Myynnin johtaminen ja asiakasyritysten liiketoiminnan kehittäminenLaajuus (10 op)

Osaamistavoitteet

Opiskelijat osaavat johtaa myyntiä moderneissa liiketoimintaympäristöissä, joissa asiakkaat odottavat arvon muodostumisen kokemuksia pitkäjänteiseltä yhteistyöltä. Opiskelijat myös tietävät, miten myyntiä ja sen tekemistä tulisi mitata asiakkaiden tarpeiden ollessa usein kompleksisia ja globaalilla tasolla. Oman lisänsä moderniin ja strategiseen myynnin johtamiseen tuo asiakkaiden ostopäätösprosessi, jossa päätöksiä tehdään yhä aikaisemmissa vaiheissa. Myynnin johtamista opitaan useasta eri näkökulmasta mm. eri toimialoilta tulevien vierailijaluennoitsijoiden ja kirjallisuuden kautta. Opiskelija osaa johtaa ja kehittää strategisesta näkökulmasta myyntiä eri toimialoilla niiden erityispiirteet huomioiden. Yhtenä keskeisenä tavoitteena on myös oman roolin ja paikan löytäminen myyntiorganisaatiosta asiantuntijana, kehittäjänä tai johtajana. Opintojakso on ylemmän ammattikorkeakoulututkinnon opintojakso.

Sisältö

Myynnin johtaminen moderneissa liiketoimintaympäristöissä.
Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos ja sen vaikutukset myynnin johtamiseen.
Johtajuus osana onnistuvaa arvoa tuottavaa myyntiä.
Strategisen myynnin johtajan roolit ja muutosten läpivienti.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija tietää millaisia muutoksia oman organisaation myynnin johtamisen eteen tulisi tehdä. Opiskelija osaa hahmottaa mittareita ja keinoja johtaa myyntiä tuloksellisemmin. Opiskelija on myös ymmärtänyt, että omaan polkuun myynnin kehittäjänä, asiantuntijana tai johtajana tulisi tehdä muutoksia. Opiskelija osaa sanoittaa myynnin eroja eri toimialoilla sekä mallintaa myynnin johtamisen painopistealueita eri ympäristöissä. Opiskelija on palauttanut opintojaksolle sovitut tehtävät ohjeistuksen mukaan.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija tietää oman organisaation myynnin johtamisen muutoksen jalkauttamistyön kautta, miten myyntiä ja sen tekemistä tulee mitata ja johtaa. Opiskelija on työssään oivaltanut muutoksen johtamisen lainalaisuudet ja ottanut käyttöön uutta oppimaansa. Opiskelija on myös tarkentanut omaa polkuaan johtajana tai asiantuntijana tai myynnin kehittäjänä. Opiskelija ymmärtää myynnin olevan erilaista eri toimialoilla sekä osaa rakentaa myynnin johtamisen mallia sekä transaktioille pohjautuvassa kaupankäynnissä ja arvoon pohjautuvassa konsultatiivisessa myynnistä. Opiskelija on palauttanut opintojaksolle sovitut tehtävät ohjeistuksen mukaan.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija osoittaa osaavansa oman organisaation myynnin johtamisen muutoksen jalkauttamityön kautta, miten myyntiä ja sen tekemistä tulee mitata ja johtaa. Opiskelija on johtamistyössään oivaltanut muutoksen johtamisen lainalaisuudet ja ottanut käyttöön uuden oppimansa soveltaen sitä laaja-alaisesti omassa organisaatiossaan. Opiskelija on myös löytänyt oman paikkansa johtajana tai asiantuntijana tai myynnin kehittäjänä. Opiskelija omaa myös näkemyksen sekä laajaa osaamista eri toimialoilta myynnin johtamisesta puhutaan sitten transaktionaalisesta tai arvoon pohjautuvasta myynnistä. Opiskelija on palauttanut opintojaksolle sovitut tehtävät ohjeistuksen mukaan.