Opinto-opas

Osaamistavoitteet

Opiskelija:
- tietää teknisen myynnin eri liiketoimintamallien erot ja haasteet käytännössä (projekti-, palveluliiketoiminta, tukkukauppa)
- tuntee tuote- ja arvomyynnin erot, sekä asiakasarvoa tuottavat elementit
- ymmärtää asiakkaan ja asiakkaan liiketoiminnan tarpeita
- ymmärtää erilaisten asiakkaiden luokittelun asiakassuhteen kehittämisen pohjana
- hallitsee tavoitteellisen myyntitapaamisen vuorovaikutuksen ja osaa nimetä erilaisia myyntitekniikoita
- osaa sopeuttaa omaa viestintää ja toimintaa tilanteen ja asiakastarpeen mukaan
- osaa etsiä ja hyödyntää asiakastietoa osana ratkaisumyynnin prosessia
- osaa hyödyntää digitalisaation mahdollisuuksia osana ratkaisumyynnin prosessia.

Sisältö

- Asiakassuhteiden kehittäminen ja johtaminen teknisellä alalla
- Teknisen ratkaisumyynnin käytännön harjoittelu
- Asiakkaan tarpeen kartoittaminen SPIN-myyntitekniikan avulla
- Tarjouksen tekeminen, hinnoittelu ja kannattavuus osana ratkaisun ehdottamista
- Erilaiset liiketoimintamallit ja niiden yhteys tekniseen ratkaisumyyntiin
- Tutustuminen erilaisiin alan toimijoihin käytännössä

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija tunnistaa vuorovaikutustaitojen merkityksen teknisessä ratkaisumyynnissä. Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin ja tarpeen kartoittamisen perusperiaatteet ja pyrkii mukauttamaan vuorovaikutustaan tilanteen mukaan. Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin prosessin vaiheet ja asiakassuhteen kehittämisen perusperiaatteet.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija hallitsee hyvät ratkaisumyynnin vuorovaikutustaidot ja osaa käydä tavoitteellista myyntikeskustelua tilanteen mukaisesti. Opiskelija osaa kuvailla erilaisia teknisen ratkaisumyynnin toimintaympäristöjä, liiketoiminamalleja ja niiden vaikutusta myyntiprosessiin. Opiskelija osaa jäsentää asiakassuhteen kehittämisen vaiheita ja keinoja.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija osaa soveltaa oppimiaan ratkaisumyynnin vuorovaikutustaitoja taitavasti osana tavoitteellista myyntikeskustelua tilanteen mukaisesti. Opiskelija osaa analysoida erilaisten ratkaisumyynnin toimintaympäristöjen erityispiirteitä, liiketoimintamalleja ja niiden vaikutusta myyntiprosessiin. Opiskelija osoittaa asiakassuhteen kehittämisen taitoja ja kykyä analysoida tilannetta. Opiskelija osoittaa monipuolisesti teknisen ratkaisumyynnin taitoja käytännön harjoitusten kautta.