Myynnin menestystekijät (5 op)

Osaamistavoitteet (Opintojakso)

Opintojakson aikana opiskelija perehtyy myyntityön perusteisiin. Lisäksi opitaan myös kansainvälisen kaupankäynnin toimintatapoja. Esiintymistaidon valmennuksessa pohditaan syvemmin toimivan esityksen rakennetta, sisältöä ja havainnollistamiskeinoja vaikuttamisen näkökulmasta ja perehdytään erityisesti myyntiin liittyvän viestintään.

MYYNTITYÖ 1 op
Opiskelija
- osaa nähdä myynnin merkityksen yrityksen kannattavuudelle
- osaa myyntiprosessin eri vaiheet
- osaa analysoida ja kehittää omaa tapaansa myydä.

KANSAINVÄLISTYMINEN 1 2 op
Opiskelija
- osaa käyttää INCOTERMS-toimitusehtoja ja tietää ulkomaankaupan tarjoustoiminnan keskeiset vaatimukset
- tuntee ulkomaankaupan maksutavat ja tärkeimmät asiakirjat
- tuntee INTRASTAT-tilastoinnin ja tullaustoiminnan pääperiaatteet.

ESIINTYMISTAITO 2 op
Opiskelija
- osaa hyödyntää viestinnän osa-alueita omassa esiintymisessään
- osaa viestiä vakuuttavasti ja monipuolisesti argumentoiden
- tunnistaa erilaisten myyntiin liittyen viestintätilanteiden erityispiirteet ja osaa muokata omaa viestintää niihin sopivaksi.

Sisältö (Opintojakso)

MYYNTITYÖ
Mitä ratkaisumyynti on?
Mitä eri vaiheita myyntiprosessi sisältää?
Miten myyjä voi parantaa myyntituloksiaan?

KANSAINVÄLISTYMINEN 1
Mitä Incoterms-toimituslausekkeet ovat ja miten niitä käytetään tarjouksissa?
Mitkä ovat yleisimmät maksutavat ja tärkeimmät asiakirjat ulkomaankaupassa?
Mitä on Intrastat-tilastointi ja miten tavaran tullaus toimii?

ESIINTYMISTAITO
Mitkä osa-alueet tulee huomioida omaa esiintymistä ja viestintää suunnitellessa?
Miten laatia vaikuttava puhe-esitys?
Mitkä erityispiirteet kuuluvat myyntiin liittyvään viestintään?

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (Opintojakso)

MYYNTITYÖ
Opiskelija osaa nimetä myyntiprosessin eri vaiheet.
Opiskelija osaa analysoida yksinkertaisia myyntitilanteita.

KANSAINVÄLISTYMINEN 1
Opiskelija osaa määritellä kansainvälisen kaupan keskeiset käsitteet ja hän tuntee ulkomaankaupan käytännöt perustasolla.

ESIINTYMISTAITO
Opiskelija on suorittanut kaikki tehtävänannot, mutta opiskelijan analysointi ja reflektointi liittyen viestintään laajempana ilmiönä sekä omaan viestintäkäyttäytymiseen on heikkoa tasoa. Opiskelija ei sovella viestintään liittyvää teoreettista tietoa omaan viestintäkäyttäytymiseen eikä mainittavaa kehitystä ole täten havaittavissa.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (Opintojakso)

MYYNTITYÖ
Opiskelija osaa nimetä myyntiprosessin eri vaiheet ja tietää, miten niissä tulee toimia.
Opiskelija osaa analysoida erilaisia myyntitilanteita.

KANSAINVÄLISTYMINEN 1
Opiskelija osaa käyttää kansainvälisen kaupan käsitteitä tarjouksissa, hän osaa selittää ja analysoida ulkomaankaupan käytäntöjä.

ESIINTYMISTAITO
Opiskelija on suorittanut kaikki tehtävänannot perusteellisesti, ja osaa analysoida omaa ja muiden viestintäkäyttäytymistä hyödyntäen teoreettista tietopohjaa. Opiskelijan omassa viestinnässä niin yksilö- kuin ryhmätilanteissa on nähtävillä kehitystä mikä omalta osaltaan kertoo teemaan liittyvästä soveltamis- ja oppimiskyvystä ja motivaatiosta.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (Opintojakso)

MYYNTITYÖ
Opiskelija osaa nimetä myyntiprosessin eri vaiheet ja tietää, miten niissä tulee toimia.
Opiskelija osaa analysoida haastavia myyntitilanteita ja tehdä myyjälle kehitysehdotuksia.

KANSAINVÄLISTYMINEN 1
Opiskelija käyttää kansainvälisen kaupan käsitteitä monipuolisesti ja pystyy määrittelemään ja analysoimaan haasteellisia ulkomaankaupan käytäntöjä.

ESIINTYMISTAITO
Opiskelija on suorittanut kaikki tehtävänannot perusteellisesti ja innovatiivisesti. Opiskelija osaa monipuolisesti analysoida omaa ja muiden viestintäkäyttäytymistä hyödyntäen teoreettista tietopohjaa. Opiskelijan oma viestintä niin yksilö- kuin ryhmätilanteissa on hallittua ja tarkoituksenmukaista mikä osaltaan kertoo teemaan liittyvästä soveltamis- ja oppimiskyvystä ja motivaatiosta.

