Professional Selling and Modern Business Environments (10cr)

Objectives (course unit)

Students understand the elemets of demanding professional selling in today's complex business environments. Students are able to critically evaluate and develop sales activities in different companies. Students know how successful sales organization operates today and how the sales activities need to be implemented in uncertain and modern business environments. Students also know how to use digital sales tools and why and how sales and marketing should work towards common goals. This course increases knowledge for the students to develop strategic sales operations in different business environments and how to operate as analytical change leaders. This course is for master level students.

Content (course unit)

Change in customer behavior
Seller as an expert and complex customer needs
From products to strategic value selling
Professional seller and decision making process of customers
Sales in a team as a part of value-based selling
Sales process and goal oriented interactional value-creation in selling

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

Opiskelija ymmärtää asiantuntijamyyntityön vaatimuksia ja osaa tarkastella myyntiä eri yrityksissä ja eri toimialueilla. Opiskelija myös tietää, että digitalisuutta tulisi hyödyntää osana myynnin työtä. Opiskelija tietää millaisia elementtejä tekemisessä on myyntiorganisaatioissa ja miten myynnissä voi onnistua. Opiskelija tietää, että myynnin ja markkinoinnin tulisi toimia digiaikakaudella yhdessä, sekä osaa tuoda asiaa esiin omassa organisaatiossaan. Opiskelija on tehnyt opintojaksolle osoitetut tehtävät.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

Opiskelija tietää mitä on vaativa asiantuntijamyyntityö yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opiskelija osaa tarkastella eri yrityksissä ja eri toimialueilla myynnin tekemistä sekä miten digitalisuutta tulisi hyödyntää osana myynnin työtä. Opiskelija tietää millaisia elementtejä tekemisessä on menestyvässä myyntiorganisaatiossa ja miten myynnissä onnistutaan. Opiskelija myös tietää myynnin ja markkinoinnin synergiat digiaikakaudella, sekä osaa tehdä ehdotuksia muutosta suunnaten. Opiskelija osaa myös kehittää myyntiä organisaatiossaan. Opiskelija on tehnyt opintojaksolle osoitetut tehtävät.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

Opiskelija on ymmärtänyt mitä on vaativa asiantuntijamyyntityö yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opiskelija osaa kriittisesti tarkastella ja kehittää eri yrityksissä ja eri toimialueilla myynnin tekemistä sekä miten digitalisuutta tulisi hyödyntää osana myynnin työtä. Opiskelija tietää miten tämän päivän menestyksekäs myyntiorganisaatio toimii ja miten myynnissä onnistutaan sekä osaa myös muuttaa ja vaikuttaa tekemiseen tiimitasolla. Opiskelija on myös ymmärtänyt myynnin ja markkinoinnin synergiat digiaikakaudella, sekä tietää miten oivalluttaa muuttunut tilanne organisaatiossa muutoksen käynnistämiseksi. Opiskelija osaa myös kehittää myyntiä organisaation strategisesta näkökulmasta erilaisissa toimintaympäristöissä sekä toimia analyyttisenä muutoksen johtajina. Opiskelija on tehnyt opintojaksolle osoitetut tehtävät.

Location and time

28.9-30.9.2022 valmennusjakso, Moodlessa annetun aikataulun mukaan
Lisäksi erillisiä Zoom-ilta-aikoja keskiviikkkoiltaisin (ajat Moodlessa)

Läsnäolo valmennusjaksossa pakollista kurssin suorittamiseksi

Exam schedules

-

Assessment methods and criteria

- kirjakolahdus S/H
- myynnin transformaatiokartta (0-5)
- solutyö: Myynnin transformaatio ja geneeriset opit S/H
- myynnin transformaation jalkauttamisen oppimispäiväkirja (yksilötyö) (0-5)

Tehtäväpalautuksiin liittyy oma arviointitaulukko, joka löytyy kurssiMoodlesta tehtävänantojen yhteydestä

Assessment scale

0-5

Teaching methods

tiimioppiminen, vierailijaluennoitsijat, valmennuskerrat, yksilö- ja solutehtävät (mm. kirjakolahdukset kurssikirjallisuuteen perustuen)

Learning materials

kirjalistaus Moodlessa

Student workload

valmennusjakso 28.9-30.9.2022 (päivät alkavat 8:30 ja päättyvät 17 mennessä)
itsenäistä ja tiimissä työskentelyä

1op = 27 h työtä

Content scheduling

-

Completion alternatives

-

Practical training and working life cooperation

Lähes kaikki oppimistehtävät tehdään omaan yritykseen, uutta opittua tietoa jaetaan ja hyödynnetään läpi kurssin omassa työyhteisössä. Valmennusjakson vierailijat tulevat yritysmaailmasta

International connections

-

Further information

-

Assessment criteria - fail (0) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Opintojakson tehtävänpalautuksia puuttuu tai ne on arvioitu arvosanalla H tai 0
Läsnäolo valmennusjaksolta puuttuu

Assessment criteria - satisfactory (1-2) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Opiskelija ymmärtää asiantuntijamyyntityön vaatimuksia ja osaa tarkastella myyntiä eri yrityksissä ja eri toimialueilla. Opiskelija myös tietää, että digitalisuutta tulisi hyödyntää osana myynnin työtä. Opiskelija tietää millaisia elementtejä tekemisessä on myyntiorganisaatioissa ja miten myynnissä voi onnistua. Opiskelija tietää, että myynnin ja markkinoinnin tulisi toimia digiaikakaudella yhdessä, sekä osaa tuoda asiaa esiin omassa organisaatiossaan. Opiskelija on tehnyt opintojaksolle osoitetut tehtävät

Assessment criteria - good (3-4) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Opiskelija tietää mitä on vaativa asiantuntijamyyntityö yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opiskelija osaa tarkastella eri yrityksissä ja eri toimialueilla myynnin tekemistä sekä miten digitalisuutta tulisi hyödyntää osana myynnin työtä. Opiskelija tietää millaisia elementtejä tekemisessä on menestyvässä myyntiorganisaatiossa ja miten myynnissä onnistutaan. Opiskelija myös tietää myynnin ja markkinoinnin synergiat digiaikakaudella, sekä osaa tehdä ehdotuksia muutosta suunnaten. Opiskelija osaa myös kehittää myyntiä organisaatiossaan. Opiskelija on tehnyt opintojaksolle osoitetut tehtävät.

Assessment criteria - excellent (5) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Opiskelija on ymmärtänyt mitä on vaativa asiantuntijamyyntityö yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opiskelija osaa kriittisesti tarkastella ja kehittää eri yrityksissä ja eri toimialueilla myynnin tekemistä sekä miten digitalisuutta tulisi hyödyntää osana myynnin työtä. Opiskelija tietää miten tämän päivän menestyksekäs myyntiorganisaatio toimii ja miten myynnissä onnistutaan sekä osaa myös muuttaa ja vaikuttaa tekemiseen tiimitasolla. Opiskelija on myös ymmärtänyt myynnin ja markkinoinnin synergiat digiaikakaudella, sekä tietää miten oivalluttaa muuttunut tilanne organisaatiossa muutoksen käynnistämiseksi. Opiskelija osaa myös kehittää myyntiä organisaation strategisesta näkökulmasta erilaisissa toimintaympäristöissä sekä toimia analyyttisenä muutoksen johtajina. Opiskelija on tehnyt opintojaksolle osoitetut tehtävät.