Tuloksellinen myyntityö (5 op)
Toteutuksen tunnus: 3H00DP15-3005
Toteutuksen perustiedot
Ilmoittautumisaika
24.11.2021 - 05.01.2022
Ajoitus
20.01.2022 - 30.04.2022
Laajuus
5 op
Virtuaaliosuus
4 op
TKI-osuus
4 op
Toteutustapa
20 % Lähiopetus, 80 % Etäopetus
Yksikkö
Liiketalous
Toimipiste
TAMK Pääkampus
Opetuskielet
- Suomi
Paikat
15 - 40
Koulutus
- Liiketalouden tutkinto-ohjelma
Opettaja
- Mika Jokinen
- Mari Stenvall
Vastuuhenkilö
Mari Stenvall
Ryhmät
-
20ALITALiiketalouden tutkinto-ohjelma 2020, monimuoto, Myyntiosaaminen
Tavoitteet (OJ)
Opintojaksolla syvennytään B2B myyntityöhön ja siihen liittyvään vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa.
Opiskelija
- osaa jäsentää myynnin vaiheet ensikontaktista kaupan päättämiseen ja jälkihoitoon
- vahvistaa vuorovaikutustaitojaan erityisesti luottamuksen rakentamisen, vakuuttavan esiintymisen ja argumentointitaitojen näkökulmasta
- valmentautuu myyntikohtaamiseen aidon asiakascasen pohjalta.
Esitietovaatimukset
1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.
Sisältö (OJ)
Mitkä ovat asiakastapaamisen vaiheet ja miten myyjän pitäisi toimia eri vaiheissa?
Miten tulen paremmaksi myyjäksi?
Miten luodaan asiakkaalle arvoa myynnin avulla?
Esitietovaatimukset (OJ)
1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.
Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (OJ)
Opiskelija tunnistaa B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa nimetä myynnin eri vaiheet. Hän tuntee arvomyyntiin ja luottamuksen rakentamiseen liittyviä menetelmiä.
Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (OJ)
Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvien osa-alueiden perusteet. Hän osaa toimia ohjeiden mukaan B2B myyntityöhön liittyvissä tilanteissa, sekä osaa ohjatusti hyödyntää myyntiosaamistaan arvomyynnin ja luottamuksen rakentamisen näkökulmasta.
Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (OJ)
Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa soveltaa niitä käytännön työssä. Hän osaa jäsentää myynnin eri vaiheet valmistautumisesta asiakassuhteen jälkihoitoon ja soveltaa niitä käytännössä. Opiskelija pystyy myyntitaitojen avulla kehittämään asiakkaalle tuotettua arvoa ja vahvistamaan myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta.
Aika ja paikka
20.01.2022 08.00 - 11.00 Etänä
10.02.2022 17:00-18:30 Etänä
24.02.2022 08.00 - 10.00 B3-27
25.02.2022 14.00 - 17.00 B3-27
17.03.2022 08.00 - 11.00 B3-27
21.04.2022 08.00 - 11.00 B3-27
Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat
Ei ole tenttiä.
Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet
Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet annettuihin tehtäviin käydään läpi ensimmäisellä luennolla.
Case Vainu paritehtävä 50%, arvioidaan asteikolla 1-5
Oman myyntiosaamisen käsikirja (yksilö) 50%, arvioidaan asteikolla 1-5
Pitchaus, yksilötehtävä (S)
Arviointiasteikko
0-5
Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät
Itsenäistä opiskelua
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)
Vuorovaikutteisia luentoja
Oppimateriaalit
Hänti, S. Oivaltava myyntityö. 2016.
Muu suositeltava kirjallisuus:
Dixon, M. 2013. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
Eades, K. & Sullivan, T. 2014. The Collaborative Sale: Solution Selling in Buyer-Driven World.
Eades, K. 2003. New Solution Selling.
Hanan, M. 2011. Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels
Rackham, N. 2017. SPIN Selling. (saatavana e-kirjana)
Walker, G. 2013. The CustomerCentric Selling
Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus
Opiskelijan ajankäyttö 5x27h=135h
25h ohjattua valmennusta
110h itsenäistä opiskelua tai pienryhmätyöskentelyä
Sisällön jaksotus
Sisällön tarkka ja selkeä jaksotus annetaan ensimmäisellä luennolla.
Toteutuksen valinnaiset suoritustavat
Ei ole valinnaista suoritustapaa.
Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö
Toteutuksella tehdään yhteistyötä työelämän yritysten ja asiantuntijoiden kanssa.
Kansainvälisyys
Osa oppimateriaaleista kansainvälisiä.
Lisätietoja opiskelijoille
Tarkemmat ohjeistukset ja materiaalit löytyvät Moodlesta.