Successful Sales (5 cr)

Objectives (course unit)

During this course the students learn about B2B sales work and related interaction with the customers.

After completing the course the students
- understand the structure of B2B sales process from the first contact to the follow-up
- have enhanced their interaction skills, especially from the point of view of building trust, convincing presentation and negotiation skills
- have the skills in selling sales based on a real customer case.

Content (course unit)

What are the stages of the B2B customer meeting and how should the seller work at different stages?
How do I become a sales professional?
How to create value for a customer through sales?

Prerequisites (course unit)

1st year courses or equivalent knowledge.

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

The students recognizes the B2B areas of sales work and knows how to designate the various stages of sales. They know the methods of value selling and trust building.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

The student understands the basics of B2B sales work. They can work according to instructions in B2B sales work situations, and is able to take advantage of their sales expertise from the point of view of value sales and trust building.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

The student understands the areas of B2B sales work and is able to apply them in practical work. They are able to structure the various stages of sales from preparation to the follow-up and apply them in practice. The student is able to develop the value produced for the customer through sales skills, and strengthen the trust between the seller and the customer.

Location and time

15.01.2021 09.00 - 11.00
18.02.2021 11.00 - 12.30
19.02.2021 08.30 - 11.00
16.04.2021 09.00 - 11.00
21.05.2021 09.00 - 11.30

Koronasta johtuen ainakin tammikuun valmennus toteutetaan Zoomin kautta.

Exam schedules

Ei tenttiä. Arvioitavat tehtävät palautetaan Moodleen.

Evaluation methods and criteria

Yksilötehtävä: Käsikirja arvioidaan asteikolla 0-5
Yksilötehtävä: Pitchaus: arvioidaan hyväksytty/hylätty
Ryhmätehtävä Case Vainu: arvioidaan asteikolla 0-5

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Itsenäinen opiskelu
Tiimioppiminen
Etävalmennus (Zoom)
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)

Learning materials

Oivaltava myyntityö

Muu suositeltava kirjallisuus:
Dixon, M. 2013. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
Eades, K. & Sullivan, T. 2014. The Collaborative Sale: Solution Selling in Buyer-Driven World.
Eades, K. 2003. New Solution Selling.
Hanan, M. 2011. Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels
Rackham, N. 2017. SPIN Selling. (saatavana e-kirjana)
Walker, G. 2013. The CustomerCentric Selling

Student workload

Toteutuksen laajuus on 5 op. eli 5x27h. Itsenäinen opiskelu ja tiimityöskentely vie noin 90% tästä ajasta.

Content scheduling

Asiantuntijamyyntityö, B2B myyntitapaamisen vaiheet ja myyntimenetelmät (tammi-huhtikuu)
Pitchaus (huhti-toukokuu)

Completion alternatives

Ei ole valinnaista suoritustapaa.

Assessment criteria - fail (0) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Opiskelija ei ole hyväksytysti suorittanut annettuja tehtäviä, eikä ole osallistunut valmennukseen.

Assessment criteria - satisfactory (1-2) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Opiskelija tunnistaa B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa nimetä myynnin eri vaiheet. Hän tuntee arvomyyntiin ja luottamuksen rakentamiseen liittyviä menetelmiä.

Assessment criteria - good (3-4) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvien osa-alueiden perusteet. Hän osaa toimia ohjeiden mukaan B2B myyntityöhön liittyvissä tilanteissa, sekä osaa ohjatusti hyödyntää myyntiosaamistaan arvomyynnin ja luottamuksen rakentamisen näkökulmasta.

Assessment criteria - excellent (5) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa soveltaa niitä käytännön työssä. Hän osaa jäsentää myynnin eri vaiheet valmistautumisesta asiakassuhteen jälkihoitoon ja soveltaa niitä käytännössä. Opiskelija pystyy myyntitaitojen avulla kehittämään asiakkaalle tuotettua arvoa ja vahvistamaan myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta.