B2B-asiakassuhteen rakentaminen ja ratkaisujen myyntiLaajuus (5 op)

Osaamistavoitteet

Opintojaksolla keskitytään B2B-myyntiin, jossa näkökulma on ratkaisujen löytämisessä asiakkaan liiketoimintaa edistämään, ja myyntityötä tukeviin järjestelmiin.


Opiskelija osaa
- rakentaa ratkaisuja, jotka parantavat asiakkaan liiketoimintaa
- tunnistaa omat vahvuutensa ratkaisumyynnissä
- ottaa huomioon kokonaisvaltaisen asiakkuudenhallinnan merkityksen
- johtaa asiakkuuksia tarkoituksenmukaisia työkaluja käyttäen ja hyödyntää CRM-järjestelmiä.

Sisältö

Miten tutustun ja ymmärrän asiakkaan liiketoimintaa?
Miten kehitän osaamistani ratkaisumyyjänä?
Mitä työkaluja ja järjestelmiä myynnin johtamisessa käytetään?
Miten eri CRM-järjestelmiä voi hyödyntää asiakkuuksien johtamisessa?

Esitietovaatimukset

1. ja 2. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija tietää ratkaisumyyntiin ja asiakkuuden hallintaan liittyvät peruskäsitteet. Opiskelija pystyy soveltamaan perustasolla oppimaansa käytäntöön. Opiskelijan kyvyssä perustella tekemiään ratkaisuja on puutteita.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija hallitsee ratkaisumyyntiin ja asiakkuuden hallintaan liittyvät peruskäsitteet ja keskeiset menettelytavat. Opiskelija osaa ratkaista aihealueeseen liittyviä käytännön tilanteita ja perustella ratkaisunsa.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija on tehnyt annetut tehtävät. Opiskelija osaa ratkaisumyyntiin ja asiakkuuden hallintaan liittyvät peruskäsitteet ja keskeiset menettelytavat. Opiskelija pystyy ratkaisemaan ja analysoimaan aihepiiriin liittyviä käytännön tilanteita. Opiskelija osaa perustella ratkaisunsa kattavasti. Opiskelija osaa tarvittaessa myös itse etsiä tietoa ja suunnitella ratkaisuvaihtoehtoja haastaviin tilanteisiin.