B2B-asiakassuhteen rakentaminen ja ratkaisujen myynti (5op)

Osaamistavoitteet (Opintojakso)

Tässä opintojaksossa tutustutaan siihen, miten B2B-myyntiä toteutetaan tehokkaasti.

Opiskelija osaa
- muodostaa kokonaisnäkemyksen ratkaisumyynnin tavoitteista ja keinoista
- teorian ja käytännön harjoittelun kautta valmiudet tehdä ratkaisu- ja neuvottelumyyntiä ja parantaa myyntityöllään asiakkaan liiketoimintaa
- yhdistää ratkaisumyynnin tuotteistamiseen ja palvelumuotoiluun
- tunnistaa omat vahvuutensa ratkaisumyynnissä ja osaa hyödyntää ymmärrystään omassa myynnin asiantuntijaksi kasvussaan.

Sisältö (Opintojakso)

Mitkä ovat B2b-liiketoiminnan erityispiirteet?
Millaisia ovat tuotemyynti, palveluiden ja ratkaisujen myynti prosessina ja miten prosessia parannetaan?
Millaisia ovat asiakkaiden liiketoimintamallit ja kannattavuuden mittarit?
Miten asiakkaissa herätetään ostotarve ja miten sitä muokataan, luodaan ratkaisu ja strukturointi, lasketaan asiakashyöty ja laaditaan mittarointi.
Miten omaa myyntiosaamista arvioidaan ja miten laaditaan kehittämissuunnitelma?

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (Opintojakso)

Opiskelija tuntee vähän B2B-liiketoiminnan erityispiirteitä ja jonkin verran tuotemyynnin, palveluiden ja ratkaisujen myynnin prosesseja. Opiskelija osaa kehittää hieman omia myyntiprosessejaan. Opiskelija osaa ajatella myyntiä jossain määrin asiakaslähtöisesti sekä yhdistää hieman teoriaa käytännön toimenpiteisiin. Opiskelija osaa hahmottaa vain vähän markkinointitoimenpiteiden ja myynnin yhteistyömahdollisuuksia.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (Opintojakso)

Opiskelija tuntee B2B-liiketoiminnan erityispiirteitä, tuotemyynnin, palveluiden ja ratkaisujen myynnin prosessina sekä osaa kehittää omia myyntiprosessejaan. Opiskelija osaa ajatella myyntiä asiakaslähtöisesti sekä yhdistää jonkin verran teoriaa käytännön toimenpiteisiin. Opiskelija osaa hahmottaa joitain markkinointitoimenpiteiden ja myynnin yhteistyömahdollisuuksia.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (Opintojakso)

Opiskelija tuntee B2B-liiketoiminnan erityispiirteet, tuotemyynnin, palveluiden ja ratkaisujen myynnin prosessina sekä osaa kehittää omia myyntiprosessejaan. Opiskelija osaa ajatella myyntiä asiakaslähtöisesti sekä yhdistää teorian käytännön toimenpiteisiin. Opiskelija osaa hahmottaa markkinointitoimenpiteiden ja myynnin yhteistyömahdollisuudet.

Aika ja paikka

Aika/Zoom
24.09.2021 10.00 - 11.30
15.10.2021 08.30 - 11.30
19.11.2021 08.30 - 11.30
16.12.2021 12.30 - 16.00

Lisäksi sovitaan tiimikohtaiset sparrauspäivät harjoitustöihin liittyen.

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Ei tenttiä.

Ryhmätehtäviä ei voi uusia. Yksilötehtäviä voi täydentää halutessaan yhden kerran kurssin aikana. Tämän jälkeen täydentämisen mahdollisuutta ei ole.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Yksilötehtävä 0-5 (painotus 40%)
Case (ryhmätehtävä) 0-5 (painotus 60%)

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Itsenäistä opiskelua
Tiimioppiminen
Luentoja & keskusteluja
Harjoitustyöt ja -tehtävät

Oppimateriaalit

Suositeltavia kirjoja:

Oivaltava myyntityö - asiakkaana organisaatio
Hänti, S., KAirosto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016.

Menestys syntyy asiakaskokemuksesta: B2B-johtajan opas
Holma, L., Laasio, K., Ruusuvuori, M., Seppä, S. & Tanner, R. 2021.

Strategiana asiakaskokemus
Sarrijärvi, H. & Puustinen, P. 2020.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opintojakson laajuus 5x27h = 135h työtä.

Sisällön jaksotus

B2B myynti- ja ostoprosessi
Ratkaisumyynti arvon ja asiakaskokeuksen näkökulmasta
Tuotelähtöisestä myynnistä kohti palveluliiketoimintaa

Harjoittelu- ja työelämäyhteistyö

Opintojaksoon sisältyy työelämäyhteistyötä.

Kansainvälisyys

Osa kurssilla käytettävistä oppimateriaaleista kansainvälisiä (englanniksi).