Opinto-opas

Tavoitteet (OJ)

Opintojaksolla syvennytään B2B myyntityöhön ja siihen liittyvään vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa.

Opiskelija
- osaa jäsentää myynnin vaiheet ensikontaktista kaupan päättämiseen ja jälkihoitoon
- vahvistaa vuorovaikutustaitojaan erityisesti luottamuksen rakentamisen, vakuuttavan esiintymisen ja argumentointitaitojen näkökulmasta
- valmentautuu myyntikohtaamiseen aidon asiakascasen pohjalta.

Esitietovaatimukset
1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Sisältö (OJ)

Mitkä ovat asiakastapaamisen vaiheet ja miten myyjän pitäisi toimia eri vaiheissa?
Miten tulen paremmaksi myyjäksi?
Miten luodaan asiakkaalle arvoa myynnin avulla?

Esitietovaatimukset (OJ)

1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (OJ)

Opiskelija tunnistaa B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa nimetä myynnin eri vaiheet. Hän tuntee arvomyyntiin ja luottamuksen rakentamiseen liittyviä menetelmiä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (OJ)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvien osa-alueiden perusteet. Hän osaa toimia ohjeiden mukaan B2B myyntityöhön liittyvissä tilanteissa, sekä osaa ohjatusti hyödyntää myyntiosaamistaan arvomyynnin ja luottamuksen rakentamisen näkökulmasta.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (OJ)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa soveltaa niitä käytännön työssä. Hän osaa jäsentää myynnin eri vaiheet valmistautumisesta asiakassuhteen jälkihoitoon ja soveltaa niitä käytännössä. Opiskelija pystyy myyntitaitojen avulla kehittämään asiakkaalle tuotettua arvoa ja vahvistamaan myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta.

Aika ja paikka

19.01.2024 13.00 - 16.00 B3-27 (Mika Jokinen)
15.02.2024 09.00 - 12.00 Etäopetus (Mika Jokinen)
15.03.2024 08.00 - 12.00 B5-31 (Mika Jokinen)
18.04.2024 08.15 - 11.00 Etäopetus (Mari Stenvall)
16.05.2024 08.15 - 11.00 B5-31 (Mari Stenvall)

Etäopetus toteutetaan Zoomin kautta.

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Ei ole tenttiä.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet annettuihin tehtäviin käydään läpi ensimmäisellä luennolla.

Arvioinnin perusteet:
- B2B myyntitapaamisen simulaatio, arvioidaan asteikolla 1-5 (50%) (yksilö)
- Pitchaus tai vastaava esiintyminen, arvioidaan 1-5 (50%) (ryhmä tai yksilö)
- Oppimispäiväkirja (S) (yksilö)

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Itsenäistä opiskelua
Parityöskentelyä
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)
Esiintymisharjoituksia
Vuorovaikutteisia luentoja
Etä- ja lähiopetusta. Huomioithan, että osassa lähiopetuksista suoritetaan simulaatioharjoituksia, joten tarjolla ei ole etämahdollisuutta.

Oppimateriaalit

Suositeltava kirjallisuus:
Hänti, S. Oivaltava myyntityö. 2016.

Muu suositeltava kirjallisuus:
Dixon, M. 2013. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
Eades, K. & Sullivan, T. 2014. The Collaborative Sale: Solution Selling in Buyer-Driven World.
Eades, K. 2003. New Solution Selling.
Hanan, M. 2011. Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels
Holma, L., Laasio, K., Ruusuvuori, M., Seppä, S. & Tanner, R. 2021. Menestys syntyy asiakaskokemuksesta: B2B-johtajan opas. (saatavana e-kirjana)
Rackham, N. 2017. SPIN Selling. (saatavana e-kirjana)
Saarijärvi, H. & Puustinen, P. 2020. Strategiana asiakaskokemus. Walker, G. 2013. The CustomerCentric Selling

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opiskelijan ajankäyttö 5x27 h=135 h

25 h ohjattua valmennusta
110 h itsenäistä opiskelua tai pienryhmätyöskentelyä

Sisällön jaksotus

Tammi-Maaliskuu (Mika Jokinen):
- Henkilökohtainen myyntityö ja asiakaskohtaamiset
- B2B myyntitapaamisen vaiheet ja parhaat käytänteet
- B2B myyntimetodit ja niiden soveltaminen asiakaskohtaamisissa

Huhti-Toukokuu (Mari Stenvall):
- Luottamuksen rakentaminen asiakaskohtaamisissa
- Nopeat esitykset (pitchaus)

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Voit hakea toteutuksen hyväksilukemista aiemmin hankitun osaamisen tai opintojen perusteella.

Hyväksiluvun hakeminen osaamisella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Lähetä HyväHot-hakemus viimeistään perjantaina 8.1.2024 ja valitse sen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja. Vastuuopettaja ilmoittaa HyväHot-päätöksessään osaamisen osoittamistavan (näyttö) ja muut lisätiedot.

Hyväksiluvun hakeminen opintojen perusteella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Valitse HyväHot-hakemuksen käsittelijäksii opintojakson vastuuopettaja.

Kansainvälisyys

Osa oppimateriaaleista kansainvälisiä (englanniksi).

Lisätietoja opiskelijoille

Tarkemmat ohjeistukset ja materiaalit löytyvät Moodlesta.

Arviointikriteerit - hylätty (0) (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Tehtävät suorittamatta, omaa osaamista ei ole pystytty osoittamaan lainkaan.

Arviointikriteerit - tyydyttävä (1-2) (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Kaikki tehtävät on suoritettu, mutta osa tehtävistä on hyvin pinnallisesti nähty eikä oma osaaminen myynnin ammattilaiseksi kasvamisessa tule esille. Opiskelija ei osaa jakaa omaa osaamistaan.

Arviointikriteerit - hyvä (3-4) (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Opiskelija osaa soveltaa myynnin teorioita käytäntöön ja osaa kehittää omaa ammatillista kasvuaan. Tehtävät on suoritettu.

Arviointikriteerit - kiitettävä (5) (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Opiskelija osaa soveltaa myynnin teorioita käytäntöön ja osaa kehittää omaa ammatillista kasvuaan. Tehtävät on suoritettu huolella ja omaa ammatillista kasvua peilaten.