Management of Sales, Sales Team and Customer Relationships (10 cr)

Objectives (course unit)

Myynnin johtamiseksi opiskelija osaa myynnin prosessit ja tekniikat teoriassa ja käytännössä.
Myyntitiimin johtamiseksi opiskelija ymmärtää myynnin johtamiseen liittyvät odotukset, vaatimukset ja vastuut. Hän tuntee henkilöstöjohtamisen työkalut ja menetelmät. Hän osaa tunnistaa ja ratkaista erilaisia haasteellisia johtamistilanteita ja valmentaa henkilöstöään huippusuorituksiin.
Asiakassuhteen johtamiseksi opiskelija ymmärtää kokonaisvaltaisen asiakkuudenhallinnan merkityksen ja hän osaa johtaa asiakkuuksia tarkoituksenmukaisia työkaluja käyttäen ja hyödyntää crm-järjestelmiä liiketoiminnan kehittämisessä.

Content (course unit)

- Esimiehen tehtävät ja roolit
- Vaikeat johtamistilanteet; muutosten johtaminen
- Tiimi tuloksen tekijänä; tiimin valmentaminen ja myyjien kehittäminen huippuosaajiksi
- Asiakkuuden johtaminen ja sen työkalut (esim. asiakastase, asiakastuloslaskelma, asiakasvirtakortti)
- CRM

Location and time

Lähipäivät Ikaalisissa kerran kuussa torstai ja perjantai seuraavasti:
17.-18.1.2019
21.-22.2.2019
21.-22.3.2019
25.-26.4.2019
23.-24.5.2019

Exam schedules

pe 24.5.2019
uusintamahdollisuus viikolla 23 (sovi henkilökohtaisesti valmentajien kanssa) ja elokuun lähipäivien yhteydessä.

Evaluation methods and criteria

17alikoi kevät 2019
Myynnin, myyntitiimin ja asiakassuhteen johtaminen, 10 op
Arvioinnin perusteet; muutokset kevään aikana mahdollisia niin sovittaessa
Arvioinnin kohteet ja painotukset
1 soveltava tentti 0 - 5 10 %
2 esseet, blogit ja videot 0 - 5 30 %
3 myyntiprojektit 0 - 5 30 %
4 läsnäolo/input, aktiivisuus 0 - 5 20 %
5 plussat/extratyöt +1
6 valmentajien +/-1 +/-1
7 itsearviointi 0 - 5 10 %
8 vertaisarviointi 0 - 5 tiedoksi
1 Arvoidaan
oikeellisuus
tiimityöskentely (työskentelyn johtaminen)
asiantuntijuuden ilmentyminen (tuotoksen selkeys)
2 Arvioidaan arviointimatriisin mukaan
3 Arvioidaan
tiimin itsearviointi tuotoksena: selkeys, realistisuus ja uskottavuus
työmäärä, panokset
onnistuneisuus
oppimistulokset
4 Arvioidaan määrä ja laatu:
läsnä aina aktiivisesti ja rakentavasti 5
läsnä melkein aina aktiivisesti tai läsnä voisi olla aktiivisemminkin 4
läsnä mutta vähäinen panos 3
poissaoloja, vähäinen panos 2
poissaoloja, läsnäololla negatiivinen vaikutus 1
ei läsnäoloa 0
5 esim. esitys, apuvalmentaja +0,25 - 1
6 Arvioidaan esim.
aktiivisuus ryhmän oppimista edistävä erit. akt. +1
itsearvioinnin realistisuus epärealistinen itsearviointi -1
kaikki tehtävät tehtynä tai ei tekemättömistä -1 loppuarvosanaan
7 kysymykset tulevat Tabulaan (e-lomake?)
8 vertaisarviointi

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Ns. myynnin moduli toteutetaan siten, että opintojaksot integroidaan toisiinsa ja käytännön tekemiseen. Opintojaksoa ei ole mahdollista suorittaa erillään muista modulin opintojaksoista. Oppiminen koostuu aktiivisista osallistumisista pakollisiin lähipäiviin sekä etäjaksojen aikana tehtävästä kirjallisuuden lukemisesta, esseistä, raporteista, tehtävistä, ryhmätöistä, projekteista jne. Tehtävät infotaan Tabulassa.

