Management of Sales, Sales Team and Customer Relationships (10cr)

Objectives

Tässä opintojaksossa tutustutaan myynnin, myyntitiimin ja asiakassuhteen johtamiseen.

Opiskelija osaa
- myynnin prosessit ja tekniikat teoriassa ja käytännössä
- ymmärtää myynnin johtamiseen liittyvät odotukset, vaatimukset ja vastuut
- tunnistaa henkilöstöjohtamisen työkalut ja menetelmät
- tunnistaa ja ratkaista erilaisia haasteellisia johtamistilanteita ja valmentaa henkilöstöään huippusuorituksiin
- ymmärtää kokonaisvaltaisen asiakkuudenhallinnan merkityksen ja hän osaa johtaa asiakkuuksia tarkoituksenmukaisia työkaluja käyttäen ja hyödyntää crm-järjestelmiä liiketoiminnan kehittämisessä.

Content

Millaisia ovat esimiehen tehtävät ja roolit sekä vaikeat johtamistilanteet?
Miten muutoksia johdetaan?
Miten tiimi toimii tuloksen tekijänä?
Miten tiimiä valmennetaan ja myyjiä kehitetään huippuosaajiksi?
Miten asiakkuutta johdetaan ja millaisia työkaluja siinä käytetään (esim. asiakastase, asiakastuloslaskelma, asiakasvirtakortti)?
Miten toimii CRM?

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelija osaa tunnistaa esimiehen tehtäviä ja osaa johtaa tiimiä. Opiskelija osaa arvioida ja kehittää toimintaansa. Opiskelija osaa tunnistaa muutostilanteen haasteita ja hyödyntää vähän asiakkuudenhallinnan työkaluja.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija osaa tunnistaa esimiehen tehtävät ja osaa johtaa tiimiä. Opiskelija osaa arvioida ja kehittää toimintaansa. Opiskelija osaa johtaa muutosta ja hyödyntää jonkin verran asiakkuudenhallinnan työkaluja.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelija osaa tunnistaa esimiehen tehtävät ja osaa johtaa tiimiä tuloksellisesti. Opiskelija osaa arvioida ja kehittää omaa toimintaansa. Opiskelija osaa johtaa muutosta. Opiskelija osaa hyödyntää asiakkuudenhallinnan työkaluja.