Building B2B Relationship and Solutions Selling (5 cr)

Objectives (course unit)

The course will focus on B2B sales, where the focus is on finding solutions to drive the customer's business, and systems to support sales.


Students will be able to
- build solutions that improve the customer's business
- identify their own strengths in solution selling
- consider the importance of holistic customer relationship management
- manage customer relationships using appropriate tools and CRM systems.

Content (course unit)

How do I get to know and understand the customer's business?
How do I develop my skills as a solution provider?
What tools and systems do I use to manage my sales?
How can I use different CRM systems to manage customer relationships?

Prerequisites (course unit)

1. and 2. year studies or similar skills and knowledge.

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

The student has completed the given tasks. The student knows the basic concepts of solution selling and customer relationship management. The student will be able to apply what he/she has learned at basic level. The student's ability to justify solutions is weak.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

The student has completed the given tasks. The student masters the basic concepts and key procedures related to solution selling and customer relationship management. The student can solve practical situations related to the subject area and justify his/her solutions.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

The student has completed the given tasks. The student knows the basic concepts and key procedures related to solution selling and customer relationship management. The student will be able to solve and analyse practical situations related to the subject. The student will be able to provide a comprehensive justification for his/her solutions. Where appropriate, they can also search for information and design solutions to challenging situations.

Location and time

31.08.2023 15.00 - 17.00 B3-27
22.09.2023 10.00 - 12.00 B3-27
27.10.2023 10.00 - 12.00 B3-27
24.11.2023 12.00 - 14.00 B3-27
15.12.2023 13.00 - 16.00 B3-27

Exam schedules

Ei tenttiä.

Assessment methods and criteria

Yksilötehtävä 0-5 (painotus 40%)
Case (ryhmätehtävä) 0-5 (painotus 60%)

Tehtävien tarkemmat arviointikriteerit näkyvät Moodlessa.

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Itsenäistä opiskelua
Tiimioppiminen
Luentoja & keskusteluja
Harjoitustyöt ja -tehtävät

Learning materials

Luentomateriaalit julkaistaan kurssin moodlessa.

Kurssikirja:
Menestys syntyy asiakaskokemuksesta: B2B-johtajan opas (Holma, L., Laasio, K., Ruusuvuori, M., Seppä, S. & Tanner, R. 2021. (saatavana myös e-kirjana)

Suositeltava kirjallisuus:
Saarijärvi, H & Puustinen, P.. 2020. Strategiana asiakaskokemus. (saatavana myös e-kirjana)

Student workload

Opintojakson laajuus 5x27h.

Kontaktiopetusta on noin 10 tuntia ja muu aika menee itsenäiseen opiskeluun ja tiimityöhön.

Content scheduling

Miten kehitän osaamistani ratkaisumyyjänä?
Mitä työkaluja ja järjestelmiä myynnin johtamisessa käytetään?
Miten eri CRM-järjestelmiä voi hyödyntää asiakkuuksien johtamisessa?
- yksilötehtävä
Miten tutustun ja ymmärrän asiakkaan liiketoimintaa?
- CASE ryhmätehtävä

Completion alternatives

Hyväksilukeminen arvioitavan näytön avulla (osaamiseen perustuva).

Opiskelijan on haettava hyväksilukua HyväHotin kautta (Pakki) viimeistään 17.8.
Kurssin opettajat käsittelevät hakemukset ja jos hakemus hyväksytään, niin arvioitava näyttö annetaan 31.8. mennessä.

Arvioitavan näytön toteutustapa ilmoitetaan hakijalle hakemuksen käsittelyn jälkeen.
Arviointiasteikko on 0-5.

International connections

Osa kurssilla käytettävistä oppimateriaaleista kansainvälisiä (englanniksi).