosessi ja tavoitteellinen vuorovaikutus myynnissä

Aika ja paikka

Lähijaksot 31.1.-2.2.2018 ja 14-16.3.2018.

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

-

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Numeerinen arviointi pohjautuen yksilötyönä tehdylle transformaatiokartalle ja kirjakolahduksille. Solut antavat numeerisen arvion omasta työstään.
Tehtävien palauttamatta jättäminen aikataulun osoittamalla tavalla vähentää arvosanasta -1 pisteen.

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Opiskelijat osallistuvat aihealueen kahteen lähiopetuskertaan. Lähiopetuskertoihin valmistaudutaan tekemällä kirjallisuuteen pohjautuvat ennakkotehtävät sekä kuvataan oman yrityksen myyntiprosessi ja tavoitteelliset vuorovaikutustilanteet yrityksen toiminnassa havainnoimalla kohtaamisia asiakkaan kanssa. Lähiopetuskerralla reflektoidaan teoriaan ja käytäntöön peilaten eri yritysten tapoja toimia myynnissä sekä kuvataan kehittämistoimenpiteet. Opiskelija tekee lähijaksolla opitun ja kirjallisuuden pohjalta omaan yritykseen tai vaihtoehtoisesti toimeksiantona toiseen yritykseen myynnin transformaatiokartan yrityksen siirtymiseksi moderniin myyntiin harjoitellessaan rooliaan myynnin kriittisenä kehittäjänä.
Opintojakson tuotokset puretaan seuraavalla lähijaksolla. Opiskelijat kirjoittavat oppimisestaan kirjakolahduksia, jossa reflektoiden omaa kasvua arvoa tuottavan asiantuntijamyynnin asiantuntijana peilataan teoriaa ja käytäntöä.

Opiskelija järjestää omassa yrityksessään tai vaihtoehtoisesti toimeksiantoyrityksessä tulosten purkutilaisuuden sekä tekee konkreettisia ehdotuksia ja toimenpiteitä asioiden käytäntöön vientiin ja toimii muutoksen johtajana.

Oppimateriaalit

Dan Englander (2016). The B2B Sales Blueprint: A Hands-On Guide to Generating More Leads, Closing More Deals, and Working Less Kindle Edition

Jeb Blount (2017). Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal

Mike Schultz, John E. Doerr (2014). Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Jill Konrath (2016). More Sales, Less Time: Surprisingly Simple Strategies for Today's Crazy-Busy Sellers

Linda Richardson (2014). Changing the Sales Conversation: Connect, Collaborate, and Close Hardcover.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

270 h.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

-

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Opiskelijat tekevät tehtävät omassa organisaatiossaan.

Kansainvälisyys

USA - vierailijaluennoitsija

Arviointikriteerit - tyydyttävä (1-2) (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Opiskelija palauttaa tehtävät tyydyttävällä suoritustasolla.

Arviointikriteerit - hyvä (3-4) (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Opiskelija osoittaa osaamista modernin myynnin transformaation kehittäjänä ja johtajana.

Arviointikriteerit - kiitettävä (5) (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Opiskelija osoittaa osaamista modernin myynnin transformaation kehittäjänä ja johtajana sekä reflektoi omaa osaamisen kehittymistään kirjakolahduksissa.