Aika ja paikka

Myyntityö:
Opetus tapahtuu kahdelle ryhmälle samanaikaisesti. Ensimmäisellä kerralla 17.1.2024 kaikki 4 ryhmää ovat läsnä yhtäaikaisesti. Samalla kerralla esitellään myös tarkemmat aikataulut.

Kansainvälistyminen 1:
Aloitusluento lukujärjestyksen mukaan, sen jälkeen verkkokurssina opiskelu (myös lukujärjestyksessä)

Esiintymistaito:
Neljä (4) pakollista lähikontaktikertaa joka toinen viikko 3. periodin aikana.

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Myyntityö:
Ei tenttiä. Osaamistavoitteet saavutetaan olemalla läsnä sekä osallistumalla myyntiharjoituksiin.

Kansainvälistyminen 1:
Kurssilla kuusi minitenttiä ja 2 ryhmätyötä. Minitenteissä ns. rästitentiiviikko kurssin lopussa.

Esiintymistaito 2:
Ei tenttiä. Oppimisalueiden sisältöjen ja tehtävien osasuoritusten luonteen vuoksi korvaamis- ja uusintatavat katsotaan tarpeen mukaan yksilöllisesti opettajan kanssa.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Myyntityö:
Läsnäolo pakollinen. Kurssia ei voi suorittaa korvaavilla tehtävillä. Arviointi suoritetaan asteikolla 1-5 ja on kaksiosainen.
1. Opiskelijat arvioivat ryhmässä toistensa suorituksen sekä oman suorituksen yhdessä antamiensa arviointikriteerien perusteella .
2. Lisäksi opettaja arvioi annettavat tehtävät erikseen annettujen kriteerien perusteella asteikolla 1-5.

Kansainvälistyminen 1:
Annetun/viitatun materiaalin itsenäinen- ja ryhmäopiskelu annetussa aikataulussa
Hyv/hyl tehtävät suoritettu hyväksytysti
Arviointi asteikolla 1-5
Yksilöverkkotenttien läpäiseminen vähintään hyväksytysti (70% arvosanasta)
Ryhmätyön läpäiseminen vähintään hyväksytysti (30% arvosanasta)

Esiintymistaito 2:
Pakollinen läsnäolo kontaktikerroilla (yht. 4 kpl) ja annettujen
tehtävien tekeminen niin tunneilla kuin kotona (3 osasuoritusta):
1. osasuoritus 25 %
2. osasuoritus 45 %
3. osasuoritus 30 %

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Myyntityö:
Lähi- ja Zoom -tapaamiset (lisätietoa kurssikohtaisesta Moodlesta lähempänä ajankohtaa). Tästä syystä kurssille osallistuminen vaatii toimivaa videoyhteyttä. Videota ei tarvitse pitää koko aikaa päällä vaan aina tarvittaessa.
Opetusmenetelminä sekä interaktiiviset luennot että työskentely pienryhmissä. Lisäksi itsenäinen työskentely.
Oppimisen tukena luennoilla käytetään myös draamapedagogisia harjoitteita.

Kansainvälistyminen 1:
Zoom-aloituspalaveri + Moodle-verkkokurssi

Esiintymistaito 2:
Interaktiiviset luennot, yksilö- ja pienryhmäharjoitukset

Oppimateriaalit

Myyntityö:
Myyntipsykologia: Petri Parvinen

Kansainvälistyminen 1:
Annetaan kurssin aikana.

Esiintymistaito 2:
Annetaan kurssin aikana.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Myyntityö:
12 h kontaktikerrat
15 h itsenäistä työtä sekä pienryhmätyöskentelyä

Kansainvälistyminen 1:
Aloituspalaveri 2h + 2. harjoitustyön brief 1 h + verkkokurssin suoritus 51 h
Jokainen opiskelija voi työskennellä itsenäisesti, suosituksena ryhmätyöskentelyä. Ryhmätehtävät nimetyissä ryhmissä.

Esiintymistaito 2:
12 t = kontaktikerrat
42 t = itsenäinen opiskelu opiskeltavien teoreettisten kokonaisuuksien tai yksilö- tai ryhmäharjoitusten parissa

Sisällön jaksotus

Myyntityö:
Kurssin sisällön tarkka esittely ensimmäisellä kerralla.

Kansainvälistyminen 1:
Kuusi peräkkäisessä järjestyksessä suoritettavaa moduulia. Sisältö ja aikataulu esitellään aloituskerralla.

Esiintymistaito 2:
1. asiakokonaisuus: 13,5 t
2. asiakokonaisuus: 13,5 t
3. asiakokonaisuus: 13,5 t
4: asiakokonaisuus: 13,5 t

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Myyntityö:
Ei valinnaista suoritustapaa.

Kansainvälistyminen 1:
Ei valinnaista suoritustapaa.

Esiintymistaito 2:
Ei valinnaista suoritustapaa.