Learning materials

Tarkempi ohjeistus on Tabulassa, mutta kirjallisuuteen kuuluvat esim.
Mayor, P. Opas yksilölliseen motivointiin
Pink, D. 2009. Drive. The surprising truth of what motivates us.
Kalliomäki, A. & Hyvärinen, J. 2019. Motivaatiorakenteet, toimintatyylit ja innostumistekijät yksilöllisen johtamisen työvälineinä.
Viljakainen, P. 2011. No fear. Johtaja kohtaa digicowboyt.
Tienari, J. & Piekkari, R. 2011. Z ja epäjohtaminen.
Parvinen, P. 2013. Myyntipsykologia. Näin meille myydään.
Aminoff, J. & Rubanovitch, M. 2015. Ostovallankumous.
Mäkelä, P. & Pitkäpaasi, P. 2015. Myyntiajattelu. Inspiroivia näkökulmia elämän tavoitteellisiin kohtaamisiin.
Ristikangas, M-R. & Ristikangas, V. 2010. Valmentava johtajuus.
Salminen, J. 2011. Taitava tiimivalmentaja.
Järvinen, P., Rantala, J. & Ruotsalainen, P. 2016. Johda suoritusta.
Havunen, R. 2011. Kehitä valmentajan taitojasi esimiestyöskentelyssä.
Tamminen, J. 2014. Yhteispeli. Suomi nousuun. - muun kirjallisuuden ohessa
Järvinen, P. 2014. Esimiestyö ongelmatilanteissa.
Juuti, P. 2018. Huono johtaminen. Tuhon tieltä toimivaan työyhteisöön.
Aulankoski, S. & Lundahl, M. 2018. Voimat takaisin. Tietoa ja dialogia työuupumuksesta.
Rehn, A. 2018. Johtajuuden ristiriidat. Miksi johtaja aina epäonnistuu ja miksei se ole ongelma.

Student workload

27 h/op

Content scheduling

Tabulassa

Completion alternatives

Tarvittaessa ota yhteyttä päävalmentajaan/opettajatuutoriin

Practical training and working life cooperation

Myyntiprojektit toteutetaan asiakasyrityksille.

Assessment criteria - fail (0) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Opiskelija ei ole ollut läsnä lähipäivissä ja tuonut panostaan tiimioppimiseen. Tai
Hän ei ole osallistunut johtamisen harjoituksiin (myyntiprojektit) tai hänellä on useita palauttamattomia tehtäviä, joten osaamista on mahdoton arvioida kokonaisuutena. Tai
Tuotokset eivät täytä niille asetettua kriteeristöä (niissä on kopiointia, niistä puuttuu työelämäyhteys tai lähdemateriaaliin viittaminen on olematonta).

Assessment criteria - excellent (5) (Not in use, Look at the Assessment criteria above)

Soveltava tentti esittää oikeaa tietoa, tiimityöskentely on onnistununeesti johdettua ja tuotos ilmentää asiantuntijuutta. Esset ja muut tuotokset käyttävät lähdemateriaalia ansiokkaasti, ovat oikeakielisiä ja teorian ja käytännön yhdistäviä. Opiskelija on tehnyt aktiivisesti töitä myyntiprojekteissa ja osoittanut sen tulosten kautta hallitsevansa niin myyntiprosessit kuin johtajana tai tiimiläisenä projektissa toimimisen taidot. Lähipäivissä hän on läsnä rakentaen aktiivisesti kaikille hyvää oppimisympäristöä. Hän osaa arvioida osaamistaan ja osallistumistaan realistisesti ja on noudattanut aikatauluja sovitusti.