Minustako asiantuntijamyynnin ammattilainen? (5op)

Osaamistavoitteet (Opintojakso)

Opintojakson tavoitteena on saada kokonaiskuva toimimisesta asiantuntijamyynnissä ja lisätä tietoisuutta osaamisista, joita tämän päivän osaava asiantuntijamyyjä tarvitsee.

Sisältö (Opintojakso)

Kurssi toimii johdantona Myynnin kehittäminen ja johtaminen –opintokokonaisuuteen. Kurssin suoritettuaan opiskelija tiedostaa asiantuntijamyynnin keskeisen roolin yritysverkostoissa ja asiakaslähtöisyyden merkityksen yrityksen liiketoiminnan kasvulle ja kannattavuudelle.

Opiskelija osaa nimetä asiantuntijamyyjän tehtävät ja ominaisuudet sekä tunnistaa ostamiseen liittyviä asiakasodotuksia. Opiskelija osaa kuvata asiakaskäyttäytymisessä tapahtuvia muutoksia ja arvioida niiden vaikutuksia asiantuntijamyyjän työhön, myyntiprosesseihin sekä myynnin tavoitteisiin.

Esitietovaatimukset (Opintojakso)

Opintokokonaisuuden suorittaminen edellyttää liiketoiminnan perusteiden hallintaa. Esitiedot voi saavuttaa korkeakoulusta riippuen esimerkiksi seuraavilla tai samankaltaisilla opintojaksoilla: Teollisuustalouden perusteet (TTY), Liiketoimintaosaamisen perusteet (TAMK) tai Moniulotteinen markkinointi (TAY)

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (Opintojakso)

Opiskelija on suorittanut opintojakson oppimistehtävät ja osoittanut niissä hallitsevansa opintojakson perussisällön. Kirjallisuudesta, luennoilta ja annetuista lähteistä hankkimansa tiedon ja käytänteiden soveltamisessa kurssitehtäviin on parannettavaa.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (Opintojakso)

Opiskelija on suoriutunut opintojakson tehtävistä kokonaisuutena hyvin. Hän tuntee hyvin asiantuntijamyyntiin liittyvät keskeiset käsitteet ja asiantuntijamyynnin perusperiaatteet. Opiskelija on osoittanut kirjallisuudesta, luennoilta ja annetuista lähteistä hankkimansa tiedon ja käytänteiden soveltamiskykyä kurssitehtävissä. Opiskelijalla on hyvät valmiudet soveltaa oppimaansa työelämässä.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (Opintojakso)

Opiskelija on saavuttanut kurssin oppimistavoitteet kiitettävästi. Hän tuntee kiitettävästi asiantuntijamyyntiin liittyvät keskeiset käsitteet ja asiantuntijamyynnin perusperiaatteet. Opiskelija hallitsee opintosisällön ja soveltaa kirjallisuudesta, luennoilta ja annetuista lähteistä oppimaansa taitavasti kurssitehtävissä. Opiskelijalla on kiitettävät valmiudet soveltaa oppimaansa työelämässä.

Arviointikriteerit, hyväksytty/hylätty (Opintojakso)

Opiskelija ei ole osallistunut hyväksytysti luentokertoihin, eikä ole suorittanut vaadittavia lukutehtäviä ja/tai kurssitenttiä.

Aika ja paikka

4.9.2018 klo 16:15 - 19 Asiantuntijamyynti ja sen merkitys (TTY, Hervanta TB109, Jouni Lyly-Yrjänäinen)
Asiantuntijamyynnistä puhuttaessa tarkoitetaan usein yritysten välisessä rajapinnassa toimivia myyjiä, joilla on vankka asiantuntemus tarjoamastaan teknologiasta tai palvelusta. Tämänkaltainen myyntityö on kuluttajilta piilossa ja se eroaa merkittävästi myyntityöhön liitetyistä kielteisistä stereotypioista; asiantuntijamyynti on parhaimmillaan asiakkaiden ongelmien ratkaisemista yhdessä asiakkaiden kanssa. Luennon jälkeen opiskelija tunnistaa asiantuntijamyynnin luonteen ja sen tarjoamat uramahdollisuudet. Lisäksi opiskelija osaa laskea yksinkertaisen tuotteen tai palvelun asiakkaalle tarjoaman arvon. Kun tämänkaltaisen laskelma tai analyysi toimii pohjana myynnin argumentaatiolle, puhutaan asiantuntijamyynnin ohessa myös arvomyynnistä.
11.9.2018 klo 16:15 - 19 Asiakassegmentointi myynnin mahdollistajana (TAY, keskusta Pinni B1100, Timo Rintamäki)
Eri asiakkaat kokevat arvon eri tavoin. Asiakassegmentointi strategisena valintana luo puitteet onnistuneen myyntityön suunnittelulle ja johtamiselle. Luennon jälkeen opiskelija tuntee asiakassegmentoinnin peruskäsitteistön ja segmentointikriteerit. Asiakassegmentoinnin roolia arvomyynnin kehittämisessä tarkastellaan mm. hinnoittelussa, brändin asemoinnissa sekä asiakkuuden elinkaariarvon laskennassa (CLV).
18.9.2018 klo 16:15 - 19 Asiakkaan kohtaaminen asiantuntijamyynnissä (TAMK, Minna Heikinheimo, tila: Auditorio G00-10)
Asiantuntijamyynnissä keskeistä on osata kohdata asiakas ja rakentaa asiakkaan kanssa yhdessä arvoa. Usein suomalaisen myynnin haasteena on, että lähdetään tuote edellä kohtaamaan asiakasta. Tämän päivän asiantuntijamyynti rakentuu kuitenkin ihan eri elementeistä ja asiakas arvostaa sitä, että asiantuntijamyynnin kautta omaa liiketoimintaa voidaan nostaa uudelle tasolle. Myös asiantuntijamyyjän vuorovaikutusosaaminen tuottaa arvoa asiakkaalle. Tämän kerran jälkeen ymmärrät, mitä asiakkaan kohtaamisessa tulee tapahtua.
25.9.2018 klo 16-19 Asiantuntijamyynti ammattina (TTY, Hervanta TB109, Tommi Mahlamäki)
Asiantuntijamyynti on luonteeltaan konsultatiivistä, asiakkaan ongelmiin keskittyvää myyntityötä. Viime vuosina asiantuntijamyynti on elänyt muutoksen aikaa. Uudet teknologiat sekä muuttunut toimintaympäristö tuovat uusia vaatimuksia, mutta luovat samalla mahdollisuuksia kilpailuedun saamiseen. Luennon jälkeen opiskelijoilla on hyvä käsitys siitä, mitä vaatimuksia tämän päivän asiantuntijamyynti edellyttää myyjiltä. Samoin opiskelija saa käsityksen tiedoista ja taidoista, jotka auttavat myyjää menestymään tehtävässään.
2.10.2018 klo 16-19 Asiakaskäyttäytymisen muutos ja asiakastieto (TAY, keskusta Pinni B1100, Hannu Saarijärvi)
Asiakastieto – ymmärrys kuluttajan arjesta tai yritysasiakkaan liiketoiminnan prosesseista ja tavoitteista – on arvomyynnin perusta. Digitalisoitumisen myötä asiakastiedon mahdollisuudet ovat yhä useamman toimialan hyödynnettävissä. Luennon jälkeen opiskelijalla on valmiudet tarkastella asiakastiedon aktiivista ja analyyttistä käyttöä osana myyntiä tavalla, jossa myyjän tavoiteasetanta ja onnistuminen sidotaan asiakasarvon luomiseen.
9.10.2018 Ammattimainen ostaminen ja asiakkaan odotukset (TAMK, Minna Heikinheimo, tila: G0010 Auditorio)
Tämän päivän asiantuntijamyyjän osaamista on myös asiantunteva asiakkaan auttaminen ja asiakkaan ostopäätösprosessin osaava edistäminen. Kuten asiantuntijamyynti, myös ostaminen on muuttunut. Ostamiseen osallistuu asiakkaan puolelta useampi henkilö eri rooleista käsin ja tämän päivän asiantuntijamyynnin on ymmärrettävä, että jokaiselle ostopäätösprosessiin osallistuvalle on muodostettava kokemuksia arvosta. Tällä kerralla oivallat, miten myyt sekä liiketoimintajohtajille että hankinta- ja osto-organisaation edustajille.
Tentti.

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Tentit toteutetaan sähköisinä kullakin kampuksella kullekin opiskelijaryhmälle. Sähköinen tentti on avoinna:
15.10.2018-26.10.2018
19.11.2018-30.11.2018
Tentin maksimipistemäärä on 25 pistettä ja tentti muodostaa 50 % arvosanasta. Tentissä Osa 1 (15 p) käsittelee luentoja ja artikkeleita ja Osa 2 (10 p) perustuu kurssikirjaan.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kurssin suorittaminen edellyttää (1) osallistumista luennoille (5/6), (2) hyväksyttyjen lukutehtävien palautusta (5/6) sekä läpäistyä lopputenttiä.
Kullakin luentokerralla annetaan kaksi artikkelia, jotka muodostavat osan tenttimateriaalista. Jokaiseen luentokertaan liittyy opettajan ohjeistama lukutehtävä, joka palautetaan Moodleen ennen seuraavaa luentoa. Lukutehtävä voi käsitellä yhtä tai kahta artikkelia sekä luennon sisältöä. Lukutehtävät arvostellaan skaalalla 0-5. Lukutehtävistä arvosanaan lasketaan viisi parasta (yht. 25 pistettä). Lukutehtävät muodostavat 50 % arvosanasta.
Tentin maksimipistemäärä on 25 pistettä ja tentti muodostaa 50 % arvosanasta. Tentissä Osa 1 (15 p) käsittelee luentoja ja artikkeleita ja Osa 2 (10 p) perustuu kirjaan. Kurssikirja: Roune & Joki-Korpela, Tuloksia ratkaisujen myyntiin, readme.fi

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Kurssi toimii johdantona Myynnin kehittäminen ja johtaminen –opintokokonaisuuteen.
Kurssin suoritettuaan opiskelija tiedostaa asiantuntijamyynnin keskeisen roolin yritysverkostoissa ja asiakaslähtöisyyden merkityksen yrityksen liiketoiminnan kasvulle ja kannattavuudelle. Opiskelija osaa nimetä asiantuntijamyyjän tehtävät ja ominaisuudet sekä tunnistaa ostamiseen liittyviä asiakasodotuksia. Opiskelija osaa kuvata asiakaskäyttäytymisessä tapahtuvia muutoksia ja arvioida niiden vaikutuksia asiantuntijamyyjän työhön, myyntiprosesseihin sekä myynnin tavoitteisiin.
Luennot (18h), ennakkotehtävät sekä arvioitavat yksilötehtävät (6 kpl) jokaiseen luentoon perustuen sekä tentti.
Jokaisella luennolla vierailee myös yritysedustaja.
Luennoilla on läsnäolopakko: viisi kuudesta luennointikerrasta oikeuttaa arviointiin.
Kurssi toteutetaan TAMK:n, TAY:n ja TTY:n yhteistoteutuksena ja luentoja järjestetään kaikilla kolmella eri kampuksella.
Kurssin oppimisympäristönä toimii TTY:n Moodle: https://moodle2.tut.fi/course/view.php?id=12057 (TTA-52030 2018-01 Minustako asiantuntijamyynnin ammattilainen?), johon opiskelijat pääsevät kirjautumaan Haka-tunnuksella.

Oppimateriaalit

Kullakin luentokerralla annetaan kaksi artikkelia, jotka muodostavat osan tenttimateriaalista. Kunkin lähipäivän luentomateriaali.
Kurssikirja: Roune & Joki-Korpela, Tuloksia ratkaisujen myyntiin, readme.fi

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

135 h, joista luennot 18 h, itsenäistä työskentelyä, artikkelitehtävät, tentti.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Luennot (18h). Jokaiseen luentokertaan liittyy opettajan ohjeistama lukutehtävä, joka palautetaan Moodleen ennen seuraavaa luentoa. Lukutehtävä voi käsitellä yhtä tai kahta artikkelia sekä luennon sisältöä. Lukutehtävät arvostellaan skaalalla 0-5. Lukutehtävistä arvosanaan lasketaan viisi parasta (yht. 25 pistettä). Lukutehtävät muodostavat 50 % arvosanasta. Jokaisella luennolla vierailee myös yritysedustaja.
Luennoilla on läsnäolopakko: viisi kuudesta luennointikerrasta oikeuttaa arviointiin. Sähköinen tentti, joka muodostaa 50% arvosanasta.

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Jokaisella luennolla vierailee myös yritysedustaja.

Kansainvälisyys

-

Arviointikriteerit - hyväksytty/hylätty (Ei käytössä, kts Opintojakson Arviointikriteerit ylempänä)

Kurssin suoritusvaatimuksena on osallistuminen luennoille (5/6), kuhunkin luentoon (5/6) liittyvän lukutehtävän palautus hyväksytysti ja lopputentti. Lukutehtävät muodostavat arvosanasta 50% ja lopputentti 50%.