Building B2B Relationship and Solutions Selling (5cr)

Objectives (course unit)

The course will focus on B2B sales, where the focus is on finding solutions to drive the customer's business, and systems to support sales.


Students will be able to
- build solutions that improve the customer's business
- identify their own strengths in solution selling
- consider the importance of holistic customer relationship management
- manage customer relationships using appropriate tools and CRM systems.

Content (course unit)

How do I get to know and understand the customer's business?
How do I develop my skills as a solution provider?
What tools and systems do I use to manage my sales?
How can I use different CRM systems to manage customer relationships?

Prerequisites (course unit)

1. and 2. year studies or similar skills and knowledge.

Assessment criteria, satisfactory (1-2) (course unit)

The student has completed the given tasks. The student knows the basic concepts of solution selling and customer relationship management. The student will be able to apply what he/she has learned at basic level. The student's ability to justify solutions is weak.

Assessment criteria, good (3-4) (course unit)

The student has completed the given tasks. The student masters the basic concepts and key procedures related to solution selling and customer relationship management. The student can solve practical situations related to the subject area and justify his/her solutions.

Assessment criteria, excellent (5) (course unit)

The student has completed the given tasks. The student knows the basic concepts and key procedures related to solution selling and customer relationship management. The student will be able to solve and analyse practical situations related to the subject. The student will be able to provide a comprehensive justification for his/her solutions. Where appropriate, they can also search for information and design solutions to challenging situations.

Location and time

Opetus toteutetaan pääosin lähiopetuksena.

Opetuskerrat ja tilat:
29.08.2025 08.00 - 11.00 B3-27
26.09.2025 09.00 - 11.00 C4-04b
06.11.2025 17.00 - 19.00 Etäopetus
28.11.2025 09.00 - 11.00 C4-04b
15.12.2025 12.00 - 14.30 C1-05

Exam schedules

Ei tenttiä.

Assessment methods and criteria

Yksilötehtävä 0-5 (painotus 40%) DL 5.10.2025
Case (ryhmätehtävä) 0-5 (painotus 60%)

Tehtävien tarkemmat arviointikriteerit näkyvät Moodlessa.

Assessment scale

0-5

Teaching methods

Itsenäistä opiskelua
Tiimioppiminen
Luentoja & keskusteluja
Harjoitustyöt ja -tehtävät

Learning materials

Luentomateriaalit julkaistaan kurssin moodlessa.

Kurssikirja:
Menestys syntyy asiakaskokemuksesta: B2B-johtajan opas (Holma, L., Laasio, K., Ruusuvuori, M., Seppä, S. & Tanner, R. 2021. (saatavana myös e-kirjana)

Suositeltava kirjallisuus:
Saarijärvi, H & Puustinen, P.. 2020. Strategiana asiakaskokemus. (saatavana myös e-kirjana)

Student workload

Opintojakson laajuus 5x27h.

Kontaktiopetusta on noin 10 tuntia ja muu aika menee itsenäiseen opiskeluun ja tiimityöhön.

Content scheduling

TEEMAT:
Ratkaisumyynti
Segmentointi ja asiakkuuksien johtaminen
Myynnin johtamisen työkalut ja järjestelmät
CRM-järjestelmä ja tekoäly asiakkuuksien johtamisen apuna
TEHTÄVÄT:
- yksilötehtävä
- CASE ryhmätehtävä

Completion alternatives

Hyväksilukeminen arvioitavan näytön avulla (osaamiseen perustuva).

Opiskelijan on haettava hyväksilukua HyväHotin kautta (Pakki). Hakemus on tehtävä 17.8.2025 mennessä.

Kurssin opettajat käsittelevät hakemukset ja jos hakemus hyväksytään, niin opiskelijan tulee antaa arvioitava näyttö. Tarkemmat ohjeet lähetetään hakemuksen käsittelyn yhteydessä. Näyttötehtävä arvioidaan (S).

Practical training and working life cooperation

-

International connections

Osa kurssilla käytettävistä oppimateriaaleista kansainvälisiä (englanniksi).

Further information

Uusinnoissa noudatetaan liiketalouden tutkinto-ohjelman uusintakäytäntöä (ks. Tutkintosääntö 27 §) . Hylätyn oppimistehtävän (raportti, essee, ryhmätyö, esitys, tms.) voi uusia opintojakson päättymisen jälkeen. Uusinnasta tulee sopia opintojakson opettajan kanssa heti hylätyn arvioinnin saamisen jälkeen tai viimeistään 3 kk opintojakson päättymisen jälkeen (=toteutussuunnitelmaan kirjattu päättymispäivä). Jos opintojakso loppuu touko-kesäkuussa, tulee opettajaan olla yhteydessä 4 kk:n kuluessa. Mikäli opiskelija ei ole annetun aikarajan puitteissa yhteydessä opettajaan tai mikäli opiskelija ei palauta tehtävää opettajan kanssa erikseen sovitun aikarajan mukaisesti, tulee opiskelijan ilmoittautua kurssille uudelleen. Jos opintojakso on jäänyt selvästi kesken tai opiskelijalta puuttuu useita oppimistehtäviä, opintojakso tulee suorittaa uudelleen.