Sales Training (5cr)

Objectives (course unit)

The aim of the course is to develop B2B sales interaction skills. The course provides skills for value-based business sales work and various interaction situations with business customers.

On completion of the course, the student will:
- can identify the key interpersonal skills in B2B sales
- can facilitate B2B sales dialogue in a solution-oriented way
- understands the importance of emotional intelligence in sales work
- apply value creation methods in the context of a sales conversation
- can articulate the stages of the B2B sales process from initiation to closure

Content (course unit)

- B2B sales interaction skills
- Stages of a B2B sales conversation
- The sales method and value creation
- Emotional intelligence

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

The student will identify the key interaction skills of B2B sales, certain areas of emotional intelligence and the basic elements of the sales method. Understand the stages of a value-based B2B sales conversation. The student will participate in B2B sales dialogue exercises.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

The student will articulate the interaction skills, the emotional intelligence aspects of B2B sales and the chosen sales method as factors influencing the discussion process. In addition, the student will select the most appropriate of these in practical exercises. The student will follow a value-based approach to B2B sales conversations, as appropriate to each stage. The student will actively participate in B2B sales dialogue exercises.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

The student understands the relationship between B2B sales interaction skills, emotional intelligence and the chosen sales method and their interrelationship. The student will be able to justify and apply the appropriate approach to each discussion situation. The student will be able to anticipate the course of a value-based sales discussion and advise others in a solution-oriented discussion. Students will be highly motivated and committed to taking responsibility for their own performance in B2B sales dialogue exercises.

Location and time

Aikataulu (ja tila):
22.01.2026 14.00 - 16.00 (C1-05)
29.01.2026 13.00 - 16.00 (C1-05)
04.02.2026 14.00 - 17.00 (C1-05)
18.02.2026 14.00 - 17.00 (C1-05)
03.03.2026 14.00 - 17.00 (C1-05)
19.03.2026 14.00 - 17.00 (C1-14)
01.04.2026 14.00 - 17.00 (C1-05)
14.04.2026 14.00 - 17.00 (C1-05)

Exam schedules

Tentti: 14.04.2026
1. uusintatentti 21.4.2026
2. uusintatentti 28.4.2026

Assessment methods and criteria

Läsnäolo yhteisissä tapaamisissa (yht. 8x)
- Yhden kerran voi olla poissa perustellusta syystä. Ilmoitus etukäteen opettajille.
- Seuraavat poissaolot laskevat kurssiarvosanaa 0,5 numerolla / kerta

Myyntitapaamisen simulaatio
- Arvioidaan asteikolla 1-5 (painotus 60%)

Tentti
- Arvioidaan asteikolla 1-5 (painotus 40%)

Viisi luentoa alkaa pikatestillä (vapaaehtoinen), joka perustuu ennakkomateriaaliin. Jos opiskelija läpäisee pikatestin, hän saa +0,20 lisäyksen yksilöllisen tentin arvosanaan. Enintään opiskelija voi ansaita +1,0 lisäyksen tentin arvosanaan (5 × 0,20 = 1).

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Itsenäistä opiskelua
Luentoja
Simulaatioharjoituksia (rooli-peli)

Learning materials

Hänti, S. 2016. Oivaltava myyntityö
Andor linkki: https://andor.tuni.fi/permalink/358FIN_TAMPO/1kfmqvo/alma9911845219905973

Kenner, K. & Leino, S.2020.#Myyntikirja : menesty uuden ajan B2B-myynnissä.
Andor linkki: https://andor.tuni.fi/permalink/358FIN_TAMPO/1j3mh4m/alma9911547413705973

Student workload

5op laajuus
10% valmennuksiin osallistumista ja 90% itsenäistä/ryhmätyöskentelyä

Completion alternatives

Hyväksiluku (aiempaan osaamiseen perustuva) arvioitavalla näytöllä. Hakemus on jätettävä 12.1.2026 mennessä Pakin Hyvähot toiminon kautta. Ota ennen hakemuksen jättämistä yhteyttä opettajiin ja varmista täten että hakemuksen jättäminen on mahdollista. 12.1.2026 jälkeen hakemuksia ei oteta enää tälle opintojaksolle vastaan.

Tarkemmat lisätiedot näytöstä annetaan hakemusten käsittelyn jälkeen.

International connections

Osa kurssin oppimateriaaleista on englanniksi.

Further information

Uusinnoissa noudatetaan liiketalouden tutkinto-ohjelman uusintakäytäntöä (ks. Tutkintosääntö 27 §) . Hylätyn oppimistehtävän (raportti, essee, ryhmätyö, esitys, tms.) voi uusia opintojakson päättymisen jälkeen. Uusinnasta tulee sopia opintojakson opettajan kanssa heti hylätyn arvioinnin saamisen jälkeen tai viimeistään 3 kk opintojakson päättymisen jälkeen (=toteutussuunnitelmaan kirjattu päättymispäivä). Jos opintojakso loppuu touko-kesäkuussa, tulee opettajaan olla yhteydessä 4 kk:n kuluessa. Mikäli opiskelija ei ole annetun aikarajan puitteissa yhteydessä opettajaan tai mikäli opiskelija ei palauta tehtävää opettajan kanssa erikseen sovitun aikarajan mukaisesti, tulee opiskelijan ilmoittautua kurssille uudelleen. Jos opintojakso on jäänyt selvästi kesken tai opiskelijalta puuttuu useita oppimistehtäviä, opintojakso tulee suorittaa uudelleen.​

Jos sinulla on ehdotus yksilölliseksi opiskelujärjestelyksi, niin ilmoita siitä opettajille sähköpostilla kurssin alkaessa.