Leading Sales and Developing the Business of CustomersLaajuus (10 cr)

Objectives

Students know how to lead sales in modern and complex business environments. Students also know how to measure sales operations in digital and global era. Students understand how the customers' change in buying influences to their decision making process. Sales management will be learnt from different aspects and with the help of guest lectures and literature. Students are able to lead and develop strategic sales management in different industries. One important target is to find own role as a sales professional, as a sales developer or as a sales leader. Course is for master level students.

Content

Sales management in modern business environments
Change in customer behavior and its impact on sales management
Sales leadership as a tool to build value in co-creation with the customer
Strategic sales leader, roles and dissemination of change

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelija tietää millaisia muutoksia oman organisaation myynnin johtamisen eteen tulisi tehdä. Opiskelija osaa hahmottaa mittareita ja keinoja johtaa myyntiä tuloksellisemmin. Opiskelija on myös ymmärtänyt, että omaan polkuun myynnin kehittäjänä, asiantuntijana tai johtajana tulisi tehdä muutoksia. Opiskelija osaa sanoittaa myynnin eroja eri toimialoilla sekä mallintaa myynnin johtamisen painopistealueita eri ympäristöissä. Opiskelija on palauttanut opintojaksolle sovitut tehtävät ohjeistuksen mukaan.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija tietää oman organisaation myynnin johtamisen muutoksen jalkauttamistyön kautta, miten myyntiä ja sen tekemistä tulee mitata ja johtaa. Opiskelija on työssään oivaltanut muutoksen johtamisen lainalaisuudet ja ottanut käyttöön uutta oppimaansa. Opiskelija on myös tarkentanut omaa polkuaan johtajana tai asiantuntijana tai myynnin kehittäjänä. Opiskelija ymmärtää myynnin olevan erilaista eri toimialoilla sekä osaa rakentaa myynnin johtamisen mallia sekä transaktioille pohjautuvassa kaupankäynnissä ja arvoon pohjautuvassa konsultatiivisessa myynnistä. Opiskelija on palauttanut opintojaksolle sovitut tehtävät ohjeistuksen mukaan.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelija osoittaa osaavansa oman organisaation myynnin johtamisen muutoksen jalkauttamityön kautta, miten myyntiä ja sen tekemistä tulee mitata ja johtaa. Opiskelija on johtamistyössään oivaltanut muutoksen johtamisen lainalaisuudet ja ottanut käyttöön uuden oppimansa soveltaen sitä laaja-alaisesti omassa organisaatiossaan. Opiskelija on myös löytänyt oman paikkansa johtajana tai asiantuntijana tai myynnin kehittäjänä. Opiskelija omaa myös näkemyksen sekä laajaa osaamista eri toimialoilta myynnin johtamisesta puhutaan sitten transaktionaalisesta tai arvoon pohjautuvasta myynnistä. Opiskelija on palauttanut opintojaksolle sovitut tehtävät ohjeistuksen mukaan.