Successful Sales (5 cr)

Objectives (course unit)

During this course the students learn about B2B sales work and related interaction with the customers.

After completing the course the students
- understand the structure of B2B sales process from the first contact to the follow-up
- have enhanced their interaction skills, especially from the point of view of building trust, convincing presentation and negotiation skills
- have the skills in selling sales based on a real customer case.

Content (course unit)

What are the stages of the B2B customer meeting and how should the seller work at different stages?
How do I become a sales professional?
How to create value for a customer through sales?

Prerequisites (course unit)

1st year courses or equivalent knowledge.

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

The students recognizes the B2B areas of sales work and knows how to designate the various stages of sales. They know the methods of value selling and trust building.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

The student understands the basics of B2B sales work. They can work according to instructions in B2B sales work situations, and is able to take advantage of their sales expertise from the point of view of value sales and trust building.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

The student understands the areas of B2B sales work and is able to apply them in practical work. They are able to structure the various stages of sales from preparation to the follow-up and apply them in practice. The student is able to develop the value produced for the customer through sales skills, and strengthen the trust between the seller and the customer.

Location and time

12.02.2024 14.00 - 17.00 (C1-05)
21.02.2024 09.00 - 12.00 (C1-05)
06.03.2024 09.00 - 12.00 (C1-05)
11.03.2024 14.00 - 17.00 (C1-05)
18.03.2024 14.00 - 17.00 (C1-05)
27.03.2024 09.00 - 12.00 (C1-05)

Exam schedules

Ei ole tenttiä.

Assessment methods and criteria

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet annettuihin tehtäviin käydään läpi ensimmäisellä luennolla.

Arvioinnin perusteet:
- B2B myyntitapaamisen simulaatio, arvioidaan asteikolla 1-5 (50%) (yksilö)
- Pitchaus tai vastaava esiintyminen, arvioidaan 1-5 (50%) (ryhmä tai yksilö)
- Oppimispäiväkirja (S) (yksilö)

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Itsenäistä opiskelua
Parityöskentelyä
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)
Esiintymisharjoituksia
Vuorovaikutteisia luentoja
Lähiopetusta. Huomioithan, että osassa lähiopetuksista suoritetaan simulaatioharjoituksia, joten tarjolla ei ole etämahdollisuutta.

Learning materials

Suositeltava kirjallisuus:
Hänti, S. Oivaltava myyntityö. 2016.

Muu suositeltava kirjallisuus:
Dixon, M. 2013. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
Eades, K. & Sullivan, T. 2014. The Collaborative Sale: Solution Selling in Buyer-Driven World.
Eades, K. 2003. New Solution Selling.
Hanan, M. 2011. Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels
Holma, L., Laasio, K., Ruusuvuori, M., Seppä, S. & Tanner, R. 2021. Menestys syntyy asiakaskokemuksesta: B2B-johtajan opas. (saatavana e-kirjana)
Rackham, N. 2017. SPIN Selling. (saatavana e-kirjana)
Saarijärvi, H. & Puustinen, P. 2020. Strategiana asiakaskokemus. Walker, G. 2013. The CustomerCentric Selling

Student workload

Opiskelijan ajankäyttö 5x27 h=135 h

25 h ohjattua valmennusta
110 h itsenäistä opiskelua tai pienryhmätyöskentelyä

Content scheduling

(Mika Jokinen):
- Henkilökohtainen myyntityö ja asiakaskohtaamiset
- B2B myyntitapaamisen vaiheet ja parhaat käytänteet
- B2B myyntimetodit ja niiden soveltaminen asiakaskohtaamisissa
(Mari Stenvall):
- Luottamuksen rakentaminen asiakaskohtaamisissa
- Nopeat esitykset (pitchaus)

Completion alternatives

Voit hakea toteutuksen hyväksilukemista aiemmin hankitun osaamisen tai opintojen perusteella.

Hyväksiluvun hakeminen osaamisella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Lähetä HyväHot-hakemus viimeistään perjantaina 8.1.2024 ja valitse sen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja. Vastuuopettaja ilmoittaa HyväHot-päätöksessään osaamisen osoittamistavan (näyttö) ja muut lisätiedot.

Hyväksiluvun hakeminen opintojen perusteella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Valitse HyväHot-hakemuksen käsittelijäksii opintojakson vastuuopettaja.

International connections

Osa oppimateriaaleista kansainvälisiä (englanniksi).

Further information

Tarkemmat ohjeistukset ja materiaalit löytyvät Moodlesta.

Assessment criteria - fail (0) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Tehtävät suorittamatta, omaa osaamista ei ole pystytty osoittamaan lainkaan.

Assessment criteria - satisfactory (1-2) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Kaikki tehtävät on suoritettu, mutta osa tehtävistä on hyvin pinnallisesti nähty eikä oma osaaminen myynnin ammattilaiseksi kasvamisessa tule esille. Opiskelija ei osaa jakaa omaa osaamistaan.

Assessment criteria - good (3-4) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Opiskelija osaa soveltaa myynnin teorioita käytäntöön ja osaa kehittää omaa ammatillista kasvuaan. Tehtävät on suoritettu.

Assessment criteria - excellent (5) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Opiskelija osaa soveltaa myynnin teorioita käytäntöön ja osaa kehittää omaa ammatillista kasvuaan. Tehtävät on suoritettu huolella ja omaa ammatillista kasvua peilaten.