Opinto-opas

Tavoitteet (OJ)

Opintojaksolla syvennytään B2B myyntityöhön ja siihen liittyvään vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa.

Opiskelija
- osaa jäsentää myynnin vaiheet ensikontaktista kaupan päättämiseen ja jälkihoitoon
- vahvistaa vuorovaikutustaitojaan erityisesti luottamuksen rakentamisen, vakuuttavan esiintymisen ja argumentointitaitojen näkökulmasta
- valmentautuu myyntikohtaamiseen aidon asiakascasen pohjalta.

Esitietovaatimukset
1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Sisältö (OJ)

Mitkä ovat asiakastapaamisen vaiheet ja miten myyjän pitäisi toimia eri vaiheissa?
Miten tulen paremmaksi myyjäksi?
Miten luodaan asiakkaalle arvoa myynnin avulla?

Esitietovaatimukset (OJ)

1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (OJ)

Opiskelija tunnistaa B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa nimetä myynnin eri vaiheet. Hän tuntee arvomyyntiin ja luottamuksen rakentamiseen liittyviä menetelmiä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (OJ)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvien osa-alueiden perusteet. Hän osaa toimia ohjeiden mukaan B2B myyntityöhön liittyvissä tilanteissa, sekä osaa ohjatusti hyödyntää myyntiosaamistaan arvomyynnin ja luottamuksen rakentamisen näkökulmasta.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (OJ)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa soveltaa niitä käytännön työssä. Hän osaa jäsentää myynnin eri vaiheet valmistautumisesta asiakassuhteen jälkihoitoon ja soveltaa niitä käytännössä. Opiskelija pystyy myyntitaitojen avulla kehittämään asiakkaalle tuotettua arvoa ja vahvistamaan myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta.

Aika ja paikka

16.01.2025 08.00 - 10.00 C4-04b
14.02.2025 08.00 - 11.00 C4-04b
14.03.2025 08.00 - 11.00 B6-25
11.04.2025 09.00 - 12.00 C4-04b
16.05.2025 09.00 - 12.00 B5-31

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Tentti:
14.02.2025 klo 09-10

Uusinnat:
I. uusinta viikolla vko 8*
2. uusinta viikolla 10*

*Tarkemmat uusinnan ajankohdat ilmoitetaan kurssin aloituskerralla.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Läsnäolo: Hyväksytty suoritus edellyttää läsnäoloa lähikerroilla. Lähikertoja on 5 kpl, joista yhdestä voi olla poissa perustellusta syystä.

Tentti: Arvioidaan asteikolla 0-5 (painotus 40%)
Myyntitapaamisen simulaatio: Arvioidaan asteikolla 0-5 (painotus 60%)

Välitehtävät (S)

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Itsenäistä opiskelua
Luentoja
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli) pienryhmissä lähiopetuksen yhteydessä ja itsenäisesti
Työelämälähtöinen case

Oppimateriaalit

Kurssikirja:
Kenner, K. & Leino, S.2020.#Myyntikirja : menesty uuden ajan B2B-myynnissä
#Myyntikirja on saatavana e-kirjana: https://andor.tuni.fi/permalink/358FIN_TAMPO/1j3mh4m/alma9911504216205973

Muu kirjallisuus ja oppimateriaali ilmoitetaan Moodlessa

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssi on laajuudeltaan 5. opintopistettä.

Sisällön jaksotus

Tarkentuu myöhemmin ja ilmoitetaan viimeistään aloituskerran yhteydessä.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Voit hakea toteutuksen hyväksilukemista aiemmin hankitun osaamisen tai opintojen perusteella.

Hyväksiluvun hakeminen osaamisella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Lähetä HyväHot-hakemus viimeistään 6.1.2025 ja valitse sen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja Mika Jokinen. Ole hakemuksen täyttämisessä huolellinen ja jos aiemmin hankittu osaaminen perustuu työkokemukseen, niin liitä työtodistukset hakemuksen liitteeksi. Opettaja ilmoittaa HyväHot-päätöksessään osaamisen osoittamistavan (näyttö) ja muut lisätiedot. Arvioitava näyttö pyritään toteuttamaan ennen kurssin alkua.

Hyväksiluvun hakeminen opintojen perusteella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Valitse HyväHot-hakemuksen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja.

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Työelämäyhteistyö kurssin aikana toteutuu vierailijoiden muodossa ja käytännön esimerkkien avulla.

Kansainvälisyys

Osa kurssin materiaaliesta voi olla englanniksi.

Lisätietoja opiskelijoille

Opintojakson hyväksytty suorittaminen edellyttää läsnäoloa lähipäivinä.

Jos sinulla on ehdotus yksilöllisiksi opiskelujärjestelyiksi, niin ilmoita siitä opettajille sähköpostilla kurssin alussa.