Introduction to expert sales (5cr)

Objectives (course unit)

Opintojakson tavoitteena on saada kokonaiskuva toimimisesta asiantuntijamyynnissä ja lisätä tietoisuutta osaamisista, joita tämän päivän osaava asiantuntijamyyjä tarvitsee.

Content (course unit)

Kurssi toimii johdantona Myynnin kehittäminen ja johtaminen –opintokokonaisuuteen. Kurssin suoritettuaan opiskelija tiedostaa asiantuntijamyynnin keskeisen roolin yritysverkostoissa ja asiakaslähtöisyyden merkityksen yrityksen liiketoiminnan kasvulle ja kannattavuudelle.

Opiskelija osaa nimetä asiantuntijamyyjän tehtävät ja ominaisuudet sekä tunnistaa ostamiseen liittyviä asiakasodotuksia. Opiskelija osaa kuvata asiakaskäyttäytymisessä tapahtuvia muutoksia ja arvioida niiden vaikutuksia asiantuntijamyyjän työhön, myyntiprosesseihin sekä myynnin tavoitteisiin.

Prerequisites (course unit)

Opintokokonaisuuden suorittaminen edellyttää liiketoiminnan perusteiden hallintaa. Esitiedot voi saavuttaa korkeakoulusta riippuen esimerkiksi seuraavilla tai samankaltaisilla opintojaksoilla: Teollisuustalouden perusteet (TTY), Liiketoimintaosaamisen perusteet (TAMK) tai Moniulotteinen markkinointi (TAY)

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

Opiskelija on suorittanut opintojakson oppimistehtävät ja osoittanut niissä hallitsevansa opintojakson perussisällön. Kirjallisuudesta, luennoilta ja annetuista lähteistä hankkimansa tiedon ja käytänteiden soveltamisessa kurssitehtäviin on parannettavaa.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

Opiskelija on suoriutunut opintojakson tehtävistä kokonaisuutena hyvin. Hän tuntee hyvin asiantuntijamyyntiin liittyvät keskeiset käsitteet ja asiantuntijamyynnin perusperiaatteet. Opiskelija on osoittanut kirjallisuudesta, luennoilta ja annetuista lähteistä hankkimansa tiedon ja käytänteiden soveltamiskykyä kurssitehtävissä. Opiskelijalla on hyvät valmiudet soveltaa oppimaansa työelämässä.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

Opiskelija on saavuttanut kurssin oppimistavoitteet kiitettävästi. Hän tuntee kiitettävästi asiantuntijamyyntiin liittyvät keskeiset käsitteet ja asiantuntijamyynnin perusperiaatteet. Opiskelija hallitsee opintosisällön ja soveltaa kirjallisuudesta, luennoilta ja annetuista lähteistä oppimaansa taitavasti kurssitehtävissä. Opiskelijalla on kiitettävät valmiudet soveltaa oppimaansa työelämässä.

Assessment criteria, pass/fail (course unit)

Opiskelija ei ole osallistunut hyväksytysti luentokertoihin, eikä ole suorittanut vaadittavia lukutehtäviä ja/tai kurssitenttiä.

Location and time

25.10.2017 Asiantuntijamyynti ja sen merkitys (TTY, Jouni Lyly-Yrjänäinen)
Asiantuntijamyynnistä puhuttaessa tarkoitetaan usein yritysten välisessä rajapinnassa toimivia myyjiä, joilla on vankka asiantuntemus tarjoamastaan teknologiasta tai palvelusta. Tämänkaltainen myyntityö on kuluttajilta piilossa ja se eroaa merkittävästi myyntityöhön liitetyistä kielteisistä stereotypioista; asiantuntijamyynti on parhaimmillaan asiakkaiden ongelmien ratkaisemista yhdessä asiakkaiden kanssa. Luennon jälkeen opiskelija tunnistaa asiantuntijamyynnin luonteen ja sen tarjoamat uramahdollisuudet. Lisäksi opiskelija osaa laskea yksinkertaisen tuotteen tai palvelun asiakkaalle tarjoaman arvon. Kun tämänkaltaisen laskelma tai analyysi toimii pohjana myynnin argumentaatiolle, puhutaan asiantuntijamyynnin ohessa myös arvomyynnistä.
1.11.2017 Asiakassegmentointi myynnin mahdollistajana (TAY, Timo Rintamäki)
Eri asiakkaat kokevat arvon eri tavoin. Asiakassegmentointi strategisena valintana luo puitteet onnistuneen myyntityön suunnittelulle ja johtamiselle. Luennon jälkeen opiskelija tuntee asiakassegmentoinnin peruskäsitteistön ja segmentointikriteerit. Asiakassegmentoinnin roolia arvomyynnin kehittämisessä tarkastellaan mm. hinnoittelussa, brändin asemoinnissa sekä asiakkuuden elinkaariarvon laskennassa (CLV).
8.11.2017 Asiakkaan kohtaaminen asiantuntijamyynnissä (TAMK, Pia Hautamäki, tila: Paja Y-kampus Kauppi c1-23)
Asiantuntijamyynnissä keskeistä on osata kohdata asiakas ja rakentaa asiakkaan kanssa yhdessä arvoa. Usein suomalaisen myynnin haasteena on, että lähdetään tuote edellä kohtaamaan asiakasta. Tämän päivän asiantuntijamyynti rakentuu kuitenkin ihan eri elementeistä ja asiakas arvostaa sitä, että asiantuntijamyynnin kautta omaa liiketoimintaa voidaan nostaa uudelle tasolle. Myös asiantuntijamyyjän vuorovaikutusosaaminen tuottaa arvoa asiakkaalle. Tämän kerran jälkeen ymmärrät, mitä asiakkaan kohtaamisessa tulee tapahtua.
15.11.2017 Asiakaskäyttäytymisen muutos ja asiakastieto (TAY, Hannu Saarijärvi)
Asiakastieto – ymmärrys kuluttajan arjesta tai yritysasiakkaan liiketoiminnan prosesseista ja tavoitteista – on arvomyynnin perusta. Digitalisoitumisen myötä asiakastiedon mahdollisuudet ovat yhä useamman toimialan hyödynnettävissä. Luennon jälkeen opiskelijalla on valmiudet tarkastella asiakastiedon aktiivista ja analyyttistä käyttöä osana myyntiä tavalla, jossa myyjän tavoiteasetanta ja onnistuminen sidotaan asiakasarvon luomiseen.
22.11.2017 Asiantuntijamyynti ammattina (TTY, Tommi Mahlamäki)
Asiantuntijamyynti on luonteeltaan konsultatiivistä, asiakkaan ongelmiin keskittyvää myyntityötä. Viime vuosina asiantuntijamyynti on elänyt muutoksen aikaa. Uudet teknologiat sekä muuttunut toimintaympäristö tuovat uusia vaatimuksia, mutta luovat samalla mahdollisuuksia kilpailuedun saamiseen. Luennon jälkeen opiskelijoilla on hyvä käsitys siitä, mitä vaatimuksia tämän päivän asiantuntijamyynti edellyttää myyjiltä. Samoin opiskelija saa käsityksen tiedoista ja taidoista, jotka auttavat myyjää menestymään tehtävässään.
29.11.2017 Ammattimainen ostaminen ja asiakkaan odotukset (TAMK, Pia Hautamäki, tila: Paja Y-kampus Kauppi c1-23)
Tämän päivän asiantuntijamyyjän osaamista on myös asiantunteva asiakkaan auttaminen ja asiakkaan ostopäätösprosessin osaava edistäminen. Kuten asiantuntijamyynti, myös ostaminen on muuttunut. Ostamiseen osallistuu asiakkaan puolelta useampi henkilö eri rooleista käsin ja tämän päivän asiantuntijamyynnin on ymmärrettävä, että jokaiselle ostopäätösprosessiin osallistuvalle on muodostettava kokemuksia arvosta. Tällä kerralla oivallat, miten myyt sekä liiketoimintajohtajille että hankinta- ja osto-organisaation edustajille.

Exam schedules

-

Assessment methods and criteria

Hyväksytty/Hylätty

Assessment scale

Pass/Fail

Teaching methods

Kurssi toimii johdantona Myynnin kehittäminen ja johtaminen –opintokokonaisuuteen.
Kurssin suoritettuaan opiskelija tiedostaa asiantuntijamyynnin keskeisen roolin yritysverkostoissa ja asiakaslähtöisyyden merkityksen yrityksen liiketoiminnan kasvulle ja kannattavuudelle. Opiskelija osaa nimetä asiantuntijamyyjän tehtävät ja ominaisuudet sekä tunnistaa ostamiseen liittyviä asiakasodotuksia. Opiskelija osaa kuvata asiakaskäyttäytymisessä tapahtuvia muutoksia ja arvioida niiden vaikutuksia asiantuntijamyyjän työhön, myyntiprosesseihin sekä myynnin tavoitteisiin.
Luennot (18h), ennakkotehtävät sekä arvioitavat yksilötehtävät (6 kpl) jokaiseen luentoon perustuen. Jokaisella luennolla vierailee myös yritysedustaja.
Luennoilla on läsnäolopakko: viisi kuudesta luennointikerrasta oikeuttaa arviointiin.
Kurssi toteutetaan TAMK:n, TAY:n ja TTY:n yhteistoteutuksena ja luentoja järjestetään kaikilla kolmella eri kampuksella.

Learning materials

Luennoitsijan määrittämä. Kirjallisuus selviää ensimmäisellä luentokerralla.

Student workload

135 h, joista luennot 18 h.

Content scheduling

25.10.2017 Asiantuntijamyynti ja sen merkitys (TTY, Jouni Lyly-Yrjänäinen)
Asiantuntijamyynnistä puhuttaessa tarkoitetaan usein yritysten välisessä rajapinnassa toimivia myyjiä, joilla on vankka asiantuntemus tarjoamastaan teknologiasta tai palvelusta. Tämänkaltainen myyntityö on kuluttajilta piilossa ja se eroaa merkittävästi myyntityöhön liitetyistä kielteisistä stereotypioista; asiantuntijamyynti on parhaimmillaan asiakkaiden ongelmien ratkaisemista yhdessä asiakkaiden kanssa. Luennon jälkeen opiskelija tunnistaa asiantuntijamyynnin luonteen ja sen tarjoamat uramahdollisuudet. Lisäksi opiskelija osaa laskea yksinkertaisen tuotteen tai palvelun asiakkaalle tarjoaman arvon. Kun tämänkaltaisen laskelma tai analyysi toimii pohjana myynnin argumentaatiolle, puhutaan asiantuntijamyynnin ohessa myös arvomyynnistä.
1.11.2017 Asiakassegmentointi myynnin mahdollistajana (TAY, Timo Rintamäki)
Eri asiakkaat kokevat arvon eri tavoin. Asiakassegmentointi strategisena valintana luo puitteet onnistuneen myyntityön suunnittelulle ja johtamiselle. Luennon jälkeen opiskelija tuntee asiakassegmentoinnin peruskäsitteistön ja segmentointikriteerit. Asiakassegmentoinnin roolia arvomyynnin kehittämisessä tarkastellaan mm. hinnoittelussa, brändin asemoinnissa sekä asiakkuuden elinkaariarvon laskennassa (CLV).
8.11.2017 Asiakkaan kohtaaminen asiantuntijamyynnissä (TAMK, Pia Hautamäki)
Asiantuntijamyynnissä keskeistä on osata kohdata asiakas ja rakentaa asiakkaan kanssa yhdessä arvoa. Usein suomalaisen myynnin haasteena on, että lähdetään tuote edellä kohtaamaan asiakasta. Tämän päivän asiantuntijamyynti rakentuu kuitenkin ihan eri elementeistä ja asiakas arvostaa sitä, että asiantuntijamyynnin kautta omaa liiketoimintaa voidaan nostaa uudelle tasolle. Myös asiantuntijamyyjän vuorovaikutusosaaminen tuottaa arvoa asiakkaalle. Tämän kerran jälkeen ymmärrät, mitä asiakkaan kohtaamisessa tulee tapahtua.
15.11.2017 Asiakaskäyttäytymisen muutos ja asiakastieto (TAY, Hannu Saarijärvi)
Asiakastieto – ymmärrys kuluttajan arjesta tai yritysasiakkaan liiketoiminnan prosesseista ja tavoitteista – on arvomyynnin perusta. Digitalisoitumisen myötä asiakastiedon mahdollisuudet ovat yhä useamman toimialan hyödynnettävissä. Luennon jälkeen opiskelijalla on valmiudet tarkastella asiakastiedon aktiivista ja analyyttistä käyttöä osana myyntiä tavalla, jossa myyjän tavoiteasetanta ja onnistuminen sidotaan asiakasarvon luomiseen.
22.11.2017 Asiantuntijamyynti ammattina (TTY, Tommi Mahlamäki)
Asiantuntijamyynti on luonteeltaan konsultatiivistä, asiakkaan ongelmiin keskittyvää myyntityötä. Viime vuosina asiantuntijamyynti on elänyt muutoksen aikaa. Uudet teknologiat sekä muuttunut toimintaympäristö tuovat uusia vaatimuksia, mutta luovat samalla mahdollisuuksia kilpailuedun saamiseen. Luennon jälkeen opiskelijoilla on hyvä käsitys siitä, mitä vaatimuksia tämän päivän asiantuntijamyynti edellyttää myyjiltä. Samoin opiskelija saa käsityksen tiedoista ja taidoista, jotka auttavat myyjää menestymään tehtävässään.
29.11.2017 Ammattimainen ostaminen ja asiakkaan odotukset (TAMK, Pia Hautamäki)
Tämän päivän asiantuntijamyyjän osaamista on myös asiantunteva asiakkaan auttaminen ja asiakkaan ostopäätösprosessin osaava edistäminen. Kuten asiantuntijamyynti, myös ostaminen on muuttunut. Ostamiseen osallistuu asiakkaan puolelta useampi henkilö eri rooleista käsin ja tämän päivän asiantuntijamyynnin on ymmärrettävä, että jokaiselle ostopäätösprosessiin osallistuvalle on muodostettava kokemuksia arvosta. Tällä kerralla oivallat, miten myyt sekä liiketoimintajohtajille että hankinta- ja osto-organisaation edustajille.

Completion alternatives

Luennot (18h), ennakkotehtävät sekä arvioitavat yksilötehtävät (6 kpl) jokaiseen luentoon perustuen. Jokaisella luennolla vierailee myös yritysedustaja.
Luennoilla on läsnäolopakko: viisi kuudesta luennointikerrasta oikeuttaa arviointiin.

Practical training and working life cooperation

Jokaisella luennolla vierailee myös yritysedustaja.

International connections

-