Opinto-opas

Tavoitteet (OJ)

Opintojaksolla perehdytään myynnin esimiehenä toimimiseen.

Opiskelija
- osaa soveltaa henkilöstöjohtamisen työkaluja ja menetelmiä myyntiorganisaation johtamisessa
- tietää myynnin johtamiseen liittyvät odotukset, vaatimukset ja vastuut
- osaa tunnistaa ja ratkaista haasteellisia johtamistilanteita ja valmentaa myyjiä.

Sisältö (OJ)

Mitä ovat henkilöstöjohtamisen työkalut ja menetelmät myyntiorganisaatiossa?
Mitä on myynnistä vastaavan esimiehen työ ja sen erityishaasteet?

Esitietovaatimukset (OJ)

1. ja 2. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (OJ)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija tietää myyntiorganisaation henkilöstöjohtamiseen liittyvät peruskäsitteet. Opiskelija pystyy soveltamaan perustasolla oppimaansa käytäntöön. Opiskelijan kyvyssä perustella tekemiään ratkaisuja on puutteita.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (OJ)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija hallitsee myyntiorganisaation henkilöstöjohtamiseen liittyvät peruskäsitteet ja keskeiset menettelytavat. Opiskelija osaa ratkaista aihealueeseen liittyviä käytännön ongelmia ja perustella ratkaisunsa.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (OJ)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija osaa myyntiorganisaation henkilöstöjohtamiseen liittyvät peruskäsitteet ja keskeiset menettelytavat. Opiskelija pystyy ratkaisemaan ja analysoimaan aihepiiriin liittyviä käytännön ongelmia. Opiskelija osaa perustella ratkaisunsa kattavasti. Opiskelija osaa tarvittaessa myös itse etsiä tietoa ja suunnitella ratkaisuvaihtoehtoja haastaviin tilanteisiin.

Aika ja paikka

Katso ajat Moodlesta.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kurssista annettava arvosana koostuu ryhmätehtävästä (50 %) sekä kirjasta tehtdystä referoivasta kirjareflektiosta (50 %).

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Opetus tapahtuu läsnä pidettävillä luennoilla. Mikäli joku luennoista joudutaan siirtämään etänä pidettäväksi, tulee opiskelijan varautua kurssille ilmoittautuessaan siihen, että hänellä on toimiva kamera koneessaan sekä toimiva videoyhteys.

Lisäksi opetus sisältää ryhmä- ja parityöskentelyä sekä yksilötehtäviä. Oppimisen tukena luennoilla käytetään myös draamapedagogisia harjoitteita.

Mikäli sinulla on oppimisvaikeuksia, ota yhteyttä luennoitsijoihin - löydämme sinulle varmasti parhaat tavat suoriutua annetuista tehtävistä.

Oppimateriaalit

Kurssilla luetaan 1 kirja, jonka voi valita alla mainituista kirjoista tai ensimmäisellä luennolla esitetystä kirjalistauksesta (alla esitettyjen kirjojen esittelytekstit ovat suoraan kirjoja myyviltä sivuilta kuten Adlibris).

Monikanavaisen myynnin johtaminen: Kati Huusko-Viikkilä, 2024
"Myynnin johtaminen ei ole enää vain myyjien johtamista. Myynnin johtaminen on kaikkien liikevaihtoa generoivien osa-alueiden monikanavaista johtamista. Kilpailu markkinaosuuksista on kovaa, ja organisaatioiden elinkaaren pituus on jatkuvassa laskussa. Tämä kirja on tarkoitettu liiketoimintajohdolle, joka haluaa kehittää kokonaisvaltaista lähestymistapaa myynnin johtamiseen ja kasvun tavoitteluunsekä luoda tehokkaan myynti- ja markkinointistrategian avulla kestävää kilpailuetua markkinoilla."

Arvomyynti: Jan Ropponen, 2024:
"...arvomyynnin avulla paranee hinnoitteluvoima ja kilpailijoista erottautuminen, mikä helpottaa kasvutavoitteiden ja kannattavuuden saavuttamista. Myyjille kirja tarjoaa konkreettisia ideoita: Hit-raten nostamiseen Keskikaupan koon kasvattamiseen Myyntiprosessin nopeuttamiseen Sopimusten katetason parantamiseen Uusien myyntimahdollisuuksien tunnistamiseen."

Vihaan myyntiä: Tero Ojanperä, Tomi Pyyhtiä, Alf Rehn, 2023:
"Kirja käsittelee myynnin teoriaa, psykologiaa ja strategioita. Käytännössä tarvitaan johtamista, organisointia, datan hyödyntämistä, tekoälyä. Verkkokauppa, sosiaalinen myynti, myynnin teknologia ja tulevaisuus tuovat oman näkökulmansa asiaan. Kirja tavoitteena on herättää lukija pohtimaan myyntiä eri näkökulmista ja antaa tuoreita näkemyksiä. Kirjoittajien kantavana ajatuksena on kertoa, miten mikä tahansa yritys voi menestyä omassa myynnissään paremmin nyt ja tulevaisuudessa."

Myyntipsykologia, näin meille myydään: Petri Parvinen, 2016:
"Miten meistä tulisi hyviä myyjiä? Myyjän syvintä ammattitaitoa on vuorovaikutuksen psykologia. Mitä enemmän myyntipsykologiasta ja sen tutkimuksesta ymmärtää, sitä kiehtovampana ihmisten käyttäytyminen arjessa näyttäytyy."

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssin kokonaiskestoksi on laskettu 137 tuntia (5 opintopistettä).
Luentojen kesto: 3 h x 4 = 12 h.
Lisäksi tehdään ryhmätyö ja luetaan kirja.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Mikäli kirjan lukeminen tuottaa haasteita, sama oppimäärä voidaan saavuttaa kuuntelemalla kirja tai vastaava määrä podcasteja tai katselemalla videoita, joista on sovittava vastaavan opettajan kanssa erikseen.

Hyväksilukemista haetaan ennen opintojakson aloittamista.