Opinto-opas

Tavoitteet (OJ)

Opintojaksolla syvennytään B2B myyntityöhön ja siihen liittyvään vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa.

Opiskelija
- osaa jäsentää myynnin vaiheet ensikontaktista kaupan päättämiseen ja jälkihoitoon
- vahvistaa vuorovaikutustaitojaan erityisesti luottamuksen rakentamisen, vakuuttavan esiintymisen ja argumentointitaitojen näkökulmasta
- valmentautuu myyntikohtaamiseen aidon asiakascasen pohjalta.

Esitietovaatimukset
1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Sisältö (OJ)

Mitkä ovat asiakastapaamisen vaiheet ja miten myyjän pitäisi toimia eri vaiheissa?
Miten tulen paremmaksi myyjäksi?
Miten luodaan asiakkaalle arvoa myynnin avulla?

Esitietovaatimukset (OJ)

1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (OJ)

Opiskelija tunnistaa B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa nimetä myynnin eri vaiheet. Hän tuntee arvomyyntiin ja luottamuksen rakentamiseen liittyviä menetelmiä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (OJ)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvien osa-alueiden perusteet. Hän osaa toimia ohjeiden mukaan B2B myyntityöhön liittyvissä tilanteissa, sekä osaa ohjatusti hyödyntää myyntiosaamistaan arvomyynnin ja luottamuksen rakentamisen näkökulmasta.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (OJ)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa soveltaa niitä käytännön työssä. Hän osaa jäsentää myynnin eri vaiheet valmistautumisesta asiakassuhteen jälkihoitoon ja soveltaa niitä käytännössä. Opiskelija pystyy myyntitaitojen avulla kehittämään asiakkaalle tuotettua arvoa ja vahvistamaan myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta.

Aika ja paikka

20.01.2023 12.00 - 14.00 Etäopetus (Zoom)
17.02.2023 12.00 - 15.00 Lähiopetus B3-27
24.03.2023 12.00 - 15.00 Lähiopetus B3-27
20.04.2023 12.00 - 14.00 Etäopetus (Zoom)
12.05.2023 12.00 - 16.00 Lähiopetus: B3-27

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Ei ole tenttiä.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet annettuihin tehtäviin käydään läpi ensimmäisellä luennolla.

Oman myyntiosaamisen käsikirja (yksilö) arvioidaan asteikolla 1-5 (50%)
Case Vainu paritehtävä, arvioidaan asteikolla 1-5 (50%)
Pitchaus, yksilötehtävä, arvioidaan (S)

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Itsenäistä opiskelua
Parityöskentelyä
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)
Vuorovaikutteisia luentoja

Oppimateriaalit

Hänti, S. Oivaltava myyntityö. 2016.

Muu suositeltava kirjallisuus:
Dixon, M. 2013. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
Eades, K. & Sullivan, T. 2014. The Collaborative Sale: Solution Selling in Buyer-Driven World.
Eades, K. 2003. New Solution Selling.
Hanan, M. 2011. Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels
Rackham, N. 2017. SPIN Selling. (saatavana e-kirjana)
Walker, G. 2013. The CustomerCentric Selling

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opiskelijan ajankäyttö 5x27h=135h

25h ohjattua valmennusta
110h itsenäistä opiskelua tai pienryhmätyöskentelyä

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Voit hakea toteutuksen hyväksilukemista aiemmin hankitun osaamisen tai opintojen perusteella.

Hyväksiluvun hakeminen osaamisella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Lähetä HyväHot-hakemus viimeistään perjantaina 6.1.2023 ja valitse sen käsittelijäksi opintojakson vastuuopettaja. Vastuuopettaja ilmoittaa HyväHot-päätöksessään osaamisen osoittamistavan (näyttö) ja muut lisätiedot. Näyttö arvioidaan asteikolla suoritus hyväksytty/hylätty.

Hyväksiluvun hakeminen opintojen perusteella:
Hyväksilukua haetaan HyväHot-hakemuksella, joka löytyy PAKKI-opiskelijan työpöydän tehtäväpalkista. Valitse HyväHot-hakemuksen käsittelijäksii opintojakson vastuuopettaja.

Kansainvälisyys

Osa oppimateriaaleista kansainvälisiä.

Lisätietoja opiskelijoille

Tarkemmat ohjeistukset ja materiaalit löytyvät Moodlesta.

Arviointikriteerit - hylätty (0) (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Tehtävät suorittamatta, omaa osaamista ei ole pystytty osoittamaan lainkaan.

Arviointikriteerit - tyydyttävä (1-2) (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Kaikki tehtävät on suoritettu, mutta osa tehtävistä on hyvin pinnallisesti nähty eikä oma osaaminen myynnin ammattilaiseksi kasvamisessa tule esille. Opiskelija ei osaa jakaa omaa osaamistaan.

Arviointikriteerit - hyvä (3-4) (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Opiskelija osaa soveltaa myynnin teorioita käytäntöön ja osaa kehittää omaa ammatillista kasvuaan. Tehtävät on suoritettu.

Arviointikriteerit - kiitettävä (5) (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Opiskelija osaa soveltaa myynnin teorioita käytäntöön ja osaa kehittää omaa ammatillista kasvuaan. Tehtävät on suoritettu huolella ja omaa ammatillista kasvua peilaten.