Opinto-opas

Osaamistavoitteet

Opintojakson tavoitteena on kehittää B2B-myynnin vuorovaikutustaitoja. Opintojakso antaa valmiudet arvopohjaiseen yritysmyyntityöhön sekä erilaisiin vuorovaikutustilanteisiin yritysasiakkaiden kanssa.

Opintojakson suoritettuaan opiskelija:
- osaa nimetä B2B-myynnissä keskeiset vuorovaikutustaidot
- osaa edistää B2B-myyntikeskustelua ratkaisuhakuisesti
- ymmärtää tunneälykkyyden merkityksen osana myyntityötä
- soveltaa arvonluonnin menetelmiä osana myyntikeskustelua
- jäsentää B2B-myyntiprosessin vaiheet aloituksesta kaupan päättämiseen

Sisältö

- B2B-myynnin vuorovaikutustaidot
- B2B-myyntikeskustelun vaiheet
- Myyntimenetelmä ja arvonluonti
- Tunneälykkyys

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija tunnistaa B2B-myynnin keskeisiä vuorovaikutustaitoja, tiettyjä tunneälykkyyden osa-alueita sekä myyntimenetelmän peruselementtejä. Opiskelija ymmärtää arvopohjaisen B2B-myyntikeskustelun vaiheet. Opiskelija osallistuu B2B-myyntikeskusteluharjoituksiin.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija jäsentää B2B-myynnin vuorovaikutustaidot, tunneälykkyyden osa-alueet sekä valitun myyntimenetelmän keskusteluprosessiin vaikuttavina tekijöinä. Lisäksi opiskelija valitsee näistä sopivimmat käytännön harjoituksissa. Opiskelija noudattaa arvopohjaista etenemistä B2B-myyntikeskusteluissa kuhunkin vaiheeseen sopivalla tavalla. Opiskelija toimii aktiivisesti B2B-myyntikeskusteluharjoituksissa.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija ymmärtää B2B-myynnin vuorovaikutustaitojen, tunneälykkyyden sekä valitun myyntimenetelmän väliset suhteet ja niiden muodostaman kokonaisuuden. Opiskelija pystyy perustellen soveltamaan kuhunkin keskustelutilanteeseen sopivia toimintatapoja. Opiskelija pystyy ennakoimaan arvopohjaisen myyntikeskustelun kulkua sekä neuvomaan muita ratkaisuhakuisessa keskustelussa. Opiskelija on erittäin motivoinut ja ottaa sitoutuneesti vastuuta omasta suoriutumisesta B2B-myyntikeskusteluharjoituksissa.