Tuloksellinen myyntityö (5 op)

Osaamistavoitteet (Opintojakso)

Opintojaksolla syvennytään B2B myyntityöhön ja siihen liittyvään vuorovaikutukseen asiakkaan kanssa.

Opiskelija
- osaa jäsentää myynnin vaiheet ensikontaktista kaupan päättämiseen ja jälkihoitoon
- vahvistaa vuorovaikutustaitojaan erityisesti luottamuksen rakentamisen, vakuuttavan esiintymisen ja argumentointitaitojen näkökulmasta
- valmentautuu myyntikohtaamiseen aidon asiakascasen pohjalta.

Esitietovaatimukset
1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Sisältö (Opintojakso)

Mitkä ovat asiakastapaamisen vaiheet ja miten myyjän pitäisi toimia eri vaiheissa?
Miten tulen paremmaksi myyjäksi?
Miten luodaan asiakkaalle arvoa myynnin avulla?

Esitietovaatimukset (Opintojakso)

1. vuoden opintojaksot tai vastaavat tiedot ja taidot.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2) (Opintojakso)

Opiskelija tunnistaa B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa nimetä myynnin eri vaiheet. Hän tuntee arvomyyntiin ja luottamuksen rakentamiseen liittyviä menetelmiä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4) (Opintojakso)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvien osa-alueiden perusteet. Hän osaa toimia ohjeiden mukaan B2B myyntityöhön liittyvissä tilanteissa, sekä osaa ohjatusti hyödyntää myyntiosaamistaan arvomyynnin ja luottamuksen rakentamisen näkökulmasta.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5) (Opintojakso)

Opiskelija ymmärtää B2B myyntityöhön liittyvät osa-alueet ja osaa soveltaa niitä käytännön työssä. Hän osaa jäsentää myynnin eri vaiheet valmistautumisesta asiakassuhteen jälkihoitoon ja soveltaa niitä käytännössä. Opiskelija pystyy myyntitaitojen avulla kehittämään asiakkaalle tuotettua arvoa ja vahvistamaan myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta.

Aika ja paikka

12.01.2021 08.15 - 11.00 ZOOM Johdanto (kurssin rakenne, tehtävät, aikataulu)
26.01.2021 08.15 - 11.00 ZOOM Orientaatio Best Seller Competiton 2021
09.02.2021 08.00 - 11.00 ZOOM Simulaatioharjoituksia
23.02.2021 08.00 - 11.00 ZOOM Simulaatioharjoituksia
09.03.2021 08.00 - 11.00 ZOOM Simulaatioharjoituksia
23.03.2021 08.00 - 11.00 ZOOM Simulaatioharjoituksia
08.04.2021 08.00 - 11.00 ZOOM Aluekilpailu
15.04.2021 08.00 - 16.00 ZOOM BSC Finaali

Tenttien ja uusintatenttien ajankohdat

Ei ole tenttiä.

Arviointiasteikko

0-5

Opiskelumuodot ja opetusmenetelmät

Itsenäistä opiskelua
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)
Tiimioppimista
Etävalmennusta (luentoja)

Oppimateriaalit

Hänti, S. Oivaltava myyntityö. 2016.

Muu suositeltava kirjallisuus:
Dixon, M. 2013. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
Eades, K. & Sullivan, T. 2014. The Collaborative Sale: Solution Selling in Buyer-Driven World.
Eades, K. 2003. New Solution Selling.
Hanan, M. 2011. Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels
Rackham, N. 2017. SPIN Selling. (saatavana e-kirjana)
Walker, G. 2013. The CustomerCentric Selling

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opiskelijan ajankäyttö 5x27h=135h

25h ohjattua etävalmennusta
110h itsenäistä opiskelua tai pienryhmätyöskentelyä

Sisällön jaksotus

Best Seller Competition myyntikilpailu: toteutuksella harjoitellaan B2B myyntitapaamista asiakascasen avulla (tammi-huhtikuu)

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole valinnaista suoritustapaa.

Lisätietoja opiskelijoille

Tarkemmat ohjeistukset ja materiaalit löytyvät Moodlesta.