Professional Selling and Modern Business EnvironmentsLaajuus (10 cr)

Objectives

Students understand the elemets of demanding professional selling in today's complex business environments. Students are able to critically evaluate and develop sales activities in different companies. Students know how successful sales organization operates today and how the sales activities need to be implemented in uncertain and modern business environments. Students also know how to use digital sales tools and why and how sales and marketing should work towards common goals. This course increases knowledge for the students to develop strategic sales operations in different business environments and how to operate as analytical change leaders. This course is for master level students.

Content

Change in customer behavior
Seller as an expert and complex customer needs
From products to strategic value selling
Professional seller and decision making process of customers
Sales in a team as a part of value-based selling
Sales process and goal oriented interactional value-creation in selling

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelija ymmärtää asiantuntijamyyntityön vaatimuksia ja osaa tarkastella myyntiä eri yrityksissä ja eri toimialueilla. Opiskelija myös tietää, että digitalisuutta tulisi hyödyntää osana myynnin työtä. Opiskelija tietää millaisia elementtejä tekemisessä on myyntiorganisaatioissa ja miten myynnissä voi onnistua. Opiskelija tietää, että myynnin ja markkinoinnin tulisi toimia digiaikakaudella yhdessä, sekä osaa tuoda asiaa esiin omassa organisaatiossaan. Opiskelija on tehnyt opintojaksolle osoitetut tehtävät.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija tietää mitä on vaativa asiantuntijamyyntityö yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opiskelija osaa tarkastella eri yrityksissä ja eri toimialueilla myynnin tekemistä sekä miten digitalisuutta tulisi hyödyntää osana myynnin työtä. Opiskelija tietää millaisia elementtejä tekemisessä on menestyvässä myyntiorganisaatiossa ja miten myynnissä onnistutaan. Opiskelija myös tietää myynnin ja markkinoinnin synergiat digiaikakaudella, sekä osaa tehdä ehdotuksia muutosta suunnaten. Opiskelija osaa myös kehittää myyntiä organisaatiossaan. Opiskelija on tehnyt opintojaksolle osoitetut tehtävät.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelija on ymmärtänyt mitä on vaativa asiantuntijamyyntityö yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opiskelija osaa kriittisesti tarkastella ja kehittää eri yrityksissä ja eri toimialueilla myynnin tekemistä sekä miten digitalisuutta tulisi hyödyntää osana myynnin työtä. Opiskelija tietää miten tämän päivän menestyksekäs myyntiorganisaatio toimii ja miten myynnissä onnistutaan sekä osaa myös muuttaa ja vaikuttaa tekemiseen tiimitasolla. Opiskelija on myös ymmärtänyt myynnin ja markkinoinnin synergiat digiaikakaudella, sekä tietää miten oivalluttaa muuttunut tilanne organisaatiossa muutoksen käynnistämiseksi. Opiskelija osaa myös kehittää myyntiä organisaation strategisesta näkökulmasta erilaisissa toimintaympäristöissä sekä toimia analyyttisenä muutoksen johtajina. Opiskelija on tehnyt opintojaksolle osoitetut tehtävät.