B2B-asiakassuhteen rakentaminen ja ratkaisujen myynti (5 op)

Osaamistavoitteet (Opintojakso)

Opintojaksolla keskitytään B2B-myyntiin, jossa näkökulma on ratkaisujen löytämisessä asiakkaan liiketoimintaa edistämään, ja myyntityötä tukeviin järjestelmiin.


Opiskelija osaa
- rakentaa ratkaisuja, jotka parantavat asiakkaan liiketoimintaa
- tunnistaa omat vahvuutensa ratkaisumyynnissä
- ottaa huomioon kokonaisvaltaisen asiakkuudenhallinnan merkityksen
- johtaa asiakkuuksia tarkoituksenmukaisia työkaluja käyttäen ja hyödyntää CRM-järjestelmiä.

Sisältö (Opintojakso)

Miten tutustun ja ymmärrän asiakkaan liiketoimintaa?
Miten kehitän osaamistani ratkaisumyyjänä?
Mitä työkaluja ja järjestelmiä myynnin johtamisessa käytetään?
Miten eri CRM-järjestelmiä voi hyödyntää asiakkuuksien johtamisessa?

Esitietovaatimukset (Opintojakso)

1. ja 2. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (Opintojakso)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija tietää ratkaisumyyntiin ja asiakkuuden hallintaan liittyvät peruskäsitteet. Opiskelija pystyy soveltamaan perustasolla oppimaansa käytäntöön. Opiskelijan kyvyssä perustella tekemiään ratkaisuja on puutteita.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (Opintojakso)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija hallitsee ratkaisumyyntiin ja asiakkuuden hallintaan liittyvät peruskäsitteet ja keskeiset menettelytavat. Opiskelija osaa ratkaista aihealueeseen liittyviä käytännön tilanteita ja perustella ratkaisunsa.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (Opintojakso)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija osaa ratkaisumyyntiin ja asiakkuuden hallintaan liittyvät peruskäsitteet ja keskeiset menettelytavat. Opiskelija pystyy ratkaisemaan ja analysoimaan aihepiiriin liittyviä käytännön tilanteita. Opiskelija osaa perustella ratkaisunsa kattavasti. Opiskelija osaa tarvittaessa myös itse etsiä tietoa ja suunnitella ratkaisuvaihtoehtoja haastaviin tilanteisiin.

Aika ja paikka

Opetus toteutetaan pääosin lähiopetuksena.

Opetuskerrat ja tilat:
29.08.2025 08.00 - 11.00 B3-27
26.09.2025 09.00 - 11.00 C4-04b
06.11.2025 17.00 - 19.00 Etäopetus
28.11.2025 09.00 - 11.00 C4-04b
15.12.2025 12.00 - 14.30 C1-05

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Ei tenttiä.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Yksilötehtävä 0-5 (painotus 40%) DL 5.10.2025
Case (ryhmätehtävä) 0-5 (painotus 60%)

Tehtävien tarkemmat arviointikriteerit näkyvät Moodlessa.

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Itsenäistä opiskelua
Tiimioppiminen
Luentoja & keskusteluja
Harjoitustyöt ja -tehtävät

Oppimateriaalit

Luentomateriaalit julkaistaan kurssin moodlessa.

Kurssikirja:
Menestys syntyy asiakaskokemuksesta: B2B-johtajan opas (Holma, L., Laasio, K., Ruusuvuori, M., Seppä, S. & Tanner, R. 2021. (saatavana myös e-kirjana)

Suositeltava kirjallisuus:
Saarijärvi, H & Puustinen, P.. 2020. Strategiana asiakaskokemus. (saatavana myös e-kirjana)

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opintojakson laajuus 5x27h.

Kontaktiopetusta on noin 10 tuntia ja muu aika menee itsenäiseen opiskeluun ja tiimityöhön.

Sisällön jaksotus

TEEMAT:
Ratkaisumyynti
Segmentointi ja asiakkuuksien johtaminen
Myynnin johtamisen työkalut ja järjestelmät
CRM-järjestelmä ja tekoäly asiakkuuksien johtamisen apuna
TEHTÄVÄT:
- yksilötehtävä
- CASE ryhmätehtävä

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Hyväksilukeminen arvioitavan näytön avulla (osaamiseen perustuva).

Opiskelijan on haettava hyväksilukua HyväHotin kautta (Pakki). Hakemus on tehtävä 17.8.2025 mennessä.

Kurssin opettajat käsittelevät hakemukset ja jos hakemus hyväksytään, niin opiskelijan tulee antaa arvioitava näyttö. Tarkemmat ohjeet lähetetään hakemuksen käsittelyn yhteydessä. Näyttötehtävä arvioidaan (S).

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

-

Kansainvälisyys

Osa kurssilla käytettävistä oppimateriaaleista kansainvälisiä (englanniksi).