Succesfull Sales Work and Customer Care (5 cr)

Objectives (course unit)

Opiskelija tietää hyvän asiakaspalvelun periaatteet ja kehittämiskohteet ja osaa toteuttaa näitä käytännössä. Hän vahvistaa vuorovaikutustaitojaan erityisesti luottamuksen rakentamisen, vakuuttavan esiintymisen ja argumentitaitojen näkökulmasta. Hän osaa selvittää asiakkaan tarpeet.

Opiskelija tuntee tuloksellisen myynnin työkalut ja tekniikat. Hän hallitsee myynnin vaiheet ensikontaktista kaupan päättämiseen ja jälkihoitoon.

Opiskelija osaa asiakkaiden tunnistamisen, ryhmittelyn ja asiakassuhteen kehittämisen. Hän ymmärtää asiakaspalvelun merkityksen myyntityössä ja osaa toimia ylittääkseen asiakkaiden odotukset, hoitaakseen reklamaatiot menestyksekkäästi ja hyödyntääkseen asiakkaan ostoprosessia (lisämyynti, keskittäminen jne.). Hän tietää, miten asiakkaasta voi saada suosittelijan ja kumppanin ja osaa hoitaa uusasiakashankinnan.

Content (course unit)

- hyvä asiakaspalvelu ja sen kehittäminen
- henkilökohtaiset vuorovaikutustaidot myyntityössä ja asiakaspalvelussa
- asiakkuus kokonaisuudessaan
- myynnin työkalut ja vaiheet käytännössä

Location and time

Lähikerrat (Ikaalinen):
17.1.2019
21.2.2019
21.3.2019
25.4.2019
23.5.2019

Exam schedules

Tehtävät & palautukset:
Henkilökohtaiset myyntitaidot DL 5.2.2019 (yksilötehtävä)
Case: Vainu DL 30.4.2019 (ryhmätehtävä)
Tulevaisuuden B2B myynti DL 14.5.2019 (yksilötehtävä)

Evaluation methods and criteria

Sovitaan modulin alkaessa.

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Ns. myynnin moduli toteutetaan siten, että opintojaksot integroidaan toisiinsa ja käytännön tekemiseen. Opintojaksoa ei ole mahdollista suorittaa erillään muista modulin opintojaksoista. Oppiminen koostuu aktiivisista osallistumisista pakollisiin lähipäiviin sekä etäjaksojen aikana tehtävästä kirjallisuuden lukemisesta, esseistä, raporteista, tehtävistä, ryhmätöistä, projekteista jne. Tehtävät infotaan Tabulassa.

Learning materials

Hänti, S. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio
Parvinen, P. 2014. Myyntipsykologia
Rubanovitsch, 2018 .Myyntikapina - korvaako kone ihmisen myyntityössä?
Sullivan, T. 2014. The Collaborative Sale: solution selling in a buyer driven world.
Vahvaselkä, 2004. Asiantuntijan myyntitaito

Student workload

Opintojakson laajuus on 5 op, mikä vastaa 135 tuntia opiskelijan työtä. Työ integroituu modulin muihin opintojaksoihin.

Content scheduling

Tabulassa

Completion alternatives

valinnaisista suoritustavoista, esim. toiveesta apuvalmentajan tai luennoitsijan roolissa toimimisesta, voi neuvotella päävalmentajan/opettajatuutorin kanssa

Further information

Lisätiedot kerrotaan Tabulassa; tarvittaessa kysy mika.jokinen@tuni.